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Voci dal canale

La sicurezza, i margini…: «Noi ci crediamo e stiamo sviluppando business». Il caso Etre

di Marco Maria Lorusso

28 Nov 2013

Il canale si sta spostando con decisione e convinzione verso nuovi paradigmi tecnologici e nuove strategie di go to market. Il caso Etre Srl, storico rivenditore di Villorba che, insieme a F-Secure e Symbolic, sta progressivamente prendendo le distanze dall’arena dell’hardware e dei prezzi in picchiata in favore di una coraggiosa strategia a valore fatta di sicurezza, servizi e margini

«Inutile farsi illusioni, l’hardware tradizionale è ormai un’arena fatta soprattutto di battaglie a colpi di prezzi e di margini in caduta libera». Non ha dubbi Giorgio Tibaldi, manager dell’ufficio commerciale di Etre Srl. Un operatore di canale che da anni sviluppa valore e rapporti di consulenza con il territorio e che da tempo, grazie al supporto di F-Secure e di un distributore come Symbolic sta guardando con coraggio in direzione del cielo e del valore…. Ma andiamo con ordine.

«Etre Srl – racconta Tibaldi – nasce alla fine del 1988 grazie alla voglia di rischiare in proprio di alcune figure professionali di derivazione commerciale e tecnica, formatesi in concessionari Olivetti dell’epoca. Era l’inizio della fase di informatizzazione delle aziende e degli studi professionali e questi soci hanno colto al volo l’occasione di essere tra le prime aziende a proporsi nel territorio grazie alla loro preparazione e professionalità, creando aziende prettamente tecniche come Etre Srl e altre di software in modo da poter proporre alla clientela soluzioni complete e chiavi in mano. Questo pool di aziende opera prevalentemente in Veneto e Friuli Venezia Giulia. Etre Srl nello specifico, attualmente ha sede a Villorba (TV) con una filale a Udine, per la gestione del Friuli e partecipa in un’altra realtà a Bassano del Grappa (VI), per il controllo del mercato delle provincie di Vicenza, Verona, Padova».

Come siete organizzati al vostro interno e che tipo di target avete a livello aziendale?

«Abbiamo una struttura piccola ma molto dinamica che può contare su una decina di tecnici informatici per l’assistenza a 360 gradi alla clientela oltre al personale amministrativo e commerciale. Per la parte software gestionale è in atto una sinergia molto stretta con Elmas Spa di Pordenone, che si occupa della progettazione di software proprietario per imprese, studi di commercialisti e consulenti del lavoro. Il nostro target – continua Tibaldi – è sempre stato, e non può essere diversamente, la Piccola e Media impresa e gli Studi professionali, che sono poi il tessuto imprenditoriale del Nord-Est d’Italia. Ultimamente abbiamo iniziato ad operare anche con la Pubblica Amministrazione, in particolare con Istituti Scolastici e comuni della provincia di Treviso e le prospettive future sono ottimistiche e interessanti»

 

Perché la security sta assumendo un ruolo così centrale per la vostra strategia di go to market?

«La gestione di una strategia di security efficace è essenziale dato che gli attacchi informatici sono all’ordine del giorno e pensiamo sia un mercato destinato a crescere nel tempo. Si fa un po’ fatica a far capire alle aziende meno sensibili al tema che la sicurezza del dato è assolutamente essenziale più che altro perché la cosa viene vista come una spesa non essenziale e il momento economico non favorevolissimo non è di aiuto ovviamente… Basta comunque un virus, un blocco informatico o una perdita di dati a far cambiare idea in fretta e a far correre ai ripari. In aziende più strutturate c’è invece maggiore sensibilità e consapevolezza».

Perché la scelta di F-Secure, come vi sta supportando questo vendor?

«E’ evidente che il mercato della sicurezza è per noi importante e lo diventerà sempre di più in futuro, tanto che ci stiamo pian piano spostando sempre di più verso questo mercato, vista anche la concorrenza agguerrita e i margini sempre più in calo che possono derivare dalla sola vendita dell’hardware. La partnership con F-Secure è molto importante sia dal lato tecnico che commerciale. Avere una software-house tra le più apprezzate nell’ambito della sicurezza è un di più decisivo. Un valore aggiunto che ci aiuta nel proporre una soluzione Antivirus i cui componenti sono scalabili in funzione delle esigenze dell’azienda indipendentemente dalle sue dimensioni e per tutti gli apparati informatici che possono essere presenti: desktop, server, portatili, mobile, traffico email ecc.. senza dimenticare la gestione centralizzata tramite l’ F-Secure Policy Manager. Quello che ci piace di F-Secure poi è la loro continua spinta in avanti verso l’innovazione tecnologica ma anche a livello di go to market. In questo senso, per esempio, uno strumento come eDeal è emblematico. Si tratta, più nello specifico di un tool online che, successivamente alla vendita effettuata in negozio, permette di stampare voucher-licenze che sostituiscono dunque la scatola tradizionale, eliminando lo stock dei prodotti, la fisicità degli stessi che può essere sostituita con adeguato materiale di comunicazione e promozione.

Come si inserisce invece il distributore in questa relazione? Che tipo di ruolo ha per voi Symbolic?

«Il ruolo del distributore, soprattutto se realmente e concretamente a valore per noi è vitale. Symbolic in questo senso è perfetta. Si tratta di una realtà con la quale lavoriamo da anni e ne siamo soddisfatti sia dal lato professionale che economico. Il personale è preparato e le risposte sia tecniche che commerciali precise e sollecite. Il lato economico è altresì interessante potendo contare su margini di rivendita importanti. Noi abbiamo un ottimo parco installato di F-Secure, 400 licenze singole e 1.600 in multilicenza. Avere un supporto tecnico di valore è per noi fondamentale proprio perché sulle competenze e sulla abilità di comunicare con il territorio si basa il nostro approccio. Quando entriamo in una nuova realtà, analizziamo tutti gli aspetti informatici e proponiamo le nostre soluzioni che di norma vengono accettate in special modo in quelle realtà che magari sono cresciute in fretta ed in modo disordinato o non hanno una figura di riferimento per la parte informatica. Capita spesso di scoprire che ogni utente si è installato un antivirus diverso che si comporta in modo diverso dagli altri. In questi casi per esempio l’utilizzo e le gestione di un antivirus centralizzato e aggiornato allo stesso livello per tutti, ottimizza il lavoro che lo stesso deve fare e garantisce costi certi».

 

 

 

 

 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente