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Voci dal canale

Inchiesta: Il mestiere del distributore. Sidin e l’importanza di partecipare

di Marco Maria Lorusso

20 Ago 2013

Come poche altre forse, la società torinese incarna l’essenza mutevole del Dna italiano in tema di innovazione. Valore, servizi, supporto, relazioni personali e “sartorialità” ma, allo stesso tempo, anche volume e grande attenzione alla rapidità di esecuzione. Una duplice anima che, come di consueto, è stato possibile toccare con mano nel corso del recente e coloratissimo appuntamento con il Sidin Summit 2013

 

Condividere, partecipare, coinvolgere, trasmettere in maniera capillare valori, messaggi, obiettivi e, quando possibile, divertirsi, appassionarsi. Non ci sono grandi segreti nella ricetta che fa di Sidin un distributore fieramente italiano e di successo, se non la volontà feroce di essere un team, un gruppo. Una squadra che da tempo ormai scende sul difficile campo del canale IT nostrano con la peculiarissima abilità di unire cura sartoriale e personale delle relazioni ad una rapidità di esecuzione e una spinta in avanti davvero sorprendenti. Valore dunque ma anche volume, abilità di scouting e uso intenso dei più innovativi strumenti di comunicazione, dai Webinar ai social networks. Un mix interessante e tutto da studiare la cui essenza, ogni anno ormai, si sprigiona forte nell’aria durante l’atteso appuntamento estivo con il Sidin Summit. Un evento davvero difficile da incastonare e descrivere secondo i tradizionali canoni della “retorica” IT. Anche nella sua coloratissima versione 2013 il Sidin Summit è stato infatti tante cose allo stesso tempo. Un evento dedicato al team building, che dunque ha chiamato in causa tutti i dipendenti, nessuno escluso, (partite di calcio, corse, giochi di gruppo…), ma anche un evento dedicato alla stampa e al racconto dei risultati raggiunti e degli obiettivi futuri e ancora un evento dedicato ai numerosi vendor che fanno parte della squadra del distributore. Tante facce di una ricetta tanto semplice quanto efficace e che, come detto, fa della partecipazione e del coinvolgimento le sue stelle polari.   

Provando a dare una forma e una linea guida ai tantissimi messaggi emersi, due sembrano i temi più cari ai manager della società, da una parte gli ottimi risultati raccolti grazie al lancio della nuova piattaforma Web, dall’altro la crescente attenzione nel “toccare” con crescente precisione mercati verticali supportando in maniera completa  vendor e rivenditori che intendono rafforzare la propria presenza sul territorio italiano, organizzando attività innovative e di contatto diretto con gli end user.

Andando dunque con ordine, Sidin ha evidenziato quanto lo sviluppo del nuovo sito web, si sia dimostrato una vera e propria piattaforma di business a disposizione di tutti gli operatori di canale, per rimanere aggiornati sulle nuove tecnologie e soluzioni dei brand, oltre a poter aderire a campagne promozionali, aste e bundle sui prodotti a portafoglio. Il semestre appena concluso, infatti, ha visto un numero di clienti e ordini raddoppiato rispetto allo stesso semestre del 2012. Sul totale dei clienti, il dato interessante è che ben il 60% di loro acquista online, direttamente sul sito. 

«Questo dato è significativo – ha spiegato Vittorio Zunino, Presidente e Founder di Sidin – e rispecchia i cambiamenti evolutivi nelle abitudini di acquisto e nell’approccio al web, che è innegabile come ormai abbia assunto il ruolo di protagonista indiscusso in tutte le operazioni di business, dalla più semplice alla più complessa. Ecco spiegato il motivo della nostra scelta, quella di concentrare e promuovere ulteriormente le nostre forze sul web, sfruttandone i canali al massimo sia per finalizzare un acquisto sia per erogare formazione di qualità. In questo ambito, nell’ultimo anno Sidin è riuscita ad offrire formazione quotidianamente, in maniera tradizionale e online, con webinar, seminari, corsi di certificazione, eventi e virtual conference room, realizzati in collaborazione con i vendor e destinati, per la maggior parte, al canale, con aperture agli utenti finali su alcuni webinar». La formazione si conferma dunque un’arma vincente per raccogliere nuovi contatti e approcciare potenziali clienti, soprattutto per i brand che hanno bisogno di farsi conoscere meglio. «Dai primi feedback ricevuti da A10Networks, Allot o Lastline, tra i nuovi  marchi entrati a far parte della nostra offerta – prosegue Zunino –, in effetti, dare la possibilità di partecipare ad un corso online, che non implica dispendio di risorse in termini di tempo e di costi, è un’ottima opportunità sia per il vendor sia per i partecipanti. La nostra strategia formativa funziona ed è consolidata, e a settembre partiremo con i primi corsi di certificazione in aula anche per i nuovi brand» 

Forte e in buona salute è parso anche il rapporto con i vendor storici intervenuti all’evento, come Eaton, F-Secure, Fortinet e Watchguard, i quali concordano sull’efficienza del sito web e apprezzano gli strumenti messi a disposizione dal distributore. Anche grazie a questi, infatti, sono riusciti ad ottenere i risultati in linea con le aspettative, nonostante il perdurare della crisi. 

«Il rapporto costante con i vendor è fondamentale per portare avanti il business – conclude Zunino. – Da qui nasce l’esigenza di confrontarsi spesso, ascoltare i loro punti di vista e cogliere i suggerimenti per offrire nuove opportunità. Anche il Sidin Summit rientra in questa strategia ed è un appuntamento utilissimo a consolidare le relazioni, sia tra i dipendenti, sia tra questi e i vendor. Quest’anno eravamo circa 120 persone in totale, e abbiamo visto la partecipazione di 11 brand (A10Networks, Allot, Dell, Eaton, F-Secure, Fortinet, Intel, Lastline, Microsoft, Watchguard e ZyXEL), tutti coinvolti con entusiasmo nelle attività di team building e nelle sessioni di lavoro. Il networking è uno dei nostri punti di forza, in tutti i sensi»

Un ponte di nome Go Hub 

Venendo infine al tema dei mercati verticali e della capacità di coinvolgere nel progetto nuovi brand che intendono mettere peide in maniera più precisa ed efficace possibile nel nostro mercato, un discorso a parte merita di sicuro un nuovo e importante progetto di partnership denominato Sidin Go Hub, che consente a vendor non ancora presenti sul mercato italiano di poter utilizzare una rete di contatti e attività utili al lancio di nuovi brand.

Questi, infatti, per affermarsi pienamente sul mercato italiano, hanno bisogno di alcuni elementi essenziali, come un business plan dettagliato, con un’analisi precisa e puntuale del mercato di riferimento, una rete di contatti e risorse economiche per generare brand awareness e gestire i flussi di vendita, e infine una struttura commerciale, marketinglogistica e operativa di back office. Sidin ha pensato di mettere a disposizione dei vendor la propria conoscenza del mercato italiano unita alla forte presenza sul territorio, oltre alla propria organizzazione solida e strutturata.

«Gli obiettivi di Sidin Go Hub sono chiari – sostiene Valerio Rosano, Marketing Manager di Sidin – e consistono, innanzitutto, nel dare la massima visibilità a costruire la notorietà del marchio, oltre a favorire la lead generation per i Var e i system integrator coinvolti, senza trascurare l’aspetto relativo ai margini. Costruiamo il piano d’azione in base alle esigenze del vendor, fornendo servizi su misura, di diversi livelli, da quelli di base come un comunicato stampa di lancio, landing page dedicata, advertising on line, comunicazioni di Sidin e webinar, fino alla pianificazione pubblicitaria e alla gestione dell’assistenza tecnica di primo livello».

 

«Crediamo moltissimo in questo progetto e fa parte dello spirito innovativo di un distributore come Sidin – aggiunge Rosano. Riteniamo di essere il canale giusto per quei vendor che vogliono approcciarsi al mercato italiano, vogliamo investire sull’innovazione ed essere partner nell’evoluzione del brand. È quello su cui abbiamo già iniziato a lavorare insieme ai due nuovi brand entrati di recente nella nostra offerta, Lastline e A10Networks. Offriamo un’interessante occasione di business e siamo sicuri di riuscire presto a raccoglierne i frutti, per noi e per il vendor che decide di costruire il suo percorso con Sidin».

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente