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Vita da dealer...

Cloud e canale, non è una questione tecnologica ma psicologica…

di Marco Maria Lorusso

29 Lug 2014

Con il dilagare del Cloud oggi è necessario pensare a nuovi modelli di business e cambiare le abitudini consolidate. Ecco qualche consiglio esclusivo dalla voce di chi questa strada la sta percorrendo da tempo

Il Cloud è il nuovo paradigma per erogare servizi di ICT. L’espressione è semplice, ma per una piccola (anche media) realtà informatica, applicare il concetto è estremamente complicato. Per cambiare il modello, infatti, è vitale che i Reseller cambino gli schemi d’ingaggio verso il loro mercato di riferimento.

È necessario scardinare quei contrappesi che il cliente finale detiene, e che sono: potere, proprietà fisica degli apparati e una correlazione stretta che “Cloud uguale risparmio esclusivo in moneta”.

Per fare questo è fondamentale convincerlo che il Cloud possiede altre dinamiche economiche, ed è necessario infondergli fiducia. Inoltre, si deve ripensare a una nuova organizzazione aziendale e “banalmente” ai diversi flussi di cassa. Certo, perché il Cloud sconvolgerà anche quelli. La paura della perdita d’identità sembra essere una delle malattie del nostro tempo. Tutto è veloce, tutto è macinato e gettato per essere sostituito rapidamente da altro. Per certi versi il Cloud alimenta questo timore.

La preoccupazione che possa travolgere l’identità professionale che ogni Reseller si è costruito con gli anni è un fatto tangibile.

Sono sempre di più le aziende (end user) che si organizzano per proprio conto attivando servizi nel Cloud (VM, Backup, Mail, Storage ecc.) attraverso realtà che usano il sistema del Self Provisioning e la vendita on line. L’autogestione è sempre più frequente e porta a escludere dal processo decisionale, e soprattutto di vendita, quei partner che ancora oggi non vengono riconosciuti dai loro clienti come “fornitori di servizi Cloud”.

Altri rivenditori di servizi in Cloud propongono soluzioni pensate e marchiate da terzi, avendo così un ruolo di secondo piano, esclusivamente propositivo e burocratico, rischiando di perdere la gestione operativa del cliente e quella presenza costante che in alcuni casi fa la differenza. Il cambiamento è in atto, se qualcuno pensa che potrebbe arrestarsi non ha osservato bene cosa gli sta succedendo attorno. Il Cloud obbliga a pensare nuovi modelli di business e a cambiare abitudini consolidate. Il Cloud sarà parte del futuro dell’organizzazione ICT, indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda e dall’opinione che si può avere oggi sulla proposizione dei servizi stessi. Perciò è necessario essere disposti al cambiamento e pilotarlo a proprio favore: solo così si arriverà in cielo… appunto tra le nuvole.

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. #Sergente