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Software house: la mappa dei software per system integrator, distributori e professionisti del canale, brand per brand

di Marco Maria Lorusso

07 Nov 2017

Software house e ISV che producono applicativi per i professionisti del canale: system integrator, distributori, vendor. La mappa dell’offerta e degli strumenti

Software house, negli ultimi 10 anni c’è stata una vera a propria esplosione (qui lo speciale per sapere una software house cos’è e perché tutti la stanno cercando). Infatti, dati Forrester alla mano, è stato il segmento a più alto tasso di crescita dell’industria tecnologica e un grande driver della trasformazione digitale. Le barriere di ingresso (tecniche e di costi) abbattute soprattutto dall’esplosione del cloud computing (qui la mappa dei data center in Italia e dei provider di servizi), combinate con la diffusione dei modelli di business e di fruizione per abbonamento, spinti soprattutto dalle line of business, hanno contribuito in maniera determinate ad alimentare questo trend.

I nuovi protagonisti del mondo software, non a caso, sono emersi andando a conquistare importanti quote di mercato proprio a livello di LOB (pensate a Marketo, NetSuite, Salesforce, Workday, ecc.). Un trend che, secondo Forrester, ha creato quello che sarà il prossimo campo di battaglia: competere all’interno di questi ecosistemi sviluppando opportunità e tecnologie orizzontali e verticali. In poche parole le imprese stanno ottenendo sempre più risultati e ritorni di business mettendo insieme diverse soluzioni di ISV e software house all’interno della piattaforma applicativa aziendale. Un fenomeno, di integrazione, che soddisfa il singolo settore, il segmento e la personalizzazione che proprio le LOB, (dalle HR al marketing passando per Finance e Sales), chiedono per essere più competitivi sul mercato..

Software house e ISV, quanti sono

Secondo Forrester oggi al mondo ci sono più di 100.000 aziende software (ISV), erano circa  10.000 solo 10 anni fa. «Non sarei sorpreso – spiega Jay McBain, Principal Analyst, Global Channels di Forrester -, con il livello di iperspecializzazione che i nuovi clienti pretendono, di vedere questo numero toccare quota 1 milione entro il 2027. Anche e soprattutto per questo, per vendor, ovviamente ISV, system integrtaor, distributori informatica è giunto il momento di guardare con grande attenzione a come e in che direzione sviluppare uno stack software a misura di canale. Uno stack che permetta di rispondere in maniera efficace all’onda di richieste ed esigenze che sta montando proprio a livello di personalizzazione, integrazione ed efficacia degli applicativi.

Software house, che cosa è il channel technology stack

In questo scenario, spiega sempre Forrester, il channel technology stack è un gruppo di tecnologie che i vendor sfruttano per condurre e migliorare i propri programmi partner, l’ecosistema di vendita, le relazioni con i clienti, la fedeltà dei propri partner. Spesso, l’obiettivo delle tecnologie per il canale è quello di facilitare i processi difficili, di misurare l’impatto di molteplici attività e di spingere più efficacemente gli acquisti, la copertura e la comunicazione dei partner.

Software house, la mappa del channel technology stack

Il channel technology stack è costituito da circa 83 società suddivise in otto categorie operative, spiega e illustra Forrester nell’infografica di seguito. Queste aziende vanno da Top Fortune 500 come IBM, Oracle e Salesforce alle piccole soluzioni verticali. Ecco alcuni tratti chiave del loro DNA

 

Software house e ISV per il canale, l’età delle imprese

L’età media di queste 83 società è di 18 anni. Solo dieci sono state fondate negli ultimi cinque anni

Software House e ISV per il canale i dipendenti

Questa industria software impiega più di 10.000 persone che si concentrano direttamente sui canali vendita

Software House e ISV per il canale la posizione geografica

L’ottanta per cento delle aziende ha sede negli Stati Uniti. Il Regno Unito e il Canada vengono in un secondo distretto e terzi come sede. Più di un quarto delle aziende statunitensi sono in California. New York, Illinois e Texas sono prossimi e insieme corrispondono al numero di aziende provenienti dalla California.

Software House e ISV per il canale, la crescita

Secondo LinkedIn, i dipendenti di queste società sono aumentati del 3,7% nel corso dell’ultimo anno e di un impressionante 20,6% negli ultimi due anni


Software House e ISV per il canale, M&A

Come per tutto il canale (qui lo speciale sui distributori e le operazioni di M&A sul canale italiano) è in atto anche a questo livello un forte consolidamento, con diverse acquisizioni in categorie complementari, che si sono verificate negli ultimi mesi.

 

Software House e ISV per il canale il finanziamento

Private equity e venture capitalists si stanno interessando sempre di più a questo ambito con più di 120 finanziamenti e 600 milioni di dollari “iniettati” in circa un terzo di queste società.

Software per i professionisti del canale, l’offerta

«Anche il mondo degli strumenti tecnologici al servizio del canale, dei system integrator, dei distributori e di tutti i professionisti della vendita di soluzioni ICT sta rapidamente evolvendo, con decine di diverse tecnologie software in crescita in un numero crescente di categorie – spiegano da Forrester -. I professionisti del canale devono avere una chiara comprensione delle tecnologie fondamentali per i loro obiettivi di business e sapere come la tecnologia li può aiutare». Ecco le otto categorie di software per canale (in ordine alfabetico):

Channel Data Management.

Questi strumenti raccolgono, puliscono e aggregano i dati di vendita e di inventario transazionale da parte di partner e distributori in un singolo asset di dati attendibile che consente attività di business mirate. Includono nuove categorie di analisi predittiva, intelligenza artificiale e machine learning. Esempi: Computer Market Research, Entomo, Modello N e Zyme.

Finanziamenti di canale, prezzi e inventario

Questa categoria di software gestisce le vendite indirette relative ai ricavi e ai costi, determina il valore corretto delle transazioni, automatizza i processi chiave di reporting finanziario e impedisce errori di pagamento, commissioni e sconti. Indirizza i prezzi, la pianificazione degli inventari, gli sconti, la conformità, il monitoraggio dei livelli di inventario e la protezione dei prezzi. Esempi: CallidusCloud, Channel Advisor, ChannelKonnect, Computer Market Research, Entomo, Model N, Netsuite, Oracle, PROS, Vistex e Zyme.

Incentivi di canale e gestione dei programmi

Questi strumenti gestiscono la progettazione, l’allocazione, il monitoraggio e la distribuzione degli incentivi finanziari all’ecosistema dei partner di canale, inclusi i fondi di sviluppo del mercato, incentivi speciali di pagamento, co-op, bonus, sconti, protezione dei prezzi, compensazione delle vendite di canale e programmi di fedeltà . Esempi: 360sights, Amplifinity, birchworldwide, Channel Mechanics, Hawk Incentives, ICLP, Loyaltyworks, Modello N, Performance MTC, Perks, Vistex e Zyme.

Channel Management e reporting

Questi applicativi utilizzano avanzate tecnologie di data science, analisi e strumenti predittivi per supportare le decisioni di gestione dei canali. Comprendono flusso di lavoro, conformità, gestione dei conflitti, reporting delle prestazioni, pianificazione aziendale congiunta, ROI, previsione e partner intelligence.

Esempi: 360sights, Aprimo, CallidusCloud, ChannelEyes, Entomo, Impartner, Mindmatrix, Modello N, Netsuite, Oracle, Performance Horizon, Salesforce, Canali di successo, Zift, Zinfi e Zyme.

Gestione opportunità di vendita indiretta

Questi strumenti equipaggiano i partner di canale e i loro agenti di vendita con le risorse giuste per gestire le opportunità di vendita in ogni fase del processo, inclusa la deal registration, la configurazione dei prezzi, l’elaborazione degli ordini e la gestione dei contratti.

Esempi: Amplifinity, Channel Mechanics, Channeling, Impartner, LogicBay, Mindmatrix, Magentrix, Modello N, Netsuite, Oracle, Salesforce, StructuredWeb, Vartopia, Vistex e Zinfi.

Abilitazione e formazione del partner

Questi software permettono di supportare lo sviluppo del partner attraverso l’amministrazione, il monitoraggio e la distribuzione di corsi di formazione e risorse di abilitazione, tra cui sistemi di gestione dell’apprendimento, gestione delle certificazioni, sistemi di gestione dei contenuti, partner portal, abilitazione alle vendite. Esempi: Allbound, Brainshark, ChannelXperts, CSG Canali, CM Focus, GorillaToolz, Mobileforce, Orizzonte delle prestazioni, Purechannelapps, SAVO e Canali di successo.

Gestione del rapporto con partner

Questi strumenti supportano le attività necessarie per gestire l’intero ciclo di vita dei partner di canale, inclusi il targeting,, l’onboarding, la comunicazione, lo sviluppo e l’aggiornamento delle informazioni sui profili. Fornisce integrazioni critiche nei sistemi back-end come CRM, ERP e strumenti di marketing. Esempi: Impartner, LogicBay, Magentrix, Mindmatrix, Netsuite, Oracle, Salesforce, Webinfinity, Zift e Zinfi.
Marketing Automation

Questi applicativi consenteno ai partner di ingaggiare i loro clienti grazie ad una brand experince innovativa e generando domanda con strumenti verticali e dedicati.  Comprendono anche la gestione delle campagne, i social media, lo sviluppo di microsite, partner locator e la gestione dei lead. Esempi: Ansira, Aprimo, BrandMaker, Brandmuscle, Bridgeline Digital, Channel360, Griglia Elastica, Elaterale, Gage, MarcomCentral, Sproutloud, TIE Kinetix, Zift e Zinfi.

«L’esecuzione di un programma di canale di successo è un compito complicato – concludono da Forrester -. Cercare di farlo con strumenti antiquati e tanta energia non è più sufficiente. Il canale ha bisogno di strumenti avanzati (e integrati) basati sulle più recenti tecnologie quali cloud, mobilità, social, analisi predittiva e big data».

 

 

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Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente