Il canale ICT si arricchisce di Tech Company | Digital4Trade
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Osservatorio Canale ICT

Il canale ICT evolve e si arricchisce di Tech Company

di Redazione

12 Set 2018

Videointervista a Raffaello Balocco, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Tech Company – Innovazione del canale ICT della School of Management del Politecnico di Milano

La School of Management del Politecnico di Milano rinnova il proprio Osservatorio del Canale ICT con nuove metriche di analisi delle aziende coinvolte, allargando l’analisi agli aspetti legati alle nuove tecnologie digitali che stanno progressivamente prendendo piede sul mercato. Temi che caratterizzeranno l’impostazione di Tech Companies Lab, il nuovo evento dedicato al canale ICT organizzato da Digital4Trade e da Digital360 Hub, scelto dall’Osservatorio come palco per la presentazione dei propri dati. Raffaello Balocco, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Tech Company della School of Management del Politecnico di Milano, ci ha spiegato in anteprima i criteri e gli obiettivi che l’Osservatorio sta adottando nella propria ricerca.

«Le Tech Company, cioè gli hardware e software vendor e tutti gli operatori del canale ICT, dai distributori ai system integrator, stanno vivendo in questi anni un grande processo di trasformazione. E questo processo deriva essenzialmente da due fenomeni: Il primo fenomeno è legato alla diffusione di alcune tecnologie particolarmente innovative, come la Blockchain, l’Internet of Things, l’AI, i Big Data; tutte queste tecnologie portano gli operatori del canale ICT, e più in generale le Tech Company, a dover ripensare alle loro competenze, al go-to-market e ai modelli di business. Il secondo grande trend è legato agli acquisti, ovvero a coloro che acquistano le tecnologie digitali, i cosiddetti tech buyer. Negli ultimi anni i tech buyer hanno iniziato a informarsi e a selezionare i propri fornitori digitali attraverso strumenti online. È quindi necessario che le Tech Company del canale ICT sempre di più utilizzino strumenti digitali di marketing che siano innovativi e legati, ad esempio, a contenuti, marketing automation o a SEO per intercettare questi queste figure addette agli acquisti.

Queste due grandi trasformazioni pongono delle sfide molto importanti per le tech company e per tutti gli operatori del canale ICT. Proprio per studiare queste trasformazioni abbiamo rilanciato l’Osservatorio canale ICT della School of Management del Politecnico di Milano, che ha cambiato nome: si chiama Osservatorio Tech Company – Innovazione del canale ICT. Obiettivo dell’Osservatorio in questo contesto è proprio di studiare come gli operatori del canale ICT devono trasformarsi, devono evolvere rispetto a questi due ambiti.

Con riferimento al primo ambito, quello che faremo è cercare di analizzare quali sono le trasformazioni dei modelli di business, delle competenze, e più in generale quali sono le performance economico-finanziarie che caratterizzano operatori che veicolano tecnologie innovative – Blockchain, Big Data, AI e così via – rispetto a tutti gli altri operatori. Per capire se effettivamente queste tecnologie possono dare una marcia in più agli operatori del canale ICT.

Un secondo ambito di analisi dell’Osservatorio è poi legato alle strategie di marketing: andremo ad analizzare se gli operatori del canale stanno trasformando le loro strategie di marketing, di lead generation, di comunicazione rispetto ai nuovi trend che stanno interessando in maniera evidente i tech buyer e quindi se stanno utilizzando tutti i canali online al massimo delle loro potenzialità per poterli intercettare.

Come cercheremo di raggiungere questi due obiettivi? Attraverso un’analisi economico-finanziaria dei bilanci delle società del canale ICT, andremo ad analizzare migliaia di bilanci per capire quali sono le loro performance, i margini, la crescita del fatturato e così via. Un’analisi basata su casi studio, per approfondire l’evoluzione delle competenze e dei modelli di business che caratterizzano gli operatori del canale, oltre a uno studio basaoa su survey, con questionari erogati a un campione di migliaia di operatori per comprendere, anche qui, qual è l’evoluzione delle strategie di marketing e come questi operatori stanno approcciando i nuovi tech buyer, che sono sempre di più online».