V-Valley: nuovi team per un miglior supporto ai partner
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Distriboutique

V-Valley riorganizza i team: marketing, sales e pre-sales per un miglior supporto ai partner



La ristrutturazione del VAD come interpretazione dell’evoluzione del mercato e delle nuove competenze e supporti necessari al canale

Loris Frezzato

17 Mag 2019


Affrontare le esigenze dei clienti in termini di progettualità e non più focalizzandosi sui singoli prodotti, è un modello che la distribuzione a valore e i system integrator a cui si rivolge adotta ormai quotidianamente. Si tratta di un percorso evolutivo del rapporto tra il cliente finale con il rivenditore e di questo con il proprio distributore, come ha modo di sperimentare quotidianamente V-Valley, che proprio su questa logica ha pensato di riorganizzare la propria struttura interna, delegando attività e responsabilità in team distinti e altamente specializzati, trasversali a tutta la propria offerta di prodotti.

«Si tratta di un momento particolarmente importante per V-Valley, che riorganizza il proprio team per seguire al meglio il business a valore dei propri partner rivenditori – esordisce Luca Casini, head of sales di V-Valley, distributore a valore del Gruppo Esprinet -. Un cambiamento dettato innanzitutto dall’esigenza di essere sempre al passo con il mercato dalla volontà di adottare un nuovo modello che ci permetta di crescere nel nostro percorso verso il valore aggiunto».

Luca Casini, head of sales di V-Valley

Un percorso che V-Valley ha iniziato il 25 gennaio del 2011, nata come costola dedita al valore all’interno dell’universo Esprinet, inizialmente con un team di 40 specialisti di vendita, prevendita e marketing e con un portafoglio composto da una decina di vendor e circa 110 milioni di euro di fatturato. Oggi il VAD conta circa 100 specialisti, 100 brand suddivisi in 9 categorie e il suo fatturato 2018 ha superato ampiamente i 400 milioni di euro.

«Una crescita di persone, di volume e di tecnologie trattate, che ci ha portato a ottimizzare la nostra organizzazione con l’obiettivo di generare più valore sia per i vendor che rappresentiamo sia per i nostri clienti rivenditori – riprende Casini -. La nuova organizzazione prevede la separazione del marketing di prodotto dalle vendite specialistiche. La parte di prevendita era invece già gestita a parte».

Una struttura per il marketing di V-Valley

L’organizzazione marketing ora ha a capo Vito Carcea, a cui riportano due BU manager e due coordinatori: Emanuela Elli per l’offerta Server, Storage e Servizi Professionali; Roberto Grigolato responsabile per la parte Cloud e IoT, Enterprise Software e Auto ID; Marianna Allievi, che è coordinator per la BU Networking e Unified Communication, Cabling e Videosorveglianza e Damiano Vico, coordinator per la parte Enterprise Security.

In questo modo il distributore ridefinisce i presidi delle sue 9 business unit, molte delle quali operano in stretta cooperazione, proprio seguendo quella strategia di approccio al mercato sempre più orientato alle soluzioni e non ai singoli prodotti. Soluzioni che, per definizione, prevedono l’integrazione di più categorie merceologiche e l’orchestrazione di più competenze.

Una struttura per le vendite specialistiche di V-Valley

La parte vendite specialistiche, invece, fa ora riferimento a Stefano Ronchi, a cui riportano Roberto Mauri per una parte di Server e Storage ed Enterprise Software; Roberto Pasqual per un’altra parte dell’estesa offerta Server e Storage e dei Servizi Professionali. Rosario Pitanza è, invece, coordinator per la parte Network Security e UCC e la parte IP in generale. Stefano Carsenzuola, poi, è il responsabile di tutta l’area di pre-vendita ed Education di V-Valley.

Sollevare opportunità per vendor e rivenditori

Una riorganizzazione che affida al team di Carcea la responsabilità di creare un differenziale per V-Valley, per i vendor e per i rivenditori seguiti, organizzando attività, promozioni, eventi. Iniziative, tutte, volte ad aiutare i rivenditori a fare più profitto, e nel contempo aiutarli in un cambio del loro modello di vendita. Sull’altro fronte, proporre ai vendor attività che li aiutino a migliorare la penetrazione del mercato di riferimento. Coordinando le offerte in un contesto integrato, forti del fatto di fare parte di un Gruppo come Esprinet che, complessivamente, dispone di un ampissimo portafoglio prodotti, tanti ingredienti che V-Valley può proporre ai propri rivenditori e aiutarli a costruire soluzioni articolate e il più possibile adatte a risolvere le esigenze espresse dai clienti finali.

Supporto ai reseller con account certificati

La parte vendite di V-Valley dispone oggi di una cinquantina di venditori specializzati, ognuno dei quali dotati di specializzazioni e di certificazioni commerciali per uno o più brand di tecnologie complementari tra di loro. Account presenti sul territorio per supportare i rivenditori nella fase di vendita oltre che di generazione della domanda. Volendo, anche presso il cliente finale, ma sempre e comunque in rappresentanza e per nome del rivenditore.

«Vogliamo seguire sempre più i nostri rivenditori passando da un concetto di brand a uno di soluzione – ribadisce il manager -. Andando peraltro incontro anche alle nuove esigenze dei vendor stessi, che oltre alla tecnologia hanno bisogno che i propri prodotti vengano proposti in termini di soluzione e contestualizzati in ambiti e progetti sempre nuovi e allineati alle esigenze dei clienti».

Una prevendita utile per orchestrare tecnologie e competenze

Un approccio nuovo che consente di valorizzare il rapporto con il rivenditore, il quale può beneficiare dei servizi della prevendita, fondamentali nell’ambito dell’offerta per soluzioni, visto che nessuno meglio di un tecnico può avere una visione corretta dell’integrazione delle varie tecnologie. E in questo V-Valley mette a disposizione 17 certified system engineer, una serie di sales consultant, e si è accreditata in qualità di training center per diverse delle tecnologie che ha a listino.

Proprio sulla formazione e gli eventi di formazione tecnica, il VAD è, infatti, particolarmente attivo, basti pensare che lo scorso anno ha realizzato complessivamente un centinaio tra eventi fisici per i rivenditori e corsi, anche attraverso il suo Truck, che consente di spostare veri e propri laboratori demo personalizzabili e attrezzati per la Penisola o corsi da remoto mediante webinar.

Un Relationship Manager come ponte per le competenze

L’organizzazione di V-Valley si completa poi con il nuovo ruolo assunto da Silvio Calcina, che ora è Relationship Manager e mentore, che ha la responsabilità delle relazioni di V-Valley con un insieme di vendor e con un gruppo di rivenditori, soprattutto quelli provenienti dal mondo IP e security, oltre al compito di trasferire parte della sua cultura di vendita e di relazione su tutto il team di vendite specialistiche.

«Perché la nostra crescita interna non è solo basata sull’assunzione e crescita dei professionisti, ma anche sul lavoro di formazione del team in soft skill. L’evoluzione in base al cambiamento del mercato deve, infatti, essere accompagnata anche dall’adeguamento delle competenze ai nuovi scenari» conclude Casini.