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Una vendita sempre più tramite canale per Emerson

di Gianluigi Torchiani

04 Nov 2014

Cristina Rebolini, Channel sales director di Emerson Network Power Italia, vede una vendita sempre più concentrata verso il modello indiretto, anche per aumentare la vicinanza a profili chiave come Cio ed Energy manager

Emerson Network Power (la divisione di Emerson attiva nella protezione e ottimizzazione delle infrastrutture critiche per data center, reti di comunicazione, ecc) punterà sempre di più in Italia sulla vendita indiretta. Lo ha confermato a Ict4Trade Cristina Rebolini, Channel Sales Diretctor di Emerson Network Power Italia, intervistata in occasione di Smau 2014. «Abbiamo lanciato 7-8 mesi fa un nuovo programma di canale. Come risultati posso dire che, per quanto ci riguarda, la vendita attraverso il canale sta andando meglio rispetto a quella diretta tradizionale. Perché? I motivi sono sicuramente tanti, noi abbiamo puntato molto sulla vicinanza e prossimità ai partner». Un canale che è seguito attraverso una intensa attività di formazione, che viene curata direttamente, in particolare attraverso dei corsi realizzati nell’apposito centro di Padova, dove è possibile testare con mano le soluzioni proposte sul mercato finale.

Dal canale arriva oggi circa il 25% del business prodotti di Emerson Network Power (già attualmente alcune categorie di prodotti vengono venduti soltanto in via indiretta) ma l’intenzione è quella di aumentare questa quota: «Ai reseller chiediamo commitment, un impegno comune, anche se in azienda siamo affetti da un sano pragmatismo. Quello che veramente è importante è garantire una disponibilità per la parte di training, nonché una attenzione sulla comunicazione che viene erogata attraverso il nostro portale. Insistiamo molto sulla correttezza, infatti chiediamo a tutti quanti una registrazione delle opportunità, per evitare problemi di qualsiasi tipo», puntualizza Rebolini. Emerson al momento può contare su circa 600 rivenditori su tutto il territorio nazionale (anche se non tutti certificati).

La principale richiesta che arriva da questi partner è il supporto: «La nostra categoria di prodotto, soprattutto per certi rivenditori, può non risultare facilissima da comprendere, considerando anche che arriviamo dal settore facility. C’è da dire, però, che rispetto all’It classico lascia in mano ai reseller dei margini superiori», spiega il manager. L’idea per il futuro è sicuramente quella di ingrandire il canale: «Cercheremo senza dubbio di riqualificarlo, il numero complessivo deve crescere, dobbiamo essere maggiormente presenti sul territorio, vista anche la capillarità del mercato italiano. In particolare il nostro obiettivo è crescere nella fascia piccola dei reseller, mentre i nostri grandi System integrator non aumenteranno molto di numero», conclude Rebolini. Una decisione che è stata presa anche per stare più vicini ai Cio e agli Energy manager, cruciali per il business di Emerson Network power. 

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade