«Una doppia, decisiva velocità per premiare tutti i partner». La sfida di Dell e del nuovo Loyalty Program | Digital4Trade
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Le interviste di Digital4Trade

«Una doppia, decisiva velocità per premiare tutti i partner». La sfida di Dell e del nuovo Loyalty Program

di Marco Maria Lorusso

04 Mag 2016

A tu per tu con Adolfo Dell’Erba, timoniere del Canale firmato Dell. Un canale chiamato in questo 2016 a un cambio di passo decisivo sia in ottica enterprise sia in chiave entry level grazie ad un programma che punta a rendere più semplice l’ingresso nello storico PartnerDirect. «Decisivo il ruolo dei distributori»

«Il canale pesa per circa il 70% del business complessivo di Dell Italia, a sua volta la distribuzione rappresenta il 70% del business che passa attraverso il canale». Numeri concreti, evidenti e plastici che Adolfo Dell’Erba (nella foto), in apertura di confronto, tiene in maniera particolare a sottolineare, e non potrebbe essere diversamente, dato che di mestiere fa il Channel&Mid Market Director di Dell Italia. Ma c’è di più, Dell’Erba, da circa 8 anni a questa parte è un po’ il manager simbolo della rivoluzione che ha portato la multinazionale americana a rendere proprio il canale uno dei suoi motori di crescita più potenti e decisivi.

Una rivoluzione che ha dato vita a risultati impressionanti per trend di crescita e numero di partner reclutati soprattutto nel nostro Paese. Un trend che proprio in questo 2016 conoscerà una fase cruciale di maturazione e sviluppo. «Proprio così – spiega Dell’Erba – abbiamo costruito un ecosistema di alto livello che ha chiamato a raccolta qualcosa come 10mila partner nel solo 2015. Un ecosistema sul quale stiamo lavorando con grandissima attenzione in più direzioni e in maniera coordinata».

 

Un processo di maturazione e consolidamento dal quale dipenderanno molte delle future fortune di Dell, «Dallo scorso mese di febbraio – spiega il manager –, mese che sancisce l’avvio del nostro nuovo anno fiscale, abbiamo innanzitutto rivisto e potenziato, nel programma PartnerDirect (un riferimento solido ormai per l’ecosistema del canale), tutto il concetto di rebate e fidelizzazione per i partner Preferred e Premier, ovvero la fascia più alta del nostro canale. Una fascia sulla quale puntiamo molto proprio nell’ottica della spinta in direzione dello sviluppo di soluzioni a valore, integrate, al servizio del mondo enterprise».

Valore dunque e focus su mercati chiave come lo storage, il networking, i server e ovviamente il cloud, «Del resto – commenta Dell’Erba – la stessa operazione di acquisizione di EMC va in questa direzione e per questo abbiamo necessità di un canale sempre più preparato, fidelizzato e in grado di sviluppare progetti complessi ma anche di grande soddisfazione a livello di margine, sul territorio».

Una doppia, decisiva, velocità

Ma il perimetro del canale firmato Dell si sta espandendo a ogni latitudine e, in maniera particolare, verso un canale che vede soprattutto la distribuzione come elemento propulsivo. «Esattamente – racconta Dell’Erba – se da una parte resta decisivo il nostro focus sul mondo enterprise e sul team di partner più fidelizzati, dall’altra è giunto il momento di aumentare ancora di più i punti di contatto e il livello di coinvolgimento anche della parte entry level del nostro canale, ovvero quei Registered Partner e quei partner nuovi che stanno avendo un primo ingaggio con noi, passando dalla distribuzione e dunque senza avere necessità di essere registrati. Si tratta di diverse migliaia di operatori che hanno un ruolo chiave per noi anche per la conoscenza del territorio e il vello di penetrazione che sono in grado di esprimere».

Dalle parole ai fatti, Dell ha dunque deciso di muoversi concretamente con un programma di fidelizzazione ad hoc che prende il nome di Loyalty Program. «Un progetto semplice e immediato – continua Dell’Erba – che ha come obiettivo la totale semplificazione dell’accesso e del contatto con il nostro ecosistema». Nello specifico Loyalty Program punta forte sul tema incentivi e premi, attribuendo punti legati all’acquisto e alla successiva vendita, da parte dei partner, di prodotti, software e servizi. «Il monte punti trimestrale – continua il manager – potrà essere riscosso nel quarter successivo o utilizzato per sviluppare attività di marketing insieme a Dell o ancora per accedere a sconti sull’acquisto di nuove soluzioni attraverso uno dei nostri distributori. Proprio i distributori, come detto, sono l’anello di congiunzione vitale con i Registered Partner e con i nuovi reseller. Da febbraio il lavoro sta procedendo molto bene e i numeri sono già significativi, si parla infatti di oltre 200 Registered che hanno già aderito al programma».

Aumentare il livello di coinvolgimento dei partner vuol dire anche aumentarne la fiducia nei confronti del brand Dell, una dinamica sulla quale la società ha deciso di scommettere forte attraverso la possibilità di registrare l’opportunità di business e di ottenere dunque da Dell l’esclusiva sul cliente di turno. Un tema questo particolarmente sentito e delicato per il mondo della rivendita. «Ogni singolo componente di questo progetto – racconta Dell’Erba – è frutto dello studio e della raccolta minuziosa dei riscontri e delle necessità dei partner e dei rivenditori sul territorio. E’ fondamentale l’ascolto cosi come è fondamentale dare risposte concrete e mirate».  

Come funziona

Come in parte anticipato, il cuore del Loyalty Program  è l’immediatezza e la rapidità di accesso. Il tutto avviene infatti attraverso il portale www.dellpartnerincentives.com. Uno spazio Web, vedi immagine in basso ndr., che permette di: accedere alla formazione per il trimestre successivo, acquistare i prodotti oggetto del programma e conseguentemente ottenere i famosi punti/incentivo che saranno caricati su un apposito voucher e che potranno essere utilizzati nella maniera più utile strategicamente. «Abbiamo un’offerta completa senza paragoni – conclude Dell’Erba – che va dal datacenter fino ai servizi, i tablet e i notebook. Il nostro radar va ben oltre le dimensioni dei partner e si concentra sul valore che sono in grado di esprimere e sul livello di coinvolgimento che decidono di avere con Dell. Questo movimento a due velocità in direzione del mondo Enterprise e della fascia Registered è decisivo per il nostro ecosistema perché ci permetterà di completarne la maturazione, l’evoluzione e il completamento in un’ottica di risposta a 360° a tutte le singole esigenze che il mercato esprimerà».

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente