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Vendor

Un Partner Program per il canale a valore di Canon

di Gianluigi Torchiani

04 Ago 2016

Un canale distinto in valore e volume, che il vendor gestisce rispettivamente in autonomia o con il supporto dei distributori. Enfasi sui supporti al business e alla formazione sui mercati verticali

Teresa Esposito, direttore marketing divisione B2B di Canon
Cresce l’impegno di Canon verso l’indiretta, che oggi genera, nel nostro Paese, la metà del fatturato complessivo, con l’obiettivo di aumentare la quota fino al 60% in capo a 3 o 4 anni. Una strategia di coinvolgimento dei partner che il vendor persegue attraverso due modelli distinti: il first tier, che vede la fornitura diretta a 120 operatori, e il second tier, intermediato dai distributori, che riesce a raggiungere circa 350 dealer. «Il canale è estremamente importante per Canon, sia a livello italiano, sia in tutta l’area EMEA – conferma Teresa Esposito, direttore marketing divisione B2B di Canon -, seguendo una strategia di coinvolgimento dei partner sulla base di copertura a livello geografico e a livello di specializzazioni, le quali, tra le altre, comprendono competenze in ambito Office Imaging e Office Solutions, Largo Formato, scanning, projector, Print ed MPS».

Ed è proprio sulle specializzazioni che il vendor intende puntare, per cercare di fidelizzare un network di partner selezionati, seguiti e forniti direttamente, che coinvolga quei 1st tier con cui ha già rapporti stretti. Un impegno a creare una vera e propria “Task Force” con competenze evolute per portare insieme a Canon le offerte a valore alle aziende. Si tratta di realtà che il vendor distingue in Canon Business Center, una trentina di partner monobrand (aziende, comunque, indipendenti e non concessionari – ndr), e in Accredited Partner, ossia una novantina di operatori multi brand. Registered è invece la qualifica dei 2nd Tier, ingaggiati per la vendita a volume dell’hardware, del software e dei consumabili Canon, i quali a loro volta distinti in Club Elite, Gold, Silver e Bronxìze, ognuno con vantaggi marketing differenziati in base al grado di ingaggio.

«Un partner program differenziato è invece dedicato ai partner diretti, i quali sono differenziati in 3 differenti livelli – dettaglia Esposito -. I Corporate Partner sono operatori con un’offerta monobrand, i Premier Partner hanno invece un listino che può essere sia multi sia mono marca, e poi seguono i Partner, con offerte ancora più indifferenziate. Tutte figure seguite dal programma, che si pone come obiettivi la crescita dei partner, espandendone l’attività su nuove fonti di reddito dove c’è maggiore potenziale, sulla sintonizzazione, per lavorare insieme al fine di creare competenze per cogliere nuove opportunità, oltre che per semplificare la comunicazione con noi».

I vantaggi proposti dal Partner Program sono molteplici, a partire dal supporto commerciale e le varie attività di incentivo quali bonus, promozioni, special bid, strumenti di check finanziario e la delega dell’assistenza tecnica ai partner. Importanti anche gli strumenti di marketing messi a disposizione, tra cui il PartnerNet, un portale dove le terze parti possono trovare informazioni, tool di configurazione e il Partner Locator, oppure il Canon Experience Center, lo showroom che il vendor mette a disposizione per mostrare live le nuove soluzioni ai clienti dei propri partner. «Fondamentale rimane il ruolo della formazione del canale – aggiunge Esposito -, sia quella standard di tecniche di vendita, commerciale e tecnica, cui aggiungiamo la formazione di tipo manageriale in collaborazione con le università. Si tratta di un percorso di creazione di competenze non più sui prodotti, come in passato, ma basato sul singolo mercato, dal manufatturiero, graphic art, banche, esposizioni, in modo da fornire informazioni sulle esigenze verticali dei clienti e come poterle risolvere grazie alle soluzioni Canon, cogliendo opportunità da questi settori».

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade