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La mappa esclusiva

Tutti gli uomini del canale

di Marco Maria Lorusso

26 Ott 2013

Numeri ma anche persone, linguaggi, esperienze, modi di dire, fare, sviluppare business. Capire e soprattutto provare a cambiare passo nel canale
indiretto italiano è impossibile e presuntuoso senza passare dalla geografia dell’Innovazione. Una geografia alla quale ICT4Trade dedica un omaggio
esclusivo e autorevole grazie ai dati, in anteprima, dell’Osservatorio del Canale ICT del Politecnico di Milano. Mappa e bussola alla mano siamo partiti alla
scoperta di come, dove e cosa fanno gli operatori di canale italiani

 

 

La matematica certo, i dati, i numeri, i trend reali, sinceri a volte spietati ma sempre tremendamente utili. Guardare, capire, muoversi sul mercato e nel canale indiretto italiano è possibile solo e soltanto guardando innanzitutto alla matematica, alla concretezza di vendite, ricavi, profitti e alle preziose considerazioni che ne conseguono.Come tutti sanno però, il canale indiretto, soprattutto nel nostro Paese è fatto anche,e soprattutto, di persone, storie, idee, relazioni, strette di mano e umanità dalle quali è impossibile prescindere per avere un quadro davvero reale dell’intera situazione.Portare, comunicare, vendere l’innovazione e le soluzioni IT a valore sul territorio vuol dire avere la capacità di portare contenuti,messaggi, idee autorevoli, innovative in maniera verticale e precisa nelle aziende,nelle città più importanti del nostro Paese. Con un linguaggio semplice, concreto,efficace.

Prossimità e valore dunque ma anche abilità estrema nel conoscere abitudini e linguaggi polverizzati sul territorio, tanto da cambiare spesso non solo di Paese in Paese ma anche di quartiere in quartiere, strada, impresa, casa… Nell’Italia stretta e lunga è dunque corretto parlare e partire dalla matematica ma è altrettanto vitale riversarsi poi sulla geografia… una materia spesso e colpevolmente trattata piuttosto male dagli istituti scolastici.

Esagerazione?

Provate per credere a immaginare cosa può voler dire per una grande catena retail la conoscenza o meno di un territorio in vista di una apertura di un nuovo punto vendita. Peggio ancora provate a immaginare cosa può comportare una superficiale conoscenza delle dinamiche territoriali da parte di una multinazionale IT che intende sbarcare nel nostro Paese… La geografia dell’innovazione è un’altra chiave di volta scelta da ICT4Trade per regalare ai lettori una fotografia più vera e utile possibile di un mercato e di un canale indiretto che prima di cambiare deve avere il coraggio di conoscere a fondo la sua identità e le sue radici.

 

Un report, una bussola preziosa

Per fare tutto ciò la scelta è caduta sui preziosi ed esclusivi dati, visibili qui in anteprima, dell’Osservatorio Trade del Politecnico di Milano, versione 2013. Un Osservatorio che proprio in questi mesi ha provveduto a percorrere Regione per Regione tutto il nostro territorio andando ad analizzare la distribuzione geografica ma anche come e con che specializzazione operano operatori di canale con almeno 500mila euro di fatturato. A impreziosire il lavoro, seguito e sviluppato da Andrea Gaschi, ingegnere informatico e ricercatore presso gli Osservatori ICT&Management della School of Management del Politecnico di Milano, l’analisi di redditività economica basata su 10.000 bilanci di società di capitali con fatturato superiore a 500.000 Euro. Un valore aggiunto molto importante in tempi in cui credito e finanza sono molto di più di un tormentone per operatori di canale e non solo…

Pronti partenza…

Via, come normale e naturale, il punto di partenza dell’analisi svolta è stato il dato di massima del quanti sono gli operatori di canale con un fatturato sopra i 500mila euro in Italia. Si parla di un totale di circa 9539 realtà di business distribuite come ampiamente prevedibile, soprattutto in Lombardia (29,4%), seguono ben distaccate il Lazio (13,3%), il Veneto (10,1%), L’Emilia Romagna (10,1%) e il Piemonte (8,5%). Staccate come detto le altre Regioni, fatta eccezione per la Toscana con il 6,1% degli operatori. Basse come previsto le percentuali di imprese ICT nel Sud Italia anche se spiccano i dati di Campania, 4,1% e Puglia, 2,2%. Il secondo step della ricerca si è concentrato invece sulle aree di specializzazione e i modelli di business degli operatori sul territorio. In una classificazione così ampia ed estremamente parcellizzata come quella del tessuto economico italiano la scelta dell’Osservatorio è caduta sulle categorie ritenute più affidabili e standard, pure in una fase di profonda tensione evolutiva come questa. Si parla infatti di distributori, rivenditori di hardware, software house/system integrator e ibridi. Una figura quest’ultima estremamente peculiare del nostro Paese.

Un Paese in cui spesso i confini tra vendita, distribuzione, sviluppo e produzione sono estremamente labili e volutamente sfumati. «A livello regionale come detto, – spiega Gaschi – gli operatori si concentrano maggiormente in Lombardia. Seguono Lazio, Veneto, Emilia e Piemonte, anche se con numerosità significativamente inferiori. A livello di Business Model, Software house, ISV e system integrator sono prevalentemente localizzati in Lombardia, seguita dalle regioni ad “alta densità” descritte in precedenza. La stessa cosa vale per i rivenditori, anche se in modo meno netto per Veneto e Piemonte che, al contrario, insieme al Lazio, presentano percentuali più alte di Ibridi. Data per scontata la scarsa diffusione dei Distributori (parliamo ovviamente della loro sede principale), si nota come ogni regione abbia una maggioranza di soggetti focalizzati sui servizi, con percentuali più basse di rivenditori e ibridi. In ogni Regione c’è prevalenza di impese piccole. Se facciamo un’analisi per Regione si osserva come, ad esempio, in Valle d’Aosta e Trentino le imprese ICT siano mediamente più grandi, grazie alla presenza di alcuni player di grandi dimensioni. A livello dimensionale gli operatori grandi si concentrano in Lombardia, seguita dai soliti nomi noti. La stessa situazione, in realtà, si presenta anche per le categorie successive». A livello di curiosità poi, l’Osservatorio del Politecnico si è spinto ancora più in basso, effettuando anche una puntuale analisi provinciale della distribuzione di operatori del canale ICT.

«Come ampiamente previsto anche a livello provinciale vince Milano che ospita, sul suo territorio oltre il 17% degli operatori di canale italiani. – spiega Gaschi -. Grazie a questa percentuale il capoluogo lombardo stacca, non di moltissimo, Roma (12,3%). Buoni numeri per Torino (5,8%), mentre sulle percentuali basse spiccano solo Napoli (3%), Bologna (2,9%), Bergamo, Brescia, Padova e Treviso».

Dimensioni e territorio

Numeri generali, modelli di business, dati di valore che diventano ulteriormente preziosi se poi confrontanti con le informazioni sulla distribuzione regionale delle imprese ICT e soprattutto sulla loro dimensione.

«La tendenza al nanismo e alle piccole e piccolissime dimensioni continua ad essere il filo rosso del nostro canale di vendita. Un dato abbastanza normale – commenta Gaschi – che però va comunque evidenziato

e guardato con grande attenzione in una fase in cui, per competere a livello internazionale e sfruttare la forza e i vantaggi di nuovi paradigmi come il Cloud, idee come i consorzi, la concentrazione e magari acquisizioni mirate vanno assolutamente valutate. Le micro imprese sul territorio si possono e si devono seguire con strutture altrettanto snelle e ridotte capaci di muoversi con velocità a livello locale. Questo è da sempre un po’ il marchio di fabbrica del canale italiano. Allo stesso tempo però bisogna prestare moltissima attenzione

all’evoluzione del cloud e del modello as a service che, se non governato proprio dalla filiera a valore, rischia di portare queste stesse micro imprese verso l’esternalizzazione dell’infrastruttura IT o di parte di essa in

direzione di provider e fornitori di servizi molto grandi che renderebbero di fatto meno importante la presenza di un consulente sul territorio. Se da una parte però la tendenza a fare gruppo è ancora marginale va comunque evidenziato come non pochi rivenditori abbiamo deciso di affrontare la strada del cloud e dell’informatica come servizio intraprendendo con decisione cammini di riorganizzazione non solo della propria offerta tecnologica ma anche della propria struttura, delle risorse umane a disposizione,

della forza vendite e del suo modo di approcciare il mercato. Una strada non facile anche perché non ammette indecisioni almeno in termini di offerta di opportunità di business a valore anche per il canale. Se cloud deve essere non può esserlo solo a metà o come tentativo. Si tratta di un modello che offre molto ma che chiede altrettanto in termini di focalizzazione, competenze e flessibilità».

Dal più grande al più piccolo

Tornando ai numeri e all’analisi dimensione degli operatori ICT in Italia, come di consueto partiamo dai più grandi per poi arrivare al dettaglio dei più piccoli. I giganti, soprattutto considerando le taglie di moda in Italia, ovvero gli operatori con un fatturato maggiore di 50milioni di euro sono come ampiamente previsto soprattutto in Lombardia, oltre il 39%, seguono il Lazio, 17% circa e un ottimo Piemonte che va oltre l’8%. Interessante notare poi come questa particolare tipologia di aziende sia pressochè assente da tutto il sud Italia fatta però eccezione ancora una volta per Puglia, con un 3,1% e Campania 1%. Praticamente identica poi la situazione degli operatori con un fatturato tra i 10 e i 50 milioni di euro e di quelli tra 1 e 10 milioni di euro, anche se va segnalato che già a queste latitudini riemergono, pur con percentuali vicinissime allo 0 regioni come Sicilia e Calabria. La fascia tra i 500mila euro e 1 milione di euro di fatturato è poi quella dove la varietà si va più ampia e la distribuzione più “democratica” con il riemergere anche di Molise, Abruzzo, Basilicata… Una fascia che, come spiega lo stesso Osservatorio, continua a rappresentare la colonna portante dell’intero canale. Una colonna che oggi più che mai però necessità di punti di appoggio e puntelli più solidi e duraturi.

La dura legge del ROI

Detto di cosa, chi e come, di questi tempi capire e soprattutto parlare di dinamiche di canale e di transazioni lungo la filiera è praticamente impossibile senza prestare la necessaria dose di attenzione al tema economico finanziario… La dura legge del ROI e dei tempi di pagamento non fa sconti e deve essere analizzata con altrettanta attenzione.

 

Grazie a Context abbiamo infatti visto cosa è stato venduto lungo il canale indiretto negli ultimi mesi, con l’ausilio delle mappe dell’Osservatorio Trade del Politecnico abbiamo invece guardato in faccia chi, come e dove si muovono gli operatori di canale. Una fotografia di elevato valore alla quale però i ricercatori del Politecnico hanno deciso di aggiungere un altro fondamentale tassello.

«L’analisi di redditività economica degli operatori – racconta Andrea Gaschi – si è basata su 10.000 bilanci di società di capitali con fatturato superiore a 500.000 Euro ed è stata effettuata attraverso i seguenti indicatori: Return on Equity (ROE), il rapporto tra l’utile netto dopo le tasse ed il patrimonio netto che esprime la capacità dell’impresa di remunerare il capitale messo a disposizione dai soci; Return On Investment (ROI), il rapporto tra il Margine Operativo Netto e il Capitale Investito (totale passivo), – che comprende, oltre al patrimonio netto, anche i mezzi di terzi -, che esprime la capacità dell’impresa di essere efficiente nell’impiego del capitale a propria disposizione, attraverso la gestione caratteristica; EBITDA/Fatturato, che misura la marginalità percentuale dell’impresa (calcolata attraverso l’EBITDA o Margine Operativo al lordo degli Ammortamenti) rispetto al Fatturato». Dall’analisi dei bilanci è emerso che nel 2012 si sono arrestati, almeno in parte, i deboli segnali di rilancio economicofinanziario registrati nell’anno precedente. A fronte di un aumento della redditività degli operatori si è infatti assistito ad una contrazione degli indicatori di Return on Equity e Margine Operativo Lordo, assestatisi su valoridi poco superiori al 2010.

 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente