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inchiesta partner program

System Integrator: per Si-Net la valutazione non va fatta solo sui numeri



Si-Net chiede che i partner program per i system integrator offrano più supporto tecnico. Con formatori adeguati, che spesso latitano e dirottano all’estero

Redazione #Digital4Trade

22 Set 2017


Fausto Turco, amministratore delegato di Si-Net

I system integrator partner program dei vendor sono molto differenti tra di loro e mettere a regime un programma ci vuole, effettivamente, il suo tempo. Chi la fa molto semplice, puntare a ottenere la firma dell’accordo, per poi “dimenticarsi” del supporto e del tempo che ci vuole per entrare a regime sulle nuove offerte.

Fausto Turco, amministratore delegato di Si-Net

System integrator partner program: dateci più supporto tecnico

Un aspetto, questo, che si sta rivelando fondamentale in questo periodo di veloce trasformazione, e per il quale non si può trascurare l’aspetto di supporto necessario per introdurre nuove soluzioni. L’entusiasmo che ci spinge verso nuove soluzioni si scontra spesso con il rischio di “abbandono” e si continua a essere valutati solo sui numeri. Alcuni vendor internazionali, una volta firmato a livello nazionale, smettono di seguire i propri system integrator, dirottandoli, al bisogno, al supporto internazionale, spesso inadeguato alle logiche locali.

Marketing trascurato

Anche l’aspetto marketing o digital marketing viene a volte quasi dimenticato. Organizzare qualche evento diventa molto difficile, se non investendo di tasca propria. Ovviamente non tutti i vendor sono così, e alcuni riescono a instaurare partnership che sono veramente a 360°, con il coinvolgimento anche dei distributori per definire business plan, eventi, campagne. Ma la gran parte dei vendor, sia internazionali sia italiani, hanno un modello di programma vecchio, che può beneficiare solo i grandi system integrator, mentre i piccoli vengono considerati solo per generare liquidità e numeri.

Non di solo report vive il canale

Il canale invece deve essere supportato nelle attività, nei modelli di business, i vendor devono essere più presenti e non parlare solo di report, devono aiutarci a creare le case history, non limitarsi a chiederle quando abbiamo già fatto tutto e poi sfruttarle per arricchire la loro vetrina. Un difetto accumuna poi diverse software house italiane, che ancora puntano alla capillarizzazione dei rivenditori, con il concetto che più ce ne sono, meglio è. Una strategia non più adatta al mercato odierno, che porta alla perdita di valore per concentrarsi solo sul prezzo, spingendo a vendere sotto costo per arrivare al budget. Il canale e i programmi andrebbero quindi rivisti, puntando su altri parametri, che non siano solo i numeri, con investimenti che vadano oltre alle risorse commerciali ma favorendo l’integrazione dei partner per poter fornire soluzioni davvero complete ai clienti. Mentre con il modello attuale si divide sempre di più il canale e si perde competitivitàsystem integrator supporto tecnicosystem integrator supporto tecnicosystem integrator supporto tecnico.