System Integrator e Partner Program dei vendor, un rapporto voluto o sopportato, talvolta pensato e imposto a livello internazionale senza alcuna possibilità di adattamento (almeno ufficiale) alle esigenze peculiari delle singole country. Altre volte strutturati con un backbone sul quale le diverse filiali possono lavorare per andare incontro in maniera più tailored secondo le particolarità dei mercati locali e del rapporto che hanno con i loro fornitori, i system integrator, appunto.
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Un system integrator partner program che vada bene a tutti. Magari!
Per quanto buoni e adatti possano essere, comunque, i system integrator partner program lasciano pur sempre un margine di miglioramento, ovviamente non comune a tutti, ma sul quale i vendor possono riflettere per effettuare quel fine tuning necessario affinchè gli sforzi per fornire strumenti di supporto e garantirsi per contro un canale qualificato a rappresentarli sul mercato, ottengano i risultati sperati. Ossia: profittabilità reciproca e piena soddisfazione dei clienti finali.
Vendor, ascoltate i system integrator
I vendor più “democratici” e avveduti, o almeno quelli che hanno forze e investimenti sufficienti per seguire da vicino i propri partner, tengono in grande considerazione il parere del canale proprio nelle fasi preparatorie dei nuovi system integrator partner program o delle loro nuove relaese.
Magari istituendo dei tavoli di lavoro congiunti, ascoltando quanto i system integrator necessitano per riuscire a essere veramente utili nel processo di innovazione dei loro clienti, ovviamente dal punto di vista tecnologico, ma soprattutto per tutta quella importantissima fetta di valore aggiunto che sempre più le nuove tecnologie da un lato richiedono e dall’altro offrono come nuove fonti di business per il trade.
Senza considerare il fondamentale aspetto della fidelizzazione dei clienti stessi, certamente alla tecnologia, ma ancor di più alle competenze e ai servizi di consulenza che i system integrator possono offrire loro, possibile unicamente con adeguata informazione e formazione e supporto che i vendor devono trasferire a quella che rappresenta, in tutto e per tutto – così giurano i più -, la propria forza vendita qualificata sul mercato.
Si apre l’inchiesta… e non si chiude più
Un tavolo di lavoro che la redazione di Digital4Trade si è ben volentieri presa la briga di organizzare, invitando virtualmente a sedere alcuni dei maggiori system integrator italiani, chiedendo loro proprio cosa apprezzano di più nei partner program che i vendor propongono loro e su dove possono esserci margini di miglioramento. Giudizi che abbiamo chiesto di dare proprio sulla base delle singole esperienze e di quanto loro stessi raccolgono lavorando in filed, vicino ai loro clienti e condividendo con loro le tante difficoltà e ambizioni di crescita.
Invitiamo quindi i system integrator a scrivere alla redazione a questo indirizzo rispondendo con qualche commento, indicando nome, cognome e job title e allegando una propria foto, a queste 3 domande:
- Come valutate, in generale, i partner program dei vendor? (utili e/o indispensabili, un obbligo cui non ci si può sottrarre, troppo lontani dalla realtà italiana, ecc)
- Quali sono i punti di forza e quelli su cui si potrebbe migliorare? Cosa sfruttate e cosa ritenete inutile?
- Cosa chiedete ai vendor per poter agevolare le vostre attività?
Man mano che arriveranno i commenti saranno pubblicati in uno spazio dedicato e ben visibile sul nostro sito www.Digital4Trade.it e raccolti sul magazine digitale “D4Trade – Speciale Programmi di Canale”.
Iniziamo con i primi, che nonostante la calura estiva e le imminenti vacanze hanno voluto dare il loro contributo.
Dimension Data: “Nel Paese delle PMI la tradizionale Deal Registration può essere d’impaccio”
Enrico Brunero, BU Manager Data Centres & ITaaS – Dimension Data Italia
La valenza positiva dei partner program che i vendor dedicano alla propria rete di system integrator non si discute e continuano ad avere riscontri positivi. Anche se si intravvedono ampi spazi di miglioramento, soprattutto in un momento di grande trasformazione come quello attuale.
Errevi System: “Partner Program necessari per fare ordine nel Far West di volumi e prezzi”
Agostino Vertucci, CEO di Errevi System
Le regole ci vogliono, non si discute. Altrimenti non ci sarebbe collaborazione vantaggiosa per le parti. Il rischio sarebbe una mera lotta basata sui prezzi e sul volume, sminuendo il ruolo di consulenza a valore che i system integrator possono fornire.
3C Informatica: “Onerosi ma doverosi. Meglio pochi brand ma con forti skill”
Pier Carlo Bruno, amministratore unico di 3C Informatica – Gruppo 3C
Essere certificati per btand importanti offre un innegabile vantaggio, certificando al mercato le nostre competenze nell’offerta di servizi a valore. Ma bisogna considerare che l’impegno per essere veramente utili a risolvere le esigenze dei clienti, diventa oneroso quando i brand e le tecnologie da seguire sono molte. Meglio scegliere accuratamente che strada intraprendere.
Maticmind: “Il punto dolente delle certificazioni inadeguate”
Claudio Girlanda, Application Solutions and Consulting BU manager di Maticmind
Adeguare i system integrator partner program sulle realtà dei mercati locali, perchè nell’informatica e nel business non è vero che “tutto il mondo è paese”. Le certificazioni rappresentano un onere per i system integrator, ma almeno che siano adeguate e che trasferiscano valore al mercato attraverso la loro riconoscibilità
Nicma: “I vendor riconoscano (e premino) il ruolo del canale di Brand Ambassador”
Maurizio Sansone, managing director di Nicma Informatica
Il marketing ha sempre un grande valore per lo sviluppo del business dei system integrator, mentre un aspetto da ottimizzare è quello delle attività di lead generation e di formazione tecnica, dove non vediamo proattività da parte del vendor
L’opinione di Nicma Informatica
Si-Net: “Il canale non si valuta solo sui numeri. Date più supporto”
Fausto Turco, amministratore delegato di Si-Net
I system integrator ci mettono anima e corpo se si innamorano delle nuove soluzioni lanciate dai vendor, se vi intravvedono nuovi possibili sbocchi di business. Ma spesso ci si scontra con la mancanza di un supporto tecnico e a volte bisogna addirittura ricorrere al supporto, mentre sarebbe meglio avere competenze elevate in loco
Plurimedia: “Via libera a una Open Organization che integri il canale”
Maurizio Galotti, marketing & vendite di Plurimedia
La collaborazione può essere più proficua per entrambe le parti se i rapporti diventano più stretti. il canale dei system integrator dovrebbe essere considerato parte integrante della forza vendita e tecnica del vendor
TT Tecnosistemi: “Vendor, segnalateci i lead definiti centralmente e cresceremo insieme”
Chiara Guasti, marketing manager di TT Tecnosistemi
Tanti i vantaggi che derivano dal partecipare ai system integrator partner program dei vendor. Dal co-marketing all’estensione delle vision a contesti internazionali per un confronto costruttivo con altre realtà. Chiediamo però maggiore attenzione nella segnalazione dei lead e una declinazione locale dei programmi internazionali
Blueit: nella trasformazione, si rimettano in discussione anche le nuove logiche di canale
Paolo Mazza, amministratore delegato di Blueit
Ai system integrator che basano il proprio business sulle competenze, la consulenza e le capacità progettuali, non calzano le dinamiche di valutazione tipiche dei mercati a volume. Siamo Technology Advisor, e in quanto tali sposiamo i progetti, non potendo imporre brand ai clienti
