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inchiesta partner program

System integrator e i partner program dei vendor. Obbligo o vera opportunità di business? Dite la vostra

di Loris Frezzato

08 Ago 2017

I vendor lanciano o rinnovano periodicamente nuovi partner program indirizzati ai propri system integrator, con l’obiettivo di agevolarli nelle loro attività di business. O con la volontà di uniformare e meglio gestire i rapporti col canale

System Integrator e Partner Program dei vendor, un rapporto voluto o sopportato, talvolta pensato e imposto a livello internazionale senza alcuna possibilità di adattamento (almeno ufficiale) alle esigenze peculiari delle singole country. Altre volte strutturati con un backbone sul quale le diverse filiali possono lavorare per andare incontro in maniera più tailored secondo le particolarità dei mercati locali e del rapporto che hanno con i loro fornitori, i system integrator, appunto.

Un system integrator partner program che vada bene a tutti. Magari!

Per quanto buoni e adatti possano essere, comunque, i system integrator partner program lasciano pur sempre un margine di miglioramento, ovviamente non comune a tutti, ma sul quale i vendor possono riflettere per effettuare quel fine tuning necessario affinchè gli sforzi per fornire strumenti di supporto e garantirsi per contro un canale qualificato a rappresentarli sul mercato, ottengano i risultati sperati. Ossia: profittabilità reciproca e piena soddisfazione dei clienti finali.

Vendor, ascoltate i system integrator

I vendor più “democratici” e avveduti, o almeno quelli che hanno forze e investimenti sufficienti per seguire da vicino i propri partner, tengono in grande considerazione il parere del canale proprio nelle fasi preparatorie dei nuovi system integrator partner program o delle loro nuove relaese.

Magari istituendo dei tavoli di lavoro congiunti, ascoltando quanto i system integrator necessitano per riuscire a essere veramente utili nel processo di innovazione dei loro clienti, ovviamente dal punto di vista tecnologico, ma soprattutto per tutta quella importantissima fetta di valore aggiunto che sempre più le nuove tecnologie da un lato richiedono e dall’altro offrono come nuove fonti di business per il trade.

Senza considerare il fondamentale aspetto della fidelizzazione dei clienti stessi, certamente alla tecnologia, ma ancor di più alle competenze e ai servizi di consulenza che i system integrator possono offrire loro, possibile unicamente con adeguata informazione e formazione e supporto che i vendor devono trasferire a quella che rappresenta, in tutto e per tutto – così giurano i più -, la propria forza vendita qualificata sul mercato.

Si apre l’inchiesta… e non si chiude più

Un tavolo di lavoro che la redazione di Digital4Trade si è ben volentieri presa la briga di organizzare, invitando virtualmente a sedere alcuni dei maggiori system integrator italiani, chiedendo loro proprio cosa apprezzano di più nei partner program che i vendor propongono loro e su dove possono esserci margini di miglioramento. Giudizi che abbiamo chiesto di dare proprio sulla base delle singole esperienze e di quanto loro stessi raccolgono lavorando in filed, vicino ai loro clienti e condividendo con loro le tante difficoltà e ambizioni di crescita.

Invitiamo quindi i system integrator a scrivere alla redazione a questo indirizzo  rispondendo con qualche commento, indicando nome, cognome e job title e allegando una propria foto, a queste 3 domande:

  1. Come valutate, in generale, i partner program dei vendor? (utili e/o indispensabili, un obbligo cui non ci si può sottrarre, troppo lontani dalla realtà italiana, ecc)
  2. Quali sono i punti di forza e quelli su cui si potrebbe migliorare? Cosa sfruttate e cosa ritenete inutile?
  3. Cosa chiedete ai vendor per poter agevolare le vostre attività?

Man mano che arriveranno i commenti saranno pubblicati in uno spazio dedicato e ben visibile sul nostro sito www.Digital4Trade.it e raccolti sul magazine digitale “D4Trade – Speciale Programmi di Canale”.

Iniziamo con i primi, che nonostante la calura estiva e le imminenti vacanze hanno voluto dare il loro contributo.

Dimension Data: “Nel Paese delle PMI la tradizionale Deal Registration può essere d’impaccio”

Enrico Brunero, BU Manager Data Centres & ITaaS – Dimension Data Italia

Indubbiamente i programmi di canale continuano ad avere una valenza positiva. Tuttavia, i tool dei vendor più solidi, strutturati e affermati presentano un ampio margine di miglioramento.

Dimension Data - System Integrator partner program
Enrico Brunero, BU Manager Data Centres & ITaaS – Dimension Data Italia

La realtà italiana è costituita ampiamente da piccole e medie aziende che vivono un momento di trasformazione delle proprie esigenze. I vendor possono raccogliere questa sfida accelerando la collaborazione con i partner con competenze da System Integrator e questo si traduce nella necessità di tool e meccanismi più evoluti rispetto a quelli tradizionali di protezione di Deal Registration. In questo contesto, supporti di questo genere possono addirittura tradursi in ostacoli al raggiungimento di obiettivi di crescita di partner che indirizzano verso i clienti soluzioni e servizi più che singoli prodotti.

Oggi più che mai si impone un momento di riflessione e di confronto per aumentare l’efficacia delle attività di sviluppo congiunto e incrementare la velocità nell’ottenere risultati. In quest’ottica, andrebbero valorizzati i partner in base alle competenze acquisite e al potenziale nell’indirizzare le necessità dei clienti. Il criterio non può essere il raggiungimento di target di fatturato, spesso disegnati per mercati diversi da quello italiano.

In tema di competenze, noi valutiamo favorevolmente i vendor che permettono di accedere alla – quasi – totalità della formazione tecnica e commerciale attraverso portali online che abilitano una maggiore flessibilità nella fruizione dei contenuti e nel raggiungimento di certificazioni.

Altra area che può essere migliorata è quella relativa ai programmi di marketing congiunto, che spesso continuano a limitare il campo ad attività di promozione dei prodotti (es. telemarketing) e sponsorship di eventi. Un modello superato nell’ottica della promozione di messaggi più strategici di trasformazione.

 

Errevi System: “Partner Program necessari per fare ordine nel Far West di volumi e prezzi”

Agostino Vertucci, CEO di Errevi System

errevi system - system integrator partner program
Agostino Vertucci, CEO di Errevi System

Il valore dei Partner Program istituiti dai vendor sta essenzialmente nel ruolo “normativo” che essi giocano all’interno del mercato, in cui è fondamentale la presenza di regole per poter essere competitivi e poter collaborare con soddisfazione. Se non esistessero, il business potrebbe ridursi a una mera lotta di prezzo e volumi mettendo in ombra l’importanza delle competenze acquisite e del valore generato.

Sicuramente il punto di forza dei Partner Program è dato dalla possibilità che offrono di qualificare i partner in funzione dei progetti realizzati e delle competenze certificate. Ciò su cui alcuni vendor dovrebbero lavorare sono però le soglie di fatturato imposte per i livelli di partnership, tarate spesso in funzione del mercato statunitense, ma di fatto poco adeguate alla realtà italiana. In alcuni casi, poi, il partner che per competenza viene chiamato a implementare l’infrastruttura non è lo stesso che l’ha venduta e ciò evidenzia ancor di più il valore che la preparazione tecnica dovrebbe avere, rispetto ai volumi, nella qualificazione dei partner.

Il più grande supporto che possono darci i vendor è la progettazione di azioni congiunte di sviluppo di new business. Inoltre è fondamentale che, attraverso le regole del Partner Program, essi garantiscano al partner la marginalità necessaria per remunerare e ricompensare il lavoro di prevendita svolto, le competenze, il rischio finanziario e tutto quanto messo in campo dal partner per vincere i deal.

3C Informatica: “Onerosi ma doverosi. Meglio pochi brand ma con forti skill”

PierCarlo Bruno, amministratore unico di 3C Informatica – Gruppo 3C

pier carlo bruno
PierCarlo Bruno, amministratore unico di 3C Informatica – Gruppo 3C

In via generale, i Partner Program dei Vendor, con cui siamo certificati, ritengo siano utili e in alcuni casi possano aiutarci a fare la differenza come partner fortemente specializzato in grado di garantire una maggiore qualità del servizio erogato al cliente.

Ciò detto, va considerato che il livello di impegno per portare avanti un programma di canale nei migliore dei modi rappresenta senza dubbio un onere che pesa non poco sia in termini economici che di tempo profuso; considerando che la tecnologia ci impone una formazione continua, a prescindere dalle logiche di canale dei vendor per la velocità di trasformazione e innovazione a cui siamo sottoposti, l’impegno diventa doppio.

Per tale motivo negli ultimi anni abbiamo ritenuto necessario restringere il nostro portfolio di soluzioni scegliendo di trattate con meno vendor ma aumentando contestualmente gli skill su quelli scelti.

I punti di forza di un partner program sono rappresentati principalmente dalla possibilità di poter effettuare Deal Registration e ottenere degli sconti aggiuntivi sulle opportunità che generiamo. I rebate annuali, per quei vendor che attuano tale politica, rappresentano anch’essi un aspetto positivo.

Per quanto concerne la formazione va fatto un distinguo, in quanto alcuni vendor hanno impostato politiche di canale che permettono di ottenere un aiuto da tale formazione mentre altri, a mio parere, eccedono con troppi corsi a pagamento e/o obbligatori, quasi sempre da effettuare in aula, che prevedono più giorni consecutivi e di più persone. In particolare questo impegno per le risorse tecniche/sistemistiche risulta essere assai impegnativo e non sempre applicabile. Cercherei di rendere questo ultimo aspetto più “leggero” e meno vincolante.

Margini di miglioramento ce ne sono, eccome. Inviterei innanzitutto a rivedere i target sia per il raggiungimento dei rebate sia per il mantenimento dei livelli di certificazione, cercando di considerare la peculiarità della nostra realtà italiana; la maggior parte dei Vendor a mio giudizio cerca di replicare quanto funziona negli USA cambiando leggermente le stime per l’Europa. Il fatto è che a differenza, non solo degli USA ma anche di alcuni stati europei, la realtà italiana è composta da un tessuto imprenditoriale totalmente differente. Una vision improntata a considerare correttamente le PMI e un offering mirato su questo target risulterebbe certamente l’arma vincente per riuscire a calare proposizioni che tipicamente risultano accessibili soltanto alle aziende Enterprise.

 

 

 

 

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Loris Frezzato

Prendetemi così: dopo decenni dedicati al trade, ancora trovo il modo di entusiasmarmi per un settore che non smette di cambiare. Caporedattore #Digital4Trade