Epson: servizi e inkjet spingono il canale | Digital4Trade
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Strategie

Su inkjet e servizi il canale Epson esprime il proprio valore

di Loris Frezzato

28 Nov 2017

Il valore che arriva dai servizi di stampa non è prerogativa di nessuno e proprio su questo tema il canale può esprimersi al meglio in ottica di integrazione con le altre architetture IT aziendali. Per una gestione completa del “document”

Continua a dare soddisfazioni il mercato della stampa, e pare continuerà a darne anche nei prossimi anni. Sia a chi ne produce le tecnologie sia a chi si occuperà di vendere prodotti e servizi orientati all’ottimizzazione della gestione delle stampe in azienda.  Un futuro che però, necessariamente, prevede forti cambiamenti per tutti i protagonisti della catena del valore, dal vendor, al canale, fino agli stessi clienti. Di questo processo di trasformazione Epson si fa paladina, anticipando con coraggio quanto le aziende chiedono ora o chiederanno nei prossimi anni ai propri fornitori di tecnologia.

Un mercato stabile, con aree di crescita

«Quello del printing è un mercato che nel suo complesso è tra i maggiori a livello mondiale – afferma Massimo Pizzocri, amministratore delegato di Epson Italia e vice-presidente dei prodotti consumer Europa -, abbracciando un ampio range di prodotti e di target, spaziando dalla stampa industriale fino a quella per uso consumer. Il mercato su cui Epson si misura è quello della stampa per l’ufficio, che in Italia cuba ben 3 miliardi di euro all’anno. Stabile, ma certo non in crescita, a causa della razionalizzazione in atto delle stampanti e dell’allungamento del loro ciclo di vita. Un mercato che però ha delle interessanti aree di crescita al suo interno, con i Managed Print Service che sono arrivati a pesare per 600 milioni di euro e che in capo a 3 anni ci aspettiamo possano salire a 1 miliardo».

MPS, un mercato appetibile a più operatori

I motivi di questa scelta sono vari. I clienti apprezzano innanzitutto il fatto di non dover possedere un oggetto potendone fruire il servizio senza occuparsi della sua gestione. Una tendenza che rappresenta un’enorme opportunità per i partner che intendono affrontarla. E non è detto che saranno i partner tradizionali a trarne i maggiori vantaggi. «Il canale dei dealer copier continuerà a giocare un ruolo importante e si sposterà gradualmente verso il fronte dell’as a service – riprende Pizzocri -. A questi si aggiungeranno gli operatori IT, sia corporate dealer sia system integrator, che alla gestione delle postazioni aggiungeranno anche quella del parco stampanti, in modo da proporsi come unico fornitore per i propri clienti, sempre più orientati verso la gestione di Opex invece che Capex, nell’ottica di ridurre i costi IT. Il mercato degli MPS vedrà affacciarsi sempre più operatori, e nessuno può pensare di averne l’esclusiva».

 

Si va verso il getto d’inchiostro

Altro aspetto in evoluzione è poi la tecnologia, dove l’egemonia delle laser è in forte erosione dall’avanzamento delle macchine inkjet anche nell’ambiente office. Il 70% delle stampanti A4 a colori vendute negli ultimi trimestri sono ormai già a tecnologia inkjet. Una quota destinata a salire presto anche nel comparto A3. «Ma la vera grande sfida per il prossimo futuro è cambiare la prospettiva di opportunità e di definizione del mercato dal printing al document – riflette Pizzocri -. Perché se il primo rappresenta qualche centesimo per ogni pagina, il document può valere qualche euro a pagina, ampliando notevolmente il perimetro, andando a coinvolgere e integrare anche la parte di ERP del sistema e dei processi. Ci sono quindi dei cambi tecnologici e di modalità di vendita della stampa oltre che di valutazione del processo intero della stampa. La stampa non è più archiviazione. Non si venderanno più stampanti a sé stanti o pagine, ma soluzioni per comunicare facilmente su carta, archiviare, documentare, sottolineare».

La risposta (inkjet) di Epson

Cambiamenti radicali nell’approccio al mercato a cui Epson risponde coraggiosamente con macchine inkjet che stravolgono la segmentazione tradizionale dei clienti, presentandosi con multifunzione per il mondo ufficio che arrivano a 100 pagine al minuto: la tecnologia lo consente, e il vendor si è impegnato con ingenti investimenti che hanno portato alla realizzazione della famiglia Epson Workforce Enterprise, già in distribuzione anche sul mercato italiano e sulla quale vi sono aspettative ambiziose per il prossimo anno. Come ambiziosi sono i risultati prospettati e attesi dal canale.
«Un canale di cui abbiamo assolutamente bisogno – sottolinea il manager -. Non vogliamo e non ci conviene, infatti, andare direttamente sui clienti. Il canale ci garantisce capillarità di mercato e capacità di integrazione delle soluzioni mentre noi orientiamo i nostri sforzi sulla tecnologia e sul supporto al trade, al quale stiamo destinando nuove risorse sulla prevendita, postvendita, e per la formazione e certificazione. L’obiettivo è di affiancare le vendite a volume con un centinaio di dealer specializzati nella vendita a valore e orientati ai MPS. Molti di questi li abbiamo già identificati: una quarantina di dealer IT, una trentina di dealer copier, a cui aggiungiamo un’ulteriore decina di corporate dealer che oltre che sui servizi potranno trarre opportunità da integrazione documentale con gli altri temi dell’IT, tra mobility e security».

Impegno e tutela della propria tecnologia

Una fiducia totale al canale, utile anche a non distrarre la concentrazione di Epson sulla tecnologia, per la quale il vendor sforna a ciclo continuo brevetti, in più ambiti. 50.000 i brevetti attivi a tutt’oggi, con 4.000 nuovi brevetti all’anno. «Ma per continuare a potere investire in tecnologia dobbiamo proteggere i nostri brevetti – conclude Pizzocri -. Da qui l’azione intrapresa nei confronti dell’italiana Alphalink, la quale importava, pur inconsapevolmente, nel nostro Paese prodotti esteri che infrangevano i brevetti Epson. Azioni che in tutta Europa sono piuttosto frequenti e sulle quali intendiamo porre il massimo controllo per la tutela dei nostri diritti e a garanzia del business dei nostri partner».

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Loris Frezzato

Prendetemi così: dopo decenni dedicati al trade, ancora trovo il modo di entusiasmarmi per un settore che non smette di cambiare. Caporedattore #Digital4Trade