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Strategie e go to market

«Ridisegnamo il canale, meno complessità e più mercato», la sfida di Symantec

di Redazione #Digital4Trade

16 Mag 2014

Arrivato il momento di mettere mano a un’organizzazione diventata nel tempo troppo articolata e costosa, sulla base delle segnalazioni l’azienda ha avviato un progetto che ridisegna completamente il rapporto con i partner, con una serie di competenze ben definite e differenti livelli. Aumentate anche le prospettive di guadagno e grande attenzione a chi ambisce al ruolo di system integrator o service provider

Dopo anni di crescita generalizzata del mercato, con l’attenzione rivolta prevalentemente ad assecondare una domanda dai grossi volumi, un periodo di rallentamento può rivelarsi utile per mettere ordine all’interno della propria organizzazione, soprattutto dove una serie di operazioni e trasformazioni societarie ha contribuito a formare una realtà particolarmente articolata. Una situazione frequente nel mondo della sicurezza, conseguente alla centralità assunta nel corso del tempo dalla tematica e dalle crescenti diramazioni.

«La rapida crescita dell’azienda, la serie di acquisizioni e i cambiamenti di scenario hanno prodotto una realtà interna su più strati dove non era più rinviabile intervenire – spiega Lina Novetti, Director, Partner Management MEC Region di Symantec -. Lavoravamo troppo a compartimenti stagni, con tanti livelli di management dove ciascuno agiva per sè. I risultati non mancavano, ma i costi erano elevati, così abbiamo cercato i punti deboli, abbassato questi silos che si erano creati in favore di una maggiore comunicazione tra team e un maggiore lavoro di squadra».

In questo nuovo scenario, un ruolo da protagonista è stato riconosciuto al canale. «A livello globale, stiamo riorganizzando l’intera attività di vendita intorno a nuove politiche – prosegue Novetti -. Abbiamo ridefinito un’unica strategia al posto del precedente approccio che si era rivelato troppo a compartimenti stagni, con un canale distinto per ogni segmento di offerta».

La visione consolidata nel tempo di grande azienda complessa con cui per i partner risultava difficile interagire è destinata a diventare un ricordo. «Prima di tutto, semplificare ed eliminare i conflitti – riprende Novetti -. Quindi, creare un unico programma di canale con una strategia chiara e ben definita. Le iniziative avviate negli ultimi mesi vanno già in questa direzione».

All’interno di un unico framework, Symantec ha inquadrato una decina di competenze in linea con la propria strategia. Per tutti, l’obiettivo è portare più valore al cliente. «Intendiamo seguire le nuove esigenze manifestate dalle aziende e supportare la trasformazione del canale. Per questo, avremo anche figure ibride, dove rivenditori e distributori si presentano anche come system integrator o managed service provider».

Dalla semplice relazione commerciale, l’obiettivo è arrivare a una partnership più stretta, come spunto per  avviare un confronto più serrato e uno scambio di opinioni mirato a combinare al meglio le richieste degli utenti da una parte e le nuove opportunità dall’altra. «Abbiamo individuato tre aspetti principali nel nuovo programma: customer-focused, performance-based e more rewarding, per trasmettere al meglio un principio di valore aggiunto, dove il partner è chiamato a dimostrare la capacità di essere coinvolto nella nostra organizzazione».

Inoltre, saranno accessibili due livelli di specializzazione. Principal, per una competenza certificata sulla base di accreditamenti e in grado di soddisfare le richieste dei clienti. Expert, con competenze e accreditamenti più avanzati, con una crescita di fatturato concordata e livelli di soddisfazione dei clienti più elevati. «Il partner può scegliere il livello in base alle proprie caratteristiche. Si stabiliscono piani congiunti di crescita ai quali si lavora in stretta partnership. Poi, si passa alla definizione di un business plan con una serie di obiettivi per nuovi clienti e ulteriori incentivi per i rinnovi».

Convinta delle potenzialità del proprio marchio e della posizione conquistata negli anni, l’obiettivo Symantec è ora quello di non disperdere questo patrimonio, dimostrando al mercato di essere pronta ad assecondare gli importanti cambiamenti di scenario e le nuove sfide nella sicurezza a tutto campo. «Il messaggio è chiaro – conclude Nivetti -. Il partner che vuole lavorare con noi può contare su un programma che gli si addice. Se ha figure professionali all’altezza, noi mettiamo a disposizione strumenti, se ha voglia di impegnarsi e seguirci, avrà la possibilità di guadagnare di più, grazie al grande sforzo che stiamo mettendo in campo».

 

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