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Politiche di Canale

Prevedibile, semplice e redditizio: il nuovo Partner Program di Dell EMC

di Gianluigi Torchiani

08 Feb 2017

Il vendor ha ufficialmente presentato il nuovo programma di canale, valido per l’intero ecosistema dei partner. Si punta molto sull’espansione dei servizi

La nuova Dell EMC ha ufficialmente il suo nuovo partner di canale unificato: sviluppato anche grazie alla collaborazione dei partner a livello globale, il partner Program combina il meglio dei due programmi preesistenti, con l’intento dichiarato di essere semplice, prevedibile e redditizio, così come era già stato anticipato lo scorso novembre. Il programma unificato abbraccia l’intero ecosistema di partner Dell EMC, ossia fornitori di soluzioni, di servizi cloud, outsourcer, OEM, system integrator e distributori, comprendendo ovviamente incentivi specifici per ciascuna tipologia. Tra i punti salienti del nuovo programma di canale ci sono i nuovi livelli studiati per i partner, così da permettergli di distinguersi dalla concorrenza e crescere. Le categorie previste sono Titanium, Platinum e Gold, più un nuovo status all’interno del livello Titanium, denominato Titanium Black.

I vantaggi per i partner comprendono generosi sconti associati ad azioni che generano profitto come promozione di nuovo business, vendita di servizi (compresi la consulenza, il deployment, il supporto e la formazione), partecipazione a corsi di formazione e commercializzazione dell’intero portafoglio. Salendo di livello all’interno del programma, i vantaggi per il partner aumentano. Lo status Titanium Black, esclusivamente a invito, è stato creato per rafforzare il rapporto con quei partner che sono storicamente ed estremamente allineati con Dell EMC. Tra le novità c’è poi la formula “Powered by Dell EMC”, dedicato a quelle imprese che incorporano le tecnologie Dell EMC nel proprio market place.

Molto dettagliata è la parte del programma dedicata al mondo della distribuzione, definita come un “un elemento chiave per aiutare i nostri partner”. A tutti i partner di distribuzione autorizzati da Dell EMC sarà concesso lo status di distributore autorizzato, che sarà mantenuto generando un certo reddito minimo annuo, un determinato tasso di penetrazione dei servizi e dei requisiti in materia di competenze di formazione. Sulla base di questo, qualcosa cambierà anche dal punto degli operatori coinvolti: Dell EMC punta a consolidare il numero dei distributori, puntando soprattutto sui grandi distributori attivi a livello mondiale che hanno maggiormente scommesso sul nuovo gruppo. Dell EMC manterrà comunque dei partner di distribuzione a livello locale in ciascun Paese.

Ulteriori passaggi del programma promettono vantaggi grazie al meccanismo della Deal registration, che consentirà ai partner di registrare le proprie opportunità e di godere di prezzi vantaggiosi. Il vendor poi cerca di incoraggiare con diverse formule l’investimento del suo canale indiretto nei servizi. Ad esempio, i partner che affiancano i servizi per estendere la propria presenza in nuove linee di business possono ottenere sconti supplementari che si aggiungono a quelli di base e di crescita. È previsto inoltre un totale di 150 milioni di dollari per aumentare i fondi per lo sviluppo marketing e gli sconti back-end.

Infine, il nuovo partner program prevede forme di supporto apposito per service provider e OEM. La relazione tra Dell-EMC e il suo variegato ecosistema di partner sarà poi favorito da un unico portale che consentirà l’accesso a tutte le risorse e le opportunità (formazione e deal registration comprese), che dovrebbe andare on line entro il 20 di febbraio. Insomma, anche la nuova Dell EMC, così come le aziende che l’anno preceduta, vuole puntare sul canale indiretto. E per farlo punta un Partner program onnicomprensivo che “intende fare in modo che i partner possano estendere la loro presenza in mercati nuovi e già acquisiti operando come una vera e propria estensione della forza vendita della società”.

«A livello globale il business sta cambiando rapidamente e sempre più clienti hanno come priorità gli investimenti per la trasformazione digitale. Dell EMC e i partner si trovano nella particolare posizione di poter aiutare i clienti in questo percorso evolutivo – ha dichiarato John Byrne, President, Global Channel di Dell EMC – . Dell EMC offre grandi opportunità ai propri partner attraverso un innovativo portafoglio di prodotti leader di mercato, servizi e soluzioni all’avanguardia e ora, con Dell EMC Partner Program, eroga anche il supporto e le iniziative per valorizzare l’eccellenza dei partner stessi».

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade