Eaton: per innovare i Data Center sceglie un canale a valore
Questo sito web utilizza cookie tecnici e, previo Suo consenso, cookie di profilazione, nostri e di terze parti. Chiudendo questo banner, scorrendo questa pagina o cliccando qualunque suo elemento acconsente all'uso dei cookie. Leggi la nostra Cookie Policy per esteso.OK

programmi di canale

Per Eaton partner a valore per innovare i Data Center



Eaton spinge i partner a sviluppare skill per distinguersi nella consulenza verso i clienti. Da poco rinnovato il partner program Power Advantage, che punta a certificazioni e supporto marketing

Loris Frezzato

25 Feb 2019


A qualche mese di distanza dal lancio del Programma Power Advantage, dedicato ai partner, Eaton torna a ribadire l’importanza del canale nella propria strategia di espansione e presidio del mercato dei Data Center. Quello dei Data Center è un ambito che il vendor colloca nel settore Elettrico che, insieme a Meccanico e Idraulico, rappresenta una delle macroaree in cui viene suddiviso il proprio business, che a livello mondiale cuba circa 20 miliardi di dollari l’anno, impiegando 100mila dipendenti distribuiti in 175 country.

Stefano Cevenini, product manager power quality IT channel & data center segment marketing manager

Eaton Data Center: un settore in mano al canale IT

In particolare, la parte Data Center e canale informatico, riguarda il settore d’offerta di Eaton che comprende i gruppi di continuità, gli armadi rack e le unità di distribuzione.

«Per questo tipo di soluzioni che indirizziamo alla rete di partner prettamente di derivazione informatica, ci appoggiamo ai classici distributori IT, che comprendono Tech Data, Ingram Micro, Esprinet e Computer Gross. Parallelamente alla parte IT, che deleghiamo interamente all’indiretta, lavoriamo anche con la parte più di derivazione elettrica di Eaton, per la quale ci appoggiamo a distributori propriamente del mondo elettrico, come Sacchi, Comoli e Comete, mentre solamente un piccolo numero di grandi clienti è seguito direttamente» dichiara Stefano Cevenini, product manager power quality IT channel & data center segment marketing manager di Eaton.

Eaton Data Center: valorizzare le competenze del canale

All’azione della forza vendita dei partner di canale si aggiunge poi l’attività diretta del personale Eaton, a diretto supporto sia dei system integrator IT sia degli installatori elettrici.

Sul canale IT, in particolare, lo sforzo maggiore di Eaton è di avvalorare il ruolo consulenziale e di fornitori di valore aggiunto con cui i partner devono essere percepiti dai clienti.

«Si tratta di clienti che oggi si trovano a dover combattere la concorrenza globale tornando a investire in Italia, anche impiantando o migliorando stabilimenti produttivi a livello locale, dove le nostre soluzioni possono avere un ruolo importante – commenta Cevenini -. Clienti che si riesce a tenere fidelizzati offrendo non solo prodotti, ma valore aggiunto, che la partnership con Eaton può enfatizzare, grazie agli strumenti di supporto messi a disposizione del canale, sia a livello di co-marketing sia, soprattutto, di condivisione e sviluppo di competenze, in modo da renderlo in grado di dare una soluzione in tempi brevi e adeguata alle esigenze, tecniche e commerciali, evidenziate dal cliente».

Eaton Data Center: un percorso di formazione per il trade

Tanta consulenza, quindi, e per poterla erogare c’è bisogno di tanta formazione, continua, che il vendor eroga attraverso la propria piattaforma online, soprattutto sui temi che riguardano la connessione delle macchine con il mondo software, come, per esempio, la virtualizzazione o il monitoraggio dei sistemi.

«Una formazione che facciamo con l’intervento di un nostro specialista software che si occupa sia dell’assistenza in cantiere, ma che è anche a disposizione dei clienti – riprende Cevenini -. In questo modo riusciamo a fornire alle aziende un backgroud di conoscenza, fosse anche solo di base, ma concreta, per metterle in grado di “sapere di cosa si parla” e incentivarle a fare evolvere le proprie richieste, da qualsiasi sala server ai piccoli data center o, ancora, per aziende multisede, distribuite sul territorio. In questo modo si facilita il compito degli IT manager, che fino a ieri dovevano recarsi sul posto per controllare le situazioni, mentre oggi possono verificare i carichi attraverso una console, per una gestione completamente gestita da software».

Eaton Data Center: il Programma Power Advanced ups

Queste sono tutte attività che si aggiungono a quelle definite dal programma Power Advanced di Eaton, il quale invece riguarda le attività di formazione atte alla certificazione e specializzazione dei partner. A chi aderisce al partner program sono inoltre indirizzate iniziative di comarketing e di scontistica commerciale in base ai tre diversi livelli di certificazione, oltre all’assegnazione di un account territoriale che li segua nell’attivazione e nel percorso delle trattative.

A oggi sono 85 partner i partner certificati per il canale IT, distinti nelle tre categorie Registered Authorized e Premium.

«Si tratta di rivenditori o system integrator, che cerchiamo sempre più di fidelizzare per renderli in grado di trasferire valore aggiunto al mercato in autonomia – puntualizza Cevenini -. La nostra interazione con il cliente finale è, infatti, minima. Noi ci fermiamo al rivenditore, mentre direttamente interveniamo per tutte quelle attività di marketing utili per sollevare la domanda da parte del mercato».