Partner Cisco chiamati a costruire un “Bridge to Possible”
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Cisco Partner Club

Partner Cisco chiamati a costruire un “Bridge to Possible”



Al Cisco Partner Club il vendor esalta i nuovi modelli di proposizione ai clienti, orientati ai servizi e che coinvolgono i temi dell’Innovazione, Sicurezza, Data Center e Collaboration su cui si declina la propria offerta

Loris Frezzato

02 Ott 2019


I partner italiani di Cisco si sono dati appuntamento a Riccione per l’ottava edizione del Cisco Partner Club, il tradizionale evento che il vendor dedica ogni anno al proprio ecosistema di terze parti. Una ricca rete di partner, di cui oltre 650 presenti al convegno, che stanno attraversando una drastica trasformazione del proprio business model, delle proprie attitudini e capacità, in linea con la trasformazione profonda che sta vivendo il mercato intero, le aziende loro clienti e le loro esigenze di innovazione attraverso la tecnologia.

(foto Roberto Mignanego)

Cisco e Partner, insieme per imparare e confrontarsi

Un evento che ha visto alternarsi momenti di formazione, condivisione di visioni strategiche e di scambi di informazione sulle novità commerciali e tecnologiche con occasioni di networking tra i tanti system integrator e il management del vendor, presente in massa con 120 persone, oltre che con i 14 sponsor, molti dei quali presenti con un proprio stand nell’area Exhibition a illustrare i servizi attivati in partnership con Cisco e, in quanto tali, disponibili a tutto il canale del vendor.

Un canale molto attivo, quello italiano di Cisco, che fortemente ha contribuito all’ottenimento del riconoscimento della Country come miglior performer a livello europeo, motivo per festeggiare insieme ai partner, che insieme al vendor hanno inoltre festeggiato le nozze d’argento: 25 anni dall’apertura della filiale Cisco Italia e di dedizione al canale.

Giorgio Campatelli, responsabile per il canale Cisco Italia (foto Roberto Mignanego)

Bridge to Possible: Cisco con i Partner apre le porte al futuro

«L’importanza che Cisco riconosce nel canale è assoluta, vero veicolo dell’innovazione per le aziende che insieme a noi costruisce quel “Bridge to Possible”, che rappresenta il pay off di questa edizione del Cisco Partner Club – esordisce Giorgio Campatelli, responsabile per il canale Cisco Italia, salito sul palco sventolando la grande coppa ricevuta in occasione del meeting mondiale del vendor che si è tenuto lo scorso agosto negli USA -. Un ponte che le tecnologie possono aprire a quanto fino a poco tempo fa non era ritenuto possibile fare, e che affinchè si possa costruire cerchiamo di fornire i nostri partner di tutti gli strumenti possibili, sviluppando e aggiornando i programmi di canale e di formazione per prepararli con le competenze adeguate ad affrontare i veloci cambiamenti del mercato, ma anche attraverso iniziative a supporto del loro business, attuale e futuro».

Gli strumenti a supporto dei partner Cisco

Un supporto ai partner che si traduce in una serie di strumenti e programmi, che prevedono la formazione ma anche il marketing. Gran parte dei tool Cisco utili per agevolare e sviluppare il business del canale possono essere fruiti dal portale Marketing Velocity, a cui si aggiunge Sales Place, attraverso il quale è possibile accedere a degli “eventi in a box”, disponibili in diverse declinazioni, per mercati verticali cui vengono proposte le tecnologie più consone per il singolo settore. Si tratta di portali gratuiti che hanno l’obiettivo di migliorare la comunicazione delle competenze e specializzazioni tecnologiche nei confronti degli utenti finali, ed esaltare la visibilità nei mercati di interesse.

Black Belt, i partner cinture nere nel proporre tecnologie Cisco

Black Belt è invece uno strumento per creare, attraverso la formazione, delle vere e proprie “cinture nere” nella corretta proposizione commerciale ai clienti. Uno strumento che è accessibile dalla piattaforma Cisco Connect, che fornisce alla forza commerciale del partner il linguaggio giusto con cui spiegare ai clienti i vantaggi della tecnologia. Per spiegare, in sintesi, cosa si può fare con la tecnologia e non come questa funziona.

Perché, come dice Camptelli: «Cisco continua a investire tantissimo nella tecnologia ma vuole anche essere vicina ai partner nelle problematiche della gestione dei clienti, dalla proposizione al post-svendita. Per questo motivo è stata creata Customer Experience, una nuova divisione attraverso la quale si segue il cliente durante tutto il ciclo di vita della tecnologia che ha acquistato, in modo che il lavoro nostro e dei nostri partner non finisca con la vendita. Al suo interno è stato evidenziata la specializzazione di Customer Experience Manager e un nuovo programma di incentivi, il Life Cycle Program».

I 4 pillar Cisco di investimenti tecnologici

Sono 4 i pillar principali su cui Cisco basa la propria offerta, ambiti che il vendor affronta con strategie specifiche, pur tra di loro integrate.

Nell’area dell’Open Innovation, Cisco dà risalto a Innovation Exchange, un sistema di connessione tra le aziende clienti e le startup e imprese innovative nel digitale, e sottolinea le potenzialità dei nuovi apparati di rete Cisco, dotati di software capaci di estrarre informazioni utili per l’innovazione. Potenzialità che possono essere declinate dagli sviluppatori, i quali attraverso il portale Cisco Devnet possono accedere a formazione e a laboratori con codici già scritti, per creare applicazioni di business personalizzate sulla base di quelle Cisco già esistenti.

I partner Cisco ingaggiati per una Sicurezza integrata e trasversale

Importante, poi, l’impegno ribadito con forza negli ultimi tempi, del vendor nei confronti della Sicurezza IT, della quale rivendica un ruolo di protagonista indiscusso. Un impegno che viene affrontato secondo la logica del controllo del singolo utente che accede alla rete, più che dalla protezione del network stesso, considerando che l’80% degli attacchi deriva, proprio dagli accessi non autorizzati e non da attacchi esterni diretti. Una sicurezza che vuole essere, quindi, il più integrata possibile, e in tal senso vanno anche le diverse acquisizioni di Cisco orientate alla sicurezza, volte a garantire protezione da più fronti possibili. Per tenere sotto controllo la complessità della rete e le tante vulnerabilità a cui è soggetta, Cisco Treath Response è la piattaforma che il vendor propone per monitorare quanto accade all’infrastruttura e alle correlazioni possibili, in modo da offrire come servizio aggiuntivo al SOC as a service.

Il multicloud obiettivo per un Data Center distribuito

Nuovi anche i criteri di approccio di Cisco al Data Center, sempre meno fisico e sempre più distribuito, che punta diretto verso il multicloud. Un multicloud per il quale urge risolvere il problema della governance, che i partner possono affrontare fornendo consulenza ai loro clienti sul fronte dell’automazione della configurazione del data center e su quello della sicurezza, la quale deve essere garantita sempre e ovunque, a prescindere che il cloud sia pubblico o privato.

Cisco Hyperflex è, quindi, la risposta del vendor per il data center iperconvergente, flessibile e pronto all’uso, mentre la sicurezza viene affrontata con Cisco ACI Anywhere, che consente di definire politiche di sicurezza sia nel data center tradizionale, sia in cloud.

Infine, il pillar della Collaboration, per il quale Cisco promuove l’integrazione tra hardware e software nelle proprie soluzioni, con l’obiettivo di aumentare la user experience di collaborazione e di interazione tra componenti della stessa azienda, o con l’esterno, tenendo conto degli spazi e anche delle esigenze delle singole persone. La base è la Webex Board, dotata di strumenti per la creazione di gruppi di lavoro e collaborazione, la cui customizzazione è stata delegata ai partner.

Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia (foto Roberto Mignanego)

I servizi che valorizzano l’offerta dei partner Cisco

Temi, tutti, che Cisco sta affrontando con una logica nuova rispetto al passato, orientata al servizio. Un modello che sta cambiando anche il peso dei partner e del valore che questi possono aggiungere alle tecnologie.

«Stiamo vivendo un cambiamento storico del modello di business – osserva Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia -. Per decenni il modello imperante è stato di creare un prodotto, venderne tanti per abbassare costi e migliorare i margini. Ora cambia tutto. Già oggi, infatti, tutte le piattaforme Cisco consentono ricavi ricorrenti, con un pesante sbilanciamento sui servizi che coinvolge i partner e che a livello di offerta include l’hardware e il software».

Si tratta di una grandissima trasformazione, non solo tecnologica, ma di modello di business e di interazione con i clienti, sulla quale Santoni incita i partner a essere “customer ossessed”, in modo che «i clienti debbano amare i nostri servizi: nostro compito è interpretare i bisogni dei clienti e spostare l’attenzione dal prodotto al servizio. Per questo abbiamo deciso di lavorare per architetture, non a silos ma in maniera orizzontale, dove tutte le nostre piattaforme devono avere 4 denominatori comuni: essere semplici, aperte, programmabili e sicure».

Il coraggio di rivedere tecnologie e modelli di business

Da qui le attenzioni di Cisco verso l’interoperabilità, con nuove forme di collaboration che consentano di estendere le singole persone al concetto di team. Un nuovo modo di lavorare che vede sempre di più il coinvolgimento dell’Intelligenza Artificiale, per un ripensamento delle reti che sfrutti e generi la creazione di nuovi ecosistemi di soggetti.

«È tempo di ripensare Internet – dichiara l’amministratore delegato -. La Rete di sta affollando di milioni di nuovi abitanti e di un’enorme quantità di oggetti connessi, per i quali è richiesta grande agilità, l’integrazione dell’IoT e focus sulle applicazioni. E l’Internet attuale inizia ad essere inadeguato. Cisco può ripensare il mondo delle reti, e per farlo è pronta a rimettersi in gioco, prendendo in considerazione nuovi modelli, per esempio svincolati dall’URL e basati su indirizzi dinamici legati ai contenuti. Per essere pronti a ripensare l’approccio alle tecnologie ma anche all’interazione con i clienti. Con coraggio».