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Vendor

Oracle sale “sul” cloud per fare crescere il canale “con” il cloud

di Loris Frezzato

17 Feb 2017

Al proprio Partner Day, l’invito del vendor al trade di credere nella strategia che porta verso le nuvole, per poter crescere nel business. Il nuovo channel manager italiano, Robert Scapin annuncia incentivi e supporti per i partner che abbracciano il cloud

Più che crescere “sul” cloud, è un invito a crescere “con” il cloud, quello che Oracle ha lanciato nel corso del recente Partner Day, a sottolineare le potenzialità offerte al trade che vuole abbracciare una logica as a service nell’approccio ai propri clienti. È infatti fortemente sul cloud il focus di quest’anno, un business che si sta giorno dopo giorno concretizzando in numeri importanti e nel quale non è più tempo di stare alla finestra.

«Il Partner Day dello scorso anno è stato incentrato sull’infrastruttura – esordisce Fabio Spoletini, country manager e vice president technology France and Italy di Oracle -, mentre quest’anno è d’obbligo concentrarci sul cloud. Un tema nel quale non siamo certo stati i primi, ma che ora possiamo e dobbiamo affrontare in maniera decisa. I tempi sono più che maturi e ciò ci consente di entrare direttamente nella seconda fase. E vogliamo e possiamo farlo con una strategia decisa, che intendiamo condividere in pieno con il nostro canale, in modo da renderlo autonomo nell’approccio più corretto al mercato».

Un canale che in Italia realizza il 49% del business di Oracle, e che porta la filiale nostrana a superare le aspettative rispetto a molte altre country. «In ogni quarter l’Italia va ben oltre le performance attese – conferma Eric Fontaine, vice president alliance & channels Western Europe di Oracle -, e il segreto sta nella customer satisfaction che riusciamo a garantire, grazie soprattutto all’intervento della rete dei nostri partner, che a livello italiano è particolarmente forte e strutturata. Per questo dobbiamo fare affidamento al canale italiano non solo in patria, invitando i partner a uscire dai confini per seguire con valore aggiunto le aziende italiane che stanno esportando e che si stanno aprendo verso l’estero. L’obiettivo per il 2017 è ambizioso: Oracle vuole diventare di riferimento per il mercato del cloud, al primo posto. Attraverso una decisa crescita del canale in ambito SaaS, ma anche sullo IaaS e PaaS, puntando ad avere una nostra cloud platform market».
Va da sé che per il raggiungimento di un obiettivo tanto ambizioso, la forza e la potenza che il canale può avere a livello locale risulta fondamentale: tutto dipende, infatti, da come i servizi del vendor vengono proposti al mercato. Motivo, questo, per cui Oracle in occasione del Partner Day ha ribadito l’impegno della propria University a fornire tutti gli skill necessari per potere affrontare la transizione verso il cloud.

Skill ma, ovviamente anche prodotti. «Abbiamo la più ampia offerta di soluzioni e prodotti sul cloud e insieme possiamo costruire la corretta proposizione ai clienti, per tutte le tipologie di partner, ognuno con le sue caratteristiche – interviene Robert Scapin, nuovo alliance and channel senior sales director di Oracle Italia -. I vantaggi di essere partner Oracle sono consistenti: si possono infatti portare le app on-premise del cliente sul nostro cloud, oppure portarle sul SaaS di Oracle. Abbiamo hardware, software e applicativi che consentono ai nostri partner diverse opportunità di business, potendo inoltre pubblicare le loro applicazioni all’interno dell’Oracle Cloud Marketplace, come già hanno fatto 250 partner».
I tassi di crescita previsti e mostrati sono allettanti. Nello IaaS si arriva a pronosticare incrementi oltre il 29% fino al 2020, mentre nel solo 2016, al livello worldwide, sono stati del 38,4%. «Possiamo essere i best mover del mercato nel cloud, e crescere più velocemente rispetto agli altri – riprende Scapin -. Abbiamo 568 partner in Italia, per un totale di 7.000 specializzazioni, con grande focus sul cloud. Già 384 realtà si sono specializzate sul cloud e sono 65 quelle che hanno aderito al cloud program iniziato quest’anno».

Un programma che prevede un adeguamento dei rebate proprio per incentivare il passaggio al cloud. A livello on-premise, si ottiene il 3% alla registrazione, 5% per la vendita di hardware strategico, il 2% per prodotti aggiuntivi e altro 2% per soluzioni Oracle on Oracle. Per quanto concerne il cloud, invece, i rebate per i prodotti aggiuntivi arriva al 7%. Gli argomenti sembrano convincenti, e se non bastassero, il manager ricorda che per ogni dollaro di SaaS rivenduto dal partner, si possono sommare dagli 8 agli 11 dollari di spesa aggiuntiva.
Un cloud che, dicevamo, vuole ormai fare parte della strategia di Oracle, ma non solo nei confronti del mercato, ma anche come approccio nella gestione delle informazioni e, addirittura, delle transazioni.
«Ci siamo attivati per essere continuamente connessi – dichiara Luigi Cochetti, senior manager Emea partner engagement di Oracle -, puntando a mettere il partner al centro e permettendogli di accedere alle informazioni e all’assegnazione di persone di supporto, fino addirittura alla gestione della transazione. Per questo abbiamo migliorato la nostra piattaforma con interazioni one-to-many, con enfasi sui social, e cambiando il modo di organizzare gli eventi fruendo della nostra piattaforma online».

«I nostri ambienti sono già predisposti a ospitare le applicazioni cloud, quindi al canale conviene approfittarne – interviene Giuseppe Facchetti, cloud MSP program director Oracle Emea alliances & channels -. La base installata di CPU Oracle in Emea è di 24.000.000, e sui i restanti 96 milioni girano applicazioni non Oracle. In entrambi i casi si tratta di enormi opportunità per il canale, dove poter andare a proporre la nostra offerta di public cloud. Farlo conviene, per la possibilità di scegliere l’ambiente di implementazione più adatto per il singolo cliente. On-premise, public cloud o hybrid. A scelta. In definitiva si tratta della stessa piattaforma, stesse tecnologie, stessa gestione e stessi skill, rendendo così tutto più semplice nel passaggio da un ambiente on-premises a uno in cloud»

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Loris Frezzato

Prendetemi così: dopo decenni dedicati al trade, ancora trovo il modo di entusiasmarmi per un settore che non smette di cambiare. Caporedattore #Digital4Trade