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Vendor

Non solo licenze: la sicurezza di Panda si veste di servizi

di Gianluigi Torchiani

29 Feb 2016

La distinzione in BU del vendor consente di approcciare il target aziendale con soluzioni orientate ai servizi, dove il cloud rappresenta l’elemento nativo della nuova offerta e opportuntà concreta per il canale

Gianluca Busco Arré, Country Manager corporate business di Panda Software
A pochi mesi dal suo ingresso in azienda, recentemente strutturatasi in due distinte business unit, una retail e una corporate, Gianluca Busco Arré ha assunto la responsabilità di quest’ultima di cui gestisce gli aspetti di vendita, marketing e canale indirizzati al mondo Business, con un’offerta di Security 100% cloud e svincolata dalla logica della semplice licenza. Una struttura, quella di Panda Software, che sostituisce, a partire da metà dello scorso anno, quella della precedente Panda Security che per anni ha rappresentato il brand in Italia prima che il vendor decidesse di aprirvi una propria filiale. Una ristrutturazione che ha fin da subito mostrato i propri frutti, con crescite negli ultimi mesi dell’anno superiori del 20% rispetto alle previsioni «che ci hanno stimolato ad affrontare il 2016 con l’obiettivo di posizionare Panda Security come player “atipico” rispetto alla concorrenza, sfruttando tutte le potenzialità del cloud, proponendo un vero e proprio servizio piuttosto che la vendita di licenze. Nell’ottica di proporre quella che definiamo sicurezza gestita» dichiara Busco Arré.

Altro obiettivo dichiarato è poi il rilancio del canale, puntando sia al canale distributivo, sia a valorizzare la rete di partner esistente e ad espanderla, soprattutto focalizzandosi su quei partner che offrono servizi ai clienti. «Inizialmente opereremo attraverso il consolidamento del canale esistente, che vedrà una naturale distinzione tra il canale corporate e quello retail, associato comunque al recruiting di nuovi partner – spiega il manager -. Tutto ciò anche adeguare il canale con l’evoluzione delle nostre tecnologie, tra le ultime la Adaptive Défense, che consente il blocco di ransomware come Cryptolocker. Inoltre, il fatto di proporci con soluzioni as-a-service, ci consente di non proporci sul mercato con prodotti commodity come solitamente è inteso l’antivirus, ma con soluzioni di valore, dando ai clienti risposte alle loro esigenze». 

Per dare supporto al nuovo canale che intende creare, Panda ha in preparazione un partner program che tenderà a premiare la focalizzazione in ambito security. Premiando soprattutto quei partner che offrono servizi e che non trattano vendite occasionali abbandonando il cliente a sè stesso. «Fondamentale per noi sarà infatti la cura del cliente – ribadisce Busco Arré -, e il modo in cui il partner gestisce il proprio cliente sarà un requisito fondamentale. Oltre a questo, un altro requisito importante sarà la copertura del territorio, avvantaggiando quei partner che conoscono i clienti locali senza comunque trascurare anche i system integrator di respiro più ampio in grado di integrare le nostre tecnologie all’interno dei SOC che gestiscono per conto dei loro clienti». Un occhio di riguardo l’avrà ovviamente chi ha già sposato la strategia del cloud con competenze interne, in linea con la filosofia di approccio al mercato del vendor, ma iniziative verranno attuate nel corso dell’anno, attraverso roadshow e incontri con il canale, per stimolare tutti i partner a riproporsi ai clienti con un’offerta più orientata ai servizi.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade