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NetApp fa selezione nel suo canale

di Marco Maria Lorusso

13 Giu 2014

In un momento di grande trasformazione del mercato e di forte competizione, NetApp fa selezione nel canale e rilancia sulla tecnologia con nuovi prodotti e una strategia commerciale più aggressiva

Sono queste le principali novità del NetApp Partner & Pathways Summit, che si è svolto a Budapest negli scorsi giorni. Un appuntamento che arriva dopo un 2013 complesso ma che ha regalato buoni risultati ai vertici della multinazionale dello storage. La market share nel settore è sicuramente elevata (15%), le vendite delle soluzioni basate su flash sono positive (93.000 TB venduti, 18.000 nel solo primo trimestre 2014),  così come la crescita del segmento Msb (medium sized business).

In generale comunqe, lo scorso anno, il fatturato aziendale è stato di 6,3 miliardi di dollari. “I ricavi sono stati sostanzialmente costanti, ma da un punto di vista ottimistico – ha commentato Dave Allen, Vice-President & GM Northern EMEA di NetApp  – si potrebbe dire che gli ultimi due sono stati i migliori della nostra storia, ma questo non ci può bastare”. Per il futuro c’è ottimismo, grazie anche a una strategia più decisa: “Ci sono stati grandi cambiamenti nel business negli ultimi anni e sono stati per lo più positivi – ha dichiarato Thomas Ehrlich, Vice President Partners & Pathways EMEA di NetApp – con una crescita diffusa dei nostri partner. Anche nel cloud (su cui NetApp ha puntato tantissimo, ndr) il numero degli utenti è in continuo aumento. Per quanto ci riguarda , puntiamo a una crescita olistica nel mercato europeo sia nel settore enterprise che MSB. A breve lanceremo nuove soluzioni e svilupperemo una strategia molto più aggressiva».

Come conferma anche John Rollason Director, Product, Solutions & Alliances Marketing Emea di NetApp “Non abbiamo mai avuto una strategia di prodotto così forte e non abbiamo mai innovato così velocemente. In poche parole i nostri prodotti sono leader nell’innovazione, sono più veloci grazie alle soluzioni flash e integrabili nel cloud.  Abbiamo un approccio unificato sia per le piccole e medie imprese che per le grandi organizzazioni, a differenza dei nostri competitor. Il nostro valore è anche nel sistema operativo Clustered data Ontap, nonché nelle nostre alleanze. Siamo infatti partner dei principali service provider o hyperscale cloud provider (Microsoft, Amazon, Oracle, ecc), mentre al contrario ci sono tanti nostri tradizionali competitor che stanno sfidando queste organizzazioni nel loro campo. Il nostro approccio è, invece, opposto, non vogliamo assolutamente diventare service provider». 

Julie Parrish, Senior Vice President and Chief Marketing Officer (CMO) di NetApp (nella foto), ha pure escluso per il momento l’ingresso diretto nel settore big data, anche se ha ammesso che il gruppo avrebbe il background necessario per farlo. Oltre all’aspetto prodotto, grande enfasi è stata data anche al lato canale, che nell’area Emea assorbe circa l’87% del business. Oltre alle tradizionali lodi per la bontà del rapporto, nel corso dell’evento è stata annunciata una linea in realtà già messa in atto negli ultimi mesi: quella della riduzione del numero dei partner. Tanto che, nell’ultimo anno, nella sola area Emea, il numero si sarebbe ridotto di ben 500 unità. A livello globale i tagli sarebbero stati quasi 2.000.  Come ha spiegato Mark Davied, marketing manager di NetApp “Vogliamo investire più in meno partner. Per alcuni la fine del rapporto è stata naturale, altri li abbiamo dovuti escludere perché non avevano il profilo adatto per collaborare con noi. Anche in futuro continueremo su questa strada”.  Dunque, anche gli attuali partner dovranno lavorare sodo e ottenere risultati per rimanere partner di NetApp, perché “i criteri sono diventati molto più stringenti” e “occorre andare più in profondità”.

Ad esempio, il target annuale per i venditori Silver è stato innalzato, infatti, da 20.000 dollari a 60.000.  insomma, occorre vendere di più: secondo una ricerca interna condotta dal gruppo, i partner con i maggiori profitti sarebbero proprio quelli che mettono a catalogo l’intero listino e offrono le ultime novità. D’altra parte, invece, nel mercato dello storage Idc ha osservato una tendenza che è allo stesso tempo un rischio e un’opportunità per NetApp e i suoi partner: la gran parte delle imprese (63,5%) si dice pronta a cambiare fornitore. Questo significa che una buona parte del mercato è potenzialmente accessibile, ma anche che è altrettanto possibile perdere quota rapidamente. La chiave per il successo, dunque, risiede in una collaborazione ancora più stretta tra produttore e canale. In cambio NetApp offre formazione, assistenza, contratti con formule più semplificate rispetto al passato e soprattutto – assicura – un profitto realmente prevedibile. 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente