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Intervista

Nessun impatto per il canale dalla divisione di HP

di Gianluigi Torchiani

15 Dic 2015

Marco Lanfranchi, Channel Director Italy di HP Italy, spiega le novità del nuovo Partner Programm: più libertà di specializzazione per i partner e maggiore elasticità

Dallo scorso primo novembre la separazione di HP in due società distinte è ormai effettiva: da una parte c’è Hewlett Packard Enterprise, dedicata a server, storage, software e networking, dall’altra HP Inc (che in Italia è stata ribattezzata HP Italy) che si occupa di pc e stampanti. Una scelta fortemente voluta dal numero uno della società, Meg Whitman, che ovviamente ha avuto delle conseguenze importanti per i partner, che hanno sempre contribuito in maniera rilevante al business dell’azienda.

Digital4Trade ne ha parlato con Marco Lanfranchi, Channel Director Italy di HP Italy: «HP da sempre ha lavorato sul canale, anzi come azienda abbiamo fornito un apporto sensibile all’attuale modello dominante, fortemente orientato verso la distribuzione.Cosa è cambiato con la divisione in due della società? La notizia è che non è cambiato nulla. La trasformazione che ci ha interessato è andata senz’altro a toccare dei punti nevralgici. Eppure nel corso del nostro lungo tour per l’Italia, dove abbiamo avuto modo di interagire con tantissimi dealer, reseller e distributori, abbiamo avuto dei riscontri positivi. Anzi, ci siamo spesso sentiti dire: non ci siamo accorti che vi siete divisi. Una grande soddisfazione per chi ha lavorato dietro le quinte da un anno a questa parte. In effetti i nostri sistemi e portali sono sempre stati a disposizione dei nostri partner, senza momenti di blackout, dunque il cambiamento è stato del tutto indolore».

A partire dallo scorso primo novembre, in contemporanea con la definitiva divisione della vecchia società, sono entrati in vigore due nuovi partner programm separati. Lanfranchi spiega quali siano le novità: «Il nuovo programma si chiama Partner First, quello che è cambiato maggiormente per i partner è il riconoscimento assicurato alla specializzazione. Ora ci sono infatti sempre tre diversi livelli di certificazione (Platinum, Gold e Silver), ma se un partner ha interesse soltanto a un determinato ambito (ad esempio la vendita degli stampanti) potrà comunque diventare comunque Platinum. Nel precedente Partner Programm, invece, per puntare al più elevato grado di certificazione occorreva essere specializzati in più ambiti. Inoltre, anche all’interno delle due nostre due grandi categorie di prodotto, è possibile qualificarsi ulteriormente: ad esempio un partner può specializzarsi soltanto nelle stampanti di grande formato. Questa scelta è stata effettuata pensando alle esigenze dell’end user. Sempre più spesso, infatti,  i nostri clienti vogliono avere la sicurezza di trovarsi di fronte un partner specializzato e qualificato in un determinato segmento».

Un discorso che coinvolge, inevitabilmente, anche la distribuzione: la volontà di HP è quella di avere al proprio fianco distributori focalizzati, in grado cioè di dare risposte e servizi specialistici agli operatori di canale, grazie alla disponibilità di personale qualificato. Altro punto su cui il nuovo Partner programm insiste è quello dello snellimento dei processi: HP cercherà di rendere più veloci le sue risposte attraverso un portale sempre più capace di fornire informazioni ai propri dealer. Che, nonostante la divisione, restano comunque numerosi: in tutto ci sono almeno 16.000 rivenditori che in Italia trattano le soluzioni HP, anche se molti di questi trattano i prodotti informatici in maniera marginale. Alcune migliaia sono invece coinvolti direttamente nel Partner Programm HP. Tutti numeri che dovrebbero rimanere sostanzialmente stabili nel prossimo futuro.

Che si prospetta positivo: «L’impressione che abbiamo ricavato dal nostro tour italiano, nel quale sono intervenuti centinaia di dealer, è che ci sia una soddisfazione elevata verso HP e un’elevata fiducia vero la nuova organizzazione. Vedo inoltre che i nostri partner stanno percependo i nostri sforzi di innovazione in ambito di prodotto. I nostri dispositivi non sono uguali agli altri e, infatti, cerchiamo di farli toccare con mano all’interno del nostro Innovation center di Milano», conclude Lanfranchi.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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