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Interventi

Nelle vendite IT è importante la semplicità

di Gianluigi Torchiani

31 Mar 2015

Roberto Dognini, Director of Commercial Sales EMEA di AMD, spiega i tre pilastri della strategia commerciale del vendor: prezzo, potenza e prestazioni

Roberto Dognini - Director of Commercial Sales EMEA, AMD
Gli addetti alle vendite sono soliti riferirsi a una massima che in inglese può essere riassunta nell’acronimo “KISS” (“Keep it simple, stupid” / “Falla semplice, stupido”), non riferendosi ovviamente al cliente, quanto piuttosto alla fase di vendita. Secondo questo principio – così semplice da poter essere compreso, proprio come richiesto dal principio stesso – una storia di vendita, per essere utilizzata, non deve essere eccessivamente complicata per il cliente poiché, così facendo, si rischierebbe di pregiudicare la chiarezza del messaggio e di allontanare potenziali clienti dall’acquisto del prodotto o servizio a causa di un linguaggio eccessivamente tecnico.

L’acronimo non sembra però essere nato nel mondo delle vendite, ma derivare piuttosto dalla Marina statunitense. È comunque piuttosto semplice comprendere la ragione per cui questa frase sia diventata molto popolare presso i sales manager – può essere infatti modificata in “falla breve e semplice” o in “falla semplice e diretta”. In ogni caso il messaggio è lo stesso: non complicare inutilmente la questione. Con questo non si intende comunque dire che i venditori vedano i consumatori come dei sempliciotti o come delle persone poco informate. Sottovalutare un cliente costituisce il primo passo verso il fallimento. Al contrario, il metodo “KISS” è un invito a concentrarsi sul cuore del problema e a non bombardare il cliente con informazioni inutili; si tratta del resto del principio alla base di ogni buon “elevator pitch”. 

Il principio “KISS” non è però uno di quelli maggiormente utilizzati all’interno del mondo IT. Il motivo è perfettamente comprensibile: per sua natura, la tecnologia è difficile da comprendere, e vi è sempre la tentazione di indugiare sulle eccezionali caratteristiche e prestazioni di un prodotto per impressionare e competere. Considerando le numerose soluzioni disponibili, appare talvolta più facile fornire direttamente le specifiche tecniche invece che cercare di spiegare in termini più semplici come un prodotto possa rendere migliore la vita lavorativa o quella domestica. Anche se siamo consapevoli dell’opportunità di concentrarsi sui benefici, spesso spendiamo troppo tempo parlando della tecnologia.

Noi progettiamo soluzioni che portano alla realizzazione di prodotti tecnologici: è quindi inevitabile ritrovarsi, a un certo punto, a parlarne. Il cliente vorrà essere rassicurato sul fatto che si tratta di prodotti buoni, affidabili, testati, all’avanguardia e soprattutto che sta acquistando la soluzione più adatta per rispondere ai propri bisogni. È comunque difficile che un’azienda del settore tecnologico non si ritrovi a essere eccessivamente tecnica, almeno in qualche circostanza, ed è abbastanza inevitabile soprattutto quando il prodotto rappresenta il cuore di un dispositivo tecnologico. È lo stesso problema a cui i nostri venditori, distributori e rivenditori si trovano di fronte quando devono illustrare i benefici offerti dai prodotti AMD. Ecco dove, secondo me, il principio “KISS” può risultare particolarmente utile: evitare di rendere i messaggi eccessivamente complicati affinché siano più efficaci. Anche nel caso in cui si finisca a parlare di tecnologia, mantenere il messaggio semplice sarà il fattore in grado di fare davvero la differenza.

 Si tratta di una realtà comune a tutte le tecnologie, non solamente alla nostra. L’utilizzo di un approccio di questo tipo ci è stato sicuramente d’aiuto nella nostra discussione con i partner di canale. Le informazioni più tecniche hanno senza dubbio la loro importanza – non ultima, la possibilità di dimostrare la superiorità dei nostri prodotti rispetto a quelli della concorrenza e lavorare con il meglio a disposizione. Ma è molto difficile per i nostri partner rivolgersi in questo modo a utenti che in fondo sono essenzialmente dei grandi appassionati di tecnologia.

Abbiamo invece iniziato a concentrarci sulle “tre P” – prezzo, potenza (in altre parole, il consumo energetico) e prestazioni come metodo per illustrare i vantaggi offerti dalla nostra tecnologia: meno costosa, caratterizzata da una maggiore autonomia e capace di offrire prestazioni eccezionali, soprattutto in termini di potenza grafica. È possibile spiegare questi punti in modo più estensivo, ma questi messaggi offrono già una buona prospettiva per quanto riguarda il valore e i vantaggi offerti, e sono facili da ricordare e comunicare.

Questo ci porta all’altro importante elemento che riguarda l’approccio “KISS” – non si tratta infatti solo della storia raccontata al cliente, ma come questa viene “ricordata” e quindi raccontata dal venditore. Per esempio, considerando nuovamente le “tre P”: un appassionato di gaming potrebbe essere più interessato alle prestazioni rispetto alle altre due “P” – a meno che non abbia vincoli di budget o sia interessato a giocare anche in viaggio. Un utente domestico che ricerca un PC per attività di ufficio e streaming TV sarà probabilmente meno interessato alle soluzioni più veloci o performanti, quanto piuttosto a ottenere prestazioni con la minima spesa. La capacità di riassumere i vantaggi del proprio prodotto in un singolo messaggio, descrivendo i benefici offerti al consumatore finale è quello che permette di utilizzare l’approccio “KISS” per raccontare una storia semplice e coerente.

Per noi ha funzionato, e bene. Abbiamo avuto una risposta altamente positiva che si è tradotta in una maggiore considerazione e in un più elevato interesse nei confronti dei nostri prodotti. Potrebbe non essere sempre possibile evitare di parlare della tecnologia, ma utilizzare messaggi semplici…funziona. È un principio efficace, che dovremmo utilizzare anche quando cerchiamo di vendere le soluzioni più complesse.

*Director of Commercial Sales EMEA, AMD

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade