McAfee: la parola d'ordine è integrazione | Digital4Trade
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Strategie

McAfee: integrazione e apertura a beneficio del canale

di Gianluigi Torchiani

01 Dic 2017

Il vendor di sicurezza, nel corso del suo evento Emea, ribadisce la sua formula basata sull’integrazione con altri vendor, persino concorrenti. Ai partner si chiede un maggiore impegno. Dal punto di vista tecnologico, l’attenzione è sul cloud

La separazione da Intel, dopo alcuni anni di non semplice unione, aveva fatto molto scalpore qualche tempo fa. Ora McAfee, uno dei brand più riconoscibili nel panorama della security, sembra avere imboccato una strada chiara sul mercato, che passa innanzitutto dalla forza del canale e del suo ecosistema. Nel corso del suo evento dedicato a partner e clienti dell’area Emea, che si è concluso nelle scorse ore ad Amsterdam, la parola ricorrente è stata senza dubbio “Together”. La convinzione di McAfee, infatti, è che in un mercato della sicurezza così frammentato e particolare sia impossibile fare tutto da soli. Anche perché molto spesso la realtà con cui ci si confronta è fatta da aziende che, nel corso degli anni, hanno già effettuato importanti investimenti in security, magari affidandosi a vendor diversi, e a cui non si può certo chiedere di ripartire da zero ogni volta. Un ruolo chiave, dunque, è affidato al vasto ecosistema di partner, che raggruppa soggetti molto diversi tra di loro: solution provider, service provider, system integrator, Oem, ma non solo. Nell’ottica dell’integrazione, la grande scommessa di McAfee risiede nella Security innovation alliance, nella quale sono coinvolti diversi vendor, anche di sicurezza: un nome su tutti la “rivale” israeliana Check Point. Recentemente sono poi arrivati a bordo dell’alleanza nomi del calibro di IBM e Cisco, con cui sono state avviate iniziative di integrazione delle piattaforme.

Le mosse in ambito cloud

Ovviamente questa impostazione consente a McAfee di essere presente nella rivoluzione che più sta cambiando il mondo della sicurezza, vale a dire il cloud: la soluzione McAfee cloud workload security, sviluppata per la sicurezza della nuvola, si trova a bordo dei due maggiori servizi cloud, vale a dire AWS e Azure. Inoltre ad Amsterdam è stata ufficializzata l’acquisizione di Skyhigh Networks, un cloud access security broker specializzato per l’appunto nella sicurezza sulla nuvola. Un’operazione che dovrebbe permettere a McAfee di rafforzare ulteriormente la propria posizione in questa cruciale area di business. In precedenza si è parlato non a caso di soluzioni e non di prodotti, perché l’imperativo che il vendor sta cercando di trasmettere ai propri partner è quello di andare oltre la semplice vendita di “scatole”, fornendo soluzioni che possano aiutare i clienti finali a governare i rischi (dal momento che eliminarli del tutto è impossibile) e a cogliere le opportunità della digitalizzazione. In questo senso un altro messaggio che McAfee ha rivolto al suo ecosistema è anche quello di evolversi verso la vendita di servizi a valore aggiunto.

 

I consigli per il canale

Che possono essere in questa fase profittevoli, mentre giocoforza i margini nella semplice vendita di prodotto solo si sono ridotti rispetto al passato. In questo senso il vendor sponsorizza apertamente il modello di vendita a consumo, nonché di soluzioni a piattaforma, basate un approccio open, che rendano possibile una maggiore automazione delle operazioni di sicurezza per gli staff IT aziendali. Ai partner di canale, insomma, si richiede uno sforzo in termini di innovazione e anche un maggiore impegno nei confronti della proposta McAfee. Non a caso presto saranno introdotti nuovi criteri più stringenti di certificazione per i partner platinum, che ad esempio richiederanno la presenza di professionisti certificati in almeno tre aree di mercato. Tanto che, ammette lo stesso vendor, ad oggi c’è già stata una certa riduzione del numero complessivo di operatori coinvolti, ma quelli rimasti appaiono però molto più coinvolti e attivi rispetto al passato. Per raggiungere un numero più elevato di attori si fa comunque forte affidamento sulle capacità della distribuzione, coinvolta in maniera più massiccia rispetto al passato. In generale comunque, McAfee non ha risparmiato lodi al suo canale di vendita, da cui passano il 100% del fatturato nell’area Emea, visto come un vero e proprio moltiplicatore di business, specie quando capace di intercettare le esigenze del cliente finale. Il consiglio è anche quello di guardare sempre più ad aree come Big Data e Analytics, nonché allo sviluppo delle applicazioni, tutti settori che hanno estremo bisogno di essere messe in sicurezza.

 

David Small, ‎Vice President Channel Sales EMEA, McAfee

Ransomware e GDPR

In materia di GDPR, la strategia suggerita è quella di presentarlo ai clienti finali come un’opportunità, piuttosto che fare un continuo riferimento al pericolo multe. Infine sul fronte delle minacce, l’attenzione di McAfee è soprattutto sul fronte del ransomware, anche se il vendor ci tiene particolarmente a non fare di tutta l’erba un fascio, dal momento che non tutti gli allarmi che vengono puntualmente rilanciati dalla stampa possono essere classificati sotto questa etichetta (il riferimento è innanzitutto a NotPetya). Una strategia che, come ha ricordato David Small, responsabile delle vendite di canale per l’area Emea, per il momento sta pagando, tanto che il gruppo sta crescendo in maniera significativa, in particolare nell’area Emea.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade