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Intervista esclusiva

L’addio a Dell fa bene al canale SonicWall

di Gianluigi Torchiani

14 Apr 2017

Florian Malecki, International Product Marketing Director di SonicWall, evidenzia come dopo la separazione dal vendor ci sia stata una crescita del numero dei partner

Da alcuni mesi a questa parte SonicWall è tornata a essere una società indipendente, con la separazione da Dell. Questa operazione, però, non ha comportato un ridimensionamento per la società specializzata nella sicurezza informatica, che si sta confermando in notevole salute, grazie anche a un’attività importante sul fronte canale. Lo racconta a Digital4Trade Florian Malecki, International Product Marketing Director di SonicWall. «Sin dalla fondazione di Sonicwall, 25 anni fa, il canale è sempre stato nel nostro DNA. Dal primo novembre, con la separazione da Dell, siamo nuovamente diventati una compagnia indipendente, con un nuovo programma di canale, che abbiamo chiamato Secure First».

Florian Malecki, International Product Marketing Director di SonicWall

L’importanza del canale

Il modello di go to market del vendor di security è quello classico 2 tier, con la presenza dei distributori (in Italia Alias, Computer Gross, V-Valley e Azlan) e dei resellers, questi ultimi raggruppati in tre diverse categorie. La prima è quella dei Registered partner: chiunque voglia vendere i prodotti SonicWall deve perlomeno registrarsi. Un gradino più in alto ci sono i Silver: per ottenere questo status in azienda ci devono essere almeno un ingegnere e un addetto alle vendite certificati, mentre il fatturato annuo legato a SonicWall deve essere almeno 50.000 dollari. Infine c’è il livello Gold, per cui SonicWall ha recentemente attenuato i requisiti: oggi sono sufficienti due ingegneri e due addetti alle vendite certificati, mentre il fatturato deve essere almeno di 150.000 dollari. Solitamente il tipico partner di Sonic Wall è un system integrator dedicato al mondo della security, con una dimensione aziendale media, ma fanno ormai parte della galassia di partner SonicWall anche Managed service provider, grazie al modello di security as a service messo in piedi dal vendor.

Nuovi incentivi per i rivenditori

«Una delle caratteristiche che sicuramente contraddistingue SonicWall sul mercato è la consistenza del suo programma di canale. Non abbiamo alcun tipo di conflitto di interesse con i nostri partner di canale e questo è un aspetto estremamente importante. Un’altra particolarità è che spesso – l’Italia lo conferma – i referenti locali di SonicWall sono gli stessi da tanti anni, dunque gli operatori di canale possono contare su relazioni stabili, mentre invece nelle altre organizzazioni si ha a che fare con un turnover esagerato. Più in generale, grazie al nostro programma di canale, siamo in grado di assicurare maggiori margini ai partner, a qualsiasi livello appartengano», evidenzia il manager. Tra i punti di forza c’è la registrazione delle opportunità commerciali: ogni partner che incontra un’opportunità sul mercato può andare sul portale dedicato e registrarla, ottenendo anche un 8% di sconto addizionale. Più di recente, per incentivare l’attivismo dei rivenditori, è stato stabilito un extra sconto del 5% nel caso in cui si riesca a rimpiazzare un firewall della concorrenza preesistente con uno SonicWall.

La SonicWall University

Molta importanza ha ovviamente la formazione: «Specialmente nel mercato SMB c’è una carenza di esperti di sicurezza e la conoscenza non è quella di cui ci sarebbe bisogno. Abbiamo partner che magari sono anche abituati a vendere delle soluzioni di sicurezza, ma che probabilmente non sono così preparati sugli ultimi trend del mondo cyber». Qui interviene la Sonic Wall University – una piattaforma web on demand – che aiuta i partner a migliorare la propria conoscenza sulle minacce informatiche, così che siano pronti a rispondere alle minacce del cybercrime e aiutare i consumatori finali.

La crescita del numero dei partner

Tutti questi strumenti hanno spinto la crescita del canale SonicWall: «Stiamo assistendo a una crescita dei partner dopo la separazione con Dell, dunque la dinamica è positiva. In questi 150 giorni di partner First abbiamo avuto la registrazione di 10.000 partner a livello globale e di questi circa 2.000 sono nuovi partner. In Italia i reseller sono aumentati del 10% tra il terzo e il quarto trimestre del 2016. Attraverso i distributori puntiamo a incrementare ulteriormente la nostra base di reseller registered, consolidando la nostra strategia nel mercato SMB. Siamo perciò molto orgogliosi dei nostri partner in Italia, così come nel resto del mondo. Sono molto leali nei confronti di SonicWall, tanto che il business sta aumentando di anno in anno, a testimonianza che i partner stanno facendo un ottimo lavoro nella vendita dei prodotti».

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Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade