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Strategie

La crescita del canale Unify passa dal cloud

di Gianluigi Torchiani

27 Nov 2018

Il vendor di UCC, in una speciale giornata che ha visto riuniti i suoi principali partner italiani, ha tracciato le sue strategie per il prossimo futuro. Che sarà sempre più caratterizzato dall’integrazione con Atos

Le opportunità per il canale in ambito UCC risiederanno sempre più nel mondo cloud, ma non per questo bisogna rinunciare a coltivare quelle tuttora persistenti nell’on premise. Può riassumersi così la giornata che Unify ha dedicato ai suoi principali partner nazionali a Bologna, in cui sono state esposte le linee di sviluppo strategiche per il prossimo futuro e non solo. Un appuntamento atteso dal trade, anche perché da poco tempo Unify è stata interessata da una importante trasformazione societaria: a partire dallo scorso primo ottobre, infatti, la società Unify Italia è stata fusa per incorporazione in Atos Italia, che già aveva acquisito nel 2016 il gruppo. In buona sostanza, con questa operazione Unify (che continuerà a esistere come brand sul mercato) va a costituire la divisione dedicata a communication & collaboration del global system integrator. Una scelta che, nessuno lo nasconde, non è soltanto legale e amministrativa, ma che darà vita nei prossimi anni a profonde integrazioni e sinergie. Ma per i partner italiani non cambia nulla, dal momento che i rapporti con Unify continueranno a essere regolati dal Partner Program siglato con Unify GmbH.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Come racconta Riccardo Ardemagni, VP Channel Sales International di Unify: «Il programma di canale Unify sarà arricchito in futuro dall’integrazione di nuovi prodotti provenienti dal mondo Atos. Altro elemento per i partner è quello di poter contare sulla sicurezza di un’azienda finanziariamente robusta, che pone partner e consumatori finali in una situazione decisamente stabile, con una società come Unify da 1 miliardo di euro integrata in un’altra con un giro d’affari di 13 miliardi. Dal momento che la tendenza è quella di andare verso il cloud e le nuove tecnologie digitali, occorre avere alle spalle qualcuno che possa garantire una continuità di investimenti nel tempo. Da parte sua Atos, grazie a Unify, entra in un settore in cui in precedenza non possedeva un portafoglio prodotti. E, soprattutto, grazie al canale di Unify, può andare a toccare i segmenti SMB e MLE».

Unify: la forza che viene dal canale

Un canale che è sempre più cruciale per il business del gruppo: i 2000 partner certificati Unify a livello globale hanno progressivamente aumentato il loro peso, che per le vendite di prodotti è passato dal 55% del 2015 al 63% del 2017. In Italia Unify può contare su circa 120 partner certificati, divisi in tre livelli (Authorised, Professional e Master), oltre a importanti relazioni con i principali carrier telefonici (Telecom, Fastweb, ecc), che garantiscono circa il 60% del giro d’affari italiano. A sostegno della propria attività i partner possono contare su due distributori storici di Unify, vale a dire Computer Gross e Itancia, entrambi preparati a supportarli non soltanto da un punto di vista logistico ma anche commerciale e finanziario. Nonché ad affrontare le nuove sfide tecnologiche che, come accennato in precedenza, stanno progressivamente cambiando il volto del mondo UCC.

 

Unify: la strada da seguire per i partner

In particolare, come ha messo in evidenza nel corso dell’evento Raffaello Balocco, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Tech Company della School of Management del Politecnico di Milano, al centro del cambiamento c’è il cloud, che ormai da qualche anno viaggia a tassi di crescita a doppia cifra. Anche in ambito UCC, dove la combinazione di smart working, tecnologie digitali e cloud è in grado di attivare un circolo virtuoso, anche per gli operatori di canale. Che devono essere in grado di evolversi dalla vendita di prodotti non integrati a pacchetto verso quella di soluzioni a valore e servizi. Per effettuare questo passaggio reseller e system integrator devono acquisire competenze non soltanto di vendita, ma anche di marketing, in modo da capire al meglio quali sono i target corretti da indirizzare. Lo stesso linguaggio utilizzato nei confronti dei clienti finali deve essere in primo luogo indirizzato alle esigenze di business, evitando inutili tecnicismi e sviluppando un’adeguata capacità di consulenza nella gestione del cliente. I partner che saranno in grado di effettuare questo passaggio, ha messo in luce Balocco, avranno la possibilità di evitare la guerra competitiva e di prezzo che troppo spesso affossa gli operatori IT e allargare i propri orizzonti.

Unify: il cloud guadagna spazio

Una strategia che è stata sposata da tempo da Unify, con la sua soluzione in cloud OpenScape e la sua piattaforma di collaborazione Circuit, su cui il vendor punta con decisione, ritenendoli strumenti realmente in grado di fare la differenza sul mercato. Qualcosa è già cambiato per il business dei partner: nel 2015 buona parte del mercato Unify era effettuata attraverso l’on premise. Oggi le soluzioni in cloud hanno guadagnato terreno, ma l’on premise resta ancora il mercato maggioritario, probabilmente per via degli investimenti effettuati in passato dalle aziende. Anche per il futuro la previsione è quella di un lento declino dell’on premise, che dunque resta un segmento di mercato su cui Unify e i suoi partner potranno fare ancora del fatturato, sebbene gli investimenti saranno concentrati significativamente sulla nuvola.

 

Unify a sostegno dell’evoluzione del workplace

Le indicazioni di queste macro tendenze per i partner sono chiare, come racconta Giorgio Ancona, direttore della Divisione UCC di Atos Italia e possono riassumersi in alcuni punti: innanzitutto quello della crescita, che significa anche lo sviluppo di nuovi business. L’aspettativa è che i partner siano in grado di aumentare le sinergie con Atos e fare leva sulle proprie competenze tecniche, per accompagnare i clienti nella digital transformation. Magari riuscendo ad indirizzare competenze specifiche di alcuni mercati verticali in cui Atos è tradizionalmente forte, come quello dell’energia. Sempre nell’ottica di questa tensione verso la crescita, risulta importante sfruttare tutti i programmi e le risorse marketing messe a disposizione da Atos/Unify per migliorare le competenze interne, aumentare la visibilità sul mercato e identificare nuovi prospects. Come si diceva in precedenza occorre sempre di più guardare verso il cloud, potendo contare con certezza su una soluzione completa, semplice e flessibile. Il tutto condito con uno sguardo sempre attento all’evoluzione del workplace, che va oltre la parte di telefonia da cui è nata l’esperienza Unify.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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