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Panorama

L’innovazione è la chiave per correre in un mercato ancora incerto

di Gianluigi Torchiani

18 Mag 2015

Nel corso del sedicesimo Forum IT organizzato da Grandangolo alcuni dei principali nomi del panorama IT nazionale hanno raccontato le loro strategie

Quale può essere la strada innovare in un mercato che, probabilmente, si è lasciato alle spalle il periodo più difficile della crisi, ma che ancora fatica a macinare numeri? Di tutti questi temi si è parlato in occasione del sedicesimo Forum IT organizzato da Grandangolo, ormai un appuntamento tradizionale per far confrontare alcuni dei nomi più significativi del panorama IT nazionale. Il punto di partenza sono stati i dati diffusi da Isabel Aranda, analista di Context, che ha messo in luce una buona crescita della distribuzione informatica nazionale rispetto a un anno fa, che ha aumentato il suo giro d’affari. Secondo gli operatori intervenuti al forum, però, più che a una vera e propria risalita del mercato IT complessivo, questi dati potrebbero riflettere le differenti strategie di alcuni importanti vendor, meno attratti rispetto al passato da un modello di vendite diretto. Ecco perché non è pensabile, per nessun attore presente sul mercato italiano, abbassare la guardia ed evitare gli investimenti in innovazione.

 

Ognuno, naturalmente, lo fa a modo suo: ad esempio Centro Computer, dealer nato nel 1984, come ha raccontato il fondatore Roberto Vincenzi, sta cercando di modificare la propria strategia commerciale: «Vediamo in atto un grande cambiamento, ossia dalla vendita a capitale si passa a quella a costi operativi. Oggi nella vendita di hardware e servizi, cerchiamo di offrire tutto il servizio di cui il cliente ha necessità dietro il pagamento di un costo annuale. Un po’ è il cloud che spinge in questa direzione, bisogna certamente abituare i clienti. Rispetto a dieci anni fa, seguiamo meno clienti ma più importanti, facendo più fatturato, con clienti più di target medio alto. Nel 2014 siamo cresciuti del 20% in termini di fatturato, percentuale che è salita al +42% in questi primi 4 mesi del 2015. Quest’anno beneficiamo anche della fine del supporto a Windows server 2003».

 

 

Cambiamenti stanno interessando anche un attore profondamente diverso come Emerson, vendor storicamente impegnato nella gestione termica dei data center. Come ha raccontato Cristina Rebolini, channel sales director Italia, il gruppo ha sempre puntato sulla vendita diretta ma, da qualche anno a questa parte, ha deciso di scommettere sul canale. Dal quale transita oggi una fetta crescente del fatturato (oggi circa 10%), con oltre 600 rivenditori selezionati, numero tra l’altro previsto in deciso aumento. In Brocade, invece, il cambiamento è spinto soprattutto dalle evoluzioni tecnologiche in atto. Dopo infatti che per anni il mondo del networking è rimasto sostanzialmente immobile, i fenomeni tecnologici come mobilità, big data e cloud stanno cambiando il profilo dei data center, che devono gestire maggiori volumi e molti più dati rispetto al passato. Dunque deve cambiare anche l’infrastruttura di networking, che è poi la base dei data center.

Come racconta Paolo Lossa, Regional director Italia e Iberia di Brocade, la scelta del vendor è stata quella del New IP, che vuol dire un modello basato su provisioning on demand, centralizzazione dell’intelligenza e della gestione e operazioni focalizzate su software e utenti. Un modello, insomma, capace di far diventare il networking il centro della business innovation. E che per ora ha prodotti buoni risultati, con molti nuovi clienti anche in ambito service provider.

Le modifiche nel panorama IT sono alla base anche dell’innovazione di Riverbed, società specializzata nell’application performance infrastructure. La società ha puntato le sue carte sulla Riverbed Application Performance Platform, una piattaforma tecnologica che consente all’IT di ottimizzare, monitorare e controllare applicazioni fondamentali per l’attività di impresa, permettendo alla Hybrid enterprise di operare ai massimi livelli. Una rivoluzione tecnologica che, però, orse non è ancora stata assorbita del tutto dal mercato Italiano, come spiega Valter Villa, Country manager per l’Italia: «Stiamo cambiando moltissimo, passando da una fornitura di “scatole” a una di servizi. L’inizio anno è stato abbastanza positivo, però forse al di sotto di quanto ci si potrebbe aspettare. Le aziende italiane, infatti, spesso non investono e non fanno quel passettino in più che sarebbe necessario, nonostante l’evidenza dei benefici».

 

 

Innovazione è anche la parola ricorrente nei discorsi di Franco Coin, amministratore delegato di MHT, società specializzata nei sistemi gestionali Erp e Crm basati su Microsoft Dynamics, recentemente acquistata dal gruppo Enegineering. Nel 2014 l’azienda ha ottenuto risultati molto positivi, con un incremento in termini di fatturato (+11%) e di nuovi clienti, che oggi raggiungono un totale di oltre 100 aziende e comprendono molte realtà di grande prestigio. Dalle parti di Panda security, che ha festeggiato il suo venticinquesimo anno, si parla addirittura di trasformazione, con una revisione di tutti i valori e processi aziendali, così da rimanere innovatori in un settore delicato come quello della sicurezza informatica. L’obiettivo, racconta Antonio Falzoni, product marketing manager di Panda security Italia, è anche supportare il canale nell’adozione del cloud, visto come la tecnologia chiave per il comparto.

Sempre per rimanere in tema di innovazione non può essere citato il ruolo di Zycko, che come ha raccontato nel Forum Piera Loche, managing director Italia è costantemente impegnata, con un apposito team a mettere a disposizione del canale, soluzioni che siano open, che si possano integrare con altre e che rispondano a degli standard precisi di mercato. Oltre a proporle, Zicko aiuta poi il canale a implementarle effettivamente presso il canale italiano, con dei programmi appositi. Infine, nel convegno Grandangolo c’è stato spazio anche per SinTau, azienda impegnata a costruire soluzioni innovative per l’Internet of things,

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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