In discesa la fiducia del canale nei Partner Program | Digital4Trade
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Programmi di canale

Partner Program, ecco perchè hanno ancora senso

di Gianluigi Torchiani

18 Set 2018

Una ricerca di Canalys evidenzia come la percentuale di operatori di canale che valutano importante lo strumento dei Partner Program sia in netta discesa rispetto al passato

Gli operatori del canale IT, quasi quotidianamente, sono abituati a leggere notizie che raccontano del nuovo programma di canale lanciato da un determinato vendor o delle migliorie apportate su certi aspetti annunciate da un altro. Interventi, quasi sempre, volti a rendere più facile la profittabilità per i partner e a semplificare i meccanismi di relazione. Ma quanto è apprezzata dal mondo del canale IT questa estrema attenzione? Secondo una ricerca appena rilasciata da Canalys (condotta a luglio e agosto su 263 partner di canale provenienti da 51 paesi), meno di quanto si potrebbe pensare, tanto che l’importanza attribuita ai Partner Program da parte degli stessi partner è diminuita rispetto al 2016.

Un warning per i vendor

In effetti, soltanto il 77% degli intervistati nell’agosto 2018 ha ritenuto i programmi di canale come importanti nelle relazioni esistenti con i propri vendor. Si tratta di una percentuale in netta diminuzione rispetto a un’analoga indagine effettuata dalla stessa Canalys nel 2016. C’è addirittura un 9% del campione che li reputa “per nulla importanti”, mentre quasi un quarto li ha giudicati poco significativi (attribuendo un giudizio da 6 a  2 nella scala di classificazione di Canalys). Una caduta tale da spingere Canalys a parlare di “warning” per i vendor, che pure stanno faticosamente cercando di mantenere le relazioni con un canale IT interessato dall’irrompere del fenomeno cloud e, più in generale, della trasformazione digitale.

 

I difetti dei partner Program

Il punto, come ha messo in evidenza la stessa società di analisi, è che rivenditori e system integrator sembrano avere il coltello dalla parte del manico, avendo a disposizione più leve rispetto al passato: per cogliere specifiche opportunità di business i partner possono creare nuovi servizi in proprio oppure sviluppare nuove partnership con nuovi vendor. I vendor, d’altro canto, spesso modificano i propri Partner Program per cercare di intercettare i cambiamenti nei modelli di business dei partner e per stimolare la loro lealtà, ma queste modifiche possono avere la conseguenza non intenzionale di aumentare la complessità, generando frustrazione nella controparte. Non a caso la mancanza di coerenza dei programmi – proprio a causa dei cambiamenti introdotti – è il tema che più indispone gli operatori di canale, tanto da essere indicato come un problema dal 16% degli intervistati. A seguire c’è la complessità nel raggiungere certificazioni e specializzazioni, che è indicata da un altro 15%.

 

Come rendere utili i programmi

Insomma, i vendor si trovano nella difficile condizione di dover continuare a sviluppare i propri Partner Program per cercare di rimanere in linea con l’evoluzione dei loro partner, riducendo però al contempo le interruzioni e le frustrazioni che i cambiamenti spesso creano. Ad ogni modo, Canalys ritiene che i Partner Program continueranno ad essere vitali per i partner in quanto rimangono fondamentali per la relazione vendor-canale. Piuttosto, i primi dovrebbero coinvolgere maggiormente i partner nella pianificazione nelle discussioni strategiche per garantire che i programmi siano effettivamente preziosi.

Un supporto personalizzato

Insomma, nel mondo ideale i programmi di canale dovrebbero essere estremamente semplici, sebbene il settore IT stia abbracciando sempre di più nuove e complesse tecnologie. In quest’ottica i vendor devono agire tempestivamente, ad esempio investendo in strumenti digitali più potenti, tra cui l’automazione integrata e  funzionalità di AI, per contribuire a ridurre il lavoro di amministrazione manuale dei partner. Inoltre, i brand manager che si interfacciano con gli operatori di canale devono essere maggiormente responsabilizzati e offrire un supporto personalizzato per le esigenze dei singoli partner.

 

In seguito alla pubblicazione della ricerca di Canalys, Digital4Trade ha sentito alcuni dei principali operatori del mondo IT, per scoprire il loro punto di vista relativamente all’efficacia dello strumento Partner Program:

Bitdefender : nessuna disaffezione nei confronti del Partner Program

Anche per un player impegnato sul fronte della sicurezza come Bitdefender il Partner program costituisce uno strumento fondamentale per costruire la relazione con i propri partner, come racconta Joe Sykora VP Channel WorldWide: «Il nostro modello 100% canale avvantaggia noi, il partner e l’utente finale. L’approvvigionamento tramite i nostri partner di canale ci aiuta anche a offrire il miglior valore e supporto per tutte le nostre soluzioni Gravityzone. In particolare il nostro programma di canale, ribattezzato Partner Advantage Network, è stato messo a punto per rendere disponibile una piattaforma che potesse fornire una piena visibilità di ogni transazione, registrazione e rinnovo. Ma anche per rendere possibile un processo che permetta di passare dall’individuazione delle opportunità all’ordine in un solo click». Altro caposaldo del Partner Program di Bitdefender è la comunicazione: innanzitutto qualsiasi opportunità commerciale può essere aggiornata in tempo reale, inoltre il programma Bitdefender consente di implementare, provare demo web e garantisce il supporto necessario in qualsiasi momento della durata della licenza del cliente. Tramite Partner Advantage è poi sempre possibile avere un accesso diretto alle schede tecniche, ai white paper, alle demo, nonché a eventuali upgrade. Questo consente ai partner di essere indipendenti e di ottenere ciò di cui hanno bisogno nel modo più efficiente possibile. Ovviamente il Partner Program offre delle certificazioni di natura tecnica e commerciale, in modo da preparare al meglio il canale. Sykora non ha percezione di quanto riscontrato dalla ricerca di Canalys, ossia di una tendenza alla disaffezione nei confronti dello strumento Partner Program, tanto che Bitdefender lavora già a dei possibili miglioramenti: «C’è sempre spazio per il miglioramento e tutti i feedback vengono presi in considerazione e applicati al programma, soprattutto se in grado di aiutare i nostri partner. Il prossimo anno, in particolare, cercheremo di lavorare per enfatizzare l’aspetto della fidelizzazione aziendale e su come migliorare l’esperienza per il partner e il cliente».

Zucchetti: un Partner Program per spingere le competenze

La principale software house italiana, Zucchetti, ritiene il Partner Program uno strumento ancora fondamentale per la relazione vendor-canale. Come racconta in questa intervista a Digital4Trade Paolo Susani, Direttore commerciale di  Zucchetti, il Partner program aggiornato nei mesi scorsi cerca di spingere i partner a diventare 4.0, a investire cioè nella Digital Trasformation. Per questo è necessario un importante investimento nelle competenze, tanto che le certificazioni assumono un ruolo chiave nell’ottica del programma di canale di  Zucchetti. Che comunque non ha intenzione di lasciare soli i partner più piccoli, che magari possono avere difficoltà a intraprendere un percorso di trasformazione di questo tipo. Per avvantaggiarli, il Partner Program Zucchetti favorisce il network tra i vari partner.

 

 

Come cambiano i partner program

Come abbiamo raccontato in precedenza, i principali vendor del settore IT stanno lavorando per semplificare e migliorare i propri programmi di canale. Ecco qui un elenco degli annunci effettuati dai vendor negli ultimi tempi:

Acronis:

Acronis nell’aprile del 2018 annunciato i dettagli del suo nuovo Partner Program, ideato per supportare rivenditori e distributori. Il nuovo programma infatti premia i partner con uno schema di incentivi semplificato; sono previste anche percentuali più elevate di registrazione delle transazioni e sconti per accelerare le vendite. L’obiettivo complessivo del partner program è quello di aumentare la redditività e a favorire un maggiore coinvolgimento con Acronis.

HPE:

A partire dal primo novembre 2018 saranno attive alcune modifiche al programma di canale di HPE, ribattezzato Partner Ready. L’obiettivo delle modifiche è semplificare il rapporto con il vendor, agevolando di conseguenza il canale nel dare risposte adeguate alle richieste da parte dei clienti. Una delle novità più rilevanti riguarda la struttura di calcolo per i rebate destinati ai partner: in passato gli incentivi si basavano su target, con percentuali di rebate fino a una certa soglia, superata la quale le percentuali salivano. Ora HPE intende offrire la stessa cifra indipendentemente dal target raggiunto.

 

Nutanix:

Nutanix, azienda californiana specializzata nel segmento dei sistemi Hyperconverged, ha presentato nell’estate del 2018 il suo nuovo programma di canale, ribattezzato Power to the Partner. Il focus è sugli investimenti dei partner in tecnologia Nutanix e non sugli obiettivi di vendita. Inoltre, il nuovo programma fornisce ai partner strumenti per supportare i propri clienti e aiutarli a muoversi agilmente fra le tecnologie data center di nuova generazione. Il punto centrale del programma è che gli obiettivi di fatturato non rappresentano il modo di misurare il valore di un partner. Piuttosto, occorre considerare la gestione complessiva del percorso del cliente e la realizzazione del valore in ogni fase del ciclo di vendita.

Pure Storage:

Pure Storage ha presentato nel giugno 2018 il suo nuovo Partner Program, che offre ai Partner nuovi benefici e incentivi, grazie a due new entry levels e standardizzazione di sconti e prezzi e certificazioni con nuovi programmi di training per fornire ai clienti un “Intelligent Data Advantage”. Inoltre il programma offre nuovi strumenti per la formazione, la certificazione e il supporto.

 

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade