Partner Program, perchè hanno ancora senso | Digital4Trade
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Programmi di canale

Partner Program, ecco perchè hanno ancora senso

di Gianluigi Torchiani

22 Ott 2018

I partner hanno ancora fiducia nello strumento dei Partner Program? Un’inchiesta di Digital4Trade fa il punto sulle strategie dei vendor Ict per mantenere fidelizzati i propri partner e rinnovare il programma di canale

Gli operatori del canale IT, quasi quotidianamente, sono abituati a leggere notizie che raccontano del nuovo programma di canale lanciato da un determinato vendor o delle migliorie apportate su certi aspetti annunciate da un altro. Interventi, quasi sempre, volti a rendere più facile la profittabilità per i partner e a semplificare i meccanismi di relazione. Ma quanto è apprezzata dal mondo del canale IT questa estrema attenzione? Secondo una ricerca appena rilasciata da Canalys (condotta a luglio e agosto su 263 partner di canale provenienti da 51 paesi), meno di quanto si potrebbe pensare, tanto che l’importanza attribuita ai Partner Program da parte degli stessi partner è diminuita rispetto al 2016.

Un warning per i vendor

In effetti, soltanto il 77% degli intervistati nell’agosto 2018 ha ritenuto i programmi di canale come importanti nelle relazioni esistenti con i propri vendor. Si tratta di una percentuale in netta diminuzione rispetto a un’analoga indagine effettuata dalla stessa Canalys nel 2016. C’è addirittura un 9% del campione che li reputa “per nulla importanti”, mentre quasi un quarto li ha giudicati poco significativi (attribuendo un giudizio da 6 a  2 nella scala di classificazione di Canalys). Una caduta tale da spingere Canalys a parlare di “warning” per i vendor, che pure stanno faticosamente cercando di mantenere le relazioni con un canale IT interessato dall’irrompere del fenomeno cloud e, più in generale, della trasformazione digitale.

 

I difetti dei partner Program

Il punto, come ha messo in evidenza la stessa società di analisi, è che rivenditori e system integrator sembrano avere il coltello dalla parte del manico, avendo a disposizione più leve rispetto al passato: per cogliere specifiche opportunità di business i partner possono creare nuovi servizi in proprio oppure sviluppare nuove partnership con nuovi vendor. I vendor, d’altro canto, spesso modificano i propri Partner Program per cercare di intercettare i cambiamenti nei modelli di business dei partner e per stimolare la loro lealtà, ma queste modifiche possono avere la conseguenza non intenzionale di aumentare la complessità, generando frustrazione nella controparte. Non a caso la mancanza di coerenza dei programmi – proprio a causa dei cambiamenti introdotti – è il tema che più indispone gli operatori di canale, tanto da essere indicato come un problema dal 16% degli intervistati. A seguire c’è la complessità nel raggiungere certificazioni e specializzazioni, che è indicata da un altro 15%.

 

Come rendere utili i programmi

Insomma, i vendor si trovano nella difficile condizione di dover continuare a sviluppare i propri Partner Program per cercare di rimanere in linea con l’evoluzione dei loro partner, riducendo però al contempo le interruzioni e le frustrazioni che i cambiamenti spesso creano. Ad ogni modo, Canalys ritiene che i Partner Program continueranno ad essere vitali per i partner in quanto rimangono fondamentali per la relazione vendor-canale. Piuttosto, i primi dovrebbero coinvolgere maggiormente i partner nella pianificazione nelle discussioni strategiche per garantire che i programmi siano effettivamente preziosi.

Un supporto personalizzato

Insomma, nel mondo ideale i programmi di canale dovrebbero essere estremamente semplici, sebbene il settore IT stia abbracciando sempre di più nuove e complesse tecnologie. In quest’ottica i vendor devono agire tempestivamente, ad esempio investendo in strumenti digitali più potenti, tra cui l’automazione integrata e  funzionalità di AI, per contribuire a ridurre il lavoro di amministrazione manuale dei partner. Inoltre, i brand manager che si interfacciano con gli operatori di canale devono essere maggiormente responsabilizzati e offrire un supporto personalizzato per le esigenze dei singoli partner.

 

In seguito alla pubblicazione della ricerca di Canalys, Digital4Trade ha sentito alcuni dei principali operatori del mondo IT, per scoprire il loro punto di vista relativamente all’efficacia dello strumento Partner Program:

Bitdefender : nessuna disaffezione nei confronti del Partner Program

Anche per un player impegnato sul fronte della sicurezza come Bitdefender il Partner program costituisce uno strumento fondamentale per costruire la relazione con i propri partner, come racconta Joe Sykora VP Channel WorldWide: «Il nostro modello 100% canale avvantaggia noi, il partner e l’utente finale. L’approvvigionamento tramite i nostri partner di canale ci aiuta anche a offrire il miglior valore e supporto per tutte le nostre soluzioni Gravityzone. In particolare il nostro programma di canale, ribattezzato Partner Advantage Network, è stato messo a punto per rendere disponibile una piattaforma che potesse fornire una piena visibilità di ogni transazione, registrazione e rinnovo. Ma anche per rendere possibile un processo che permetta di passare dall’individuazione delle opportunità all’ordine in un solo click». Altro caposaldo del Partner Program di Bitdefender è la comunicazione: innanzitutto qualsiasi opportunità commerciale può essere aggiornata in tempo reale, inoltre il programma Bitdefender consente di implementare, provare demo web e garantisce il supporto necessario in qualsiasi momento della durata della licenza del cliente. Tramite Partner Advantage è poi sempre possibile avere un accesso diretto alle schede tecniche, ai white paper, alle demo, nonché a eventuali upgrade. Questo consente ai partner di essere indipendenti e di ottenere ciò di cui hanno bisogno nel modo più efficiente possibile. Ovviamente il Partner Program offre delle certificazioni di natura tecnica e commerciale, in modo da preparare al meglio il canale. Sykora non ha percezione di quanto riscontrato dalla ricerca di Canalys, ossia di una tendenza alla disaffezione nei confronti dello strumento Partner Program, tanto che Bitdefender lavora già a dei possibili miglioramenti: «C’è sempre spazio per il miglioramento e tutti i feedback vengono presi in considerazione e applicati al programma, soprattutto se in grado di aiutare i nostri partner. Il prossimo anno, in particolare, cercheremo di lavorare per enfatizzare l’aspetto della fidelizzazione aziendale e su come migliorare l’esperienza per il partner e il cliente».

Zucchetti: un Partner Program per spingere le competenze

La principale software house italiana, Zucchetti, ritiene il Partner Program uno strumento ancora fondamentale per la relazione vendor-canale. Come racconta in questa intervista a Digital4Trade Paolo Susani, Direttore commerciale di  Zucchetti, il Partner program aggiornato nei mesi scorsi cerca di spingere i partner a diventare 4.0, a investire cioè nella Digital Trasformation. Per questo è necessario un importante investimento nelle competenze, tanto che le certificazioni assumono un ruolo chiave nell’ottica del programma di canale di  Zucchetti. Che comunque non ha intenzione di lasciare soli i partner più piccoli, che magari possono avere difficoltà a intraprendere un percorso di trasformazione di questo tipo. Per avvantaggiarli, il Partner Program Zucchetti favorisce il network tra i vari partner.

Commvault: Partner Program cruciale per la gestione della relazione

Per un attore globale impegnato nel campo del Data management come Commvault è impossibile pensare di prescindere dall’esistenza di un programma di canale. Allo stesso tempo, però, il country manager italiano, Vittorio Bitteleri, racconta in questa intervista come il Partner Program vada considerato come un aspetto importante della relazione, da solo però non sufficiente per arrivare  a un incremento di business costante nel tempo. Questa affermazione presuppone che il programma debba essere quotidianamente integrato con una relazione locale sia commerciale che tecnica, in modo da avere comuni e approcci condivisi al business, ai clienti e ai progetti.

 

OVH: i Partner Program hanno anche bisogno di partner selezionati

Anche per la società francese OVH, impegnata sul fronte del cloud, il Partner Program può rappresentare uno strumento fondamentale, perchè capace di portare effetti positivi soprattutto sul fronte delle competenze. La formazione, riflette in questa intervista il Sales Director italiano Dionigi Faccenda, è di particolare rilievo in un’arena nuova come quella del cloud, dove si assiste ancora a un deficit di competenze. La convinzione di OVH Italia, in ogni caso, è che per far funzionare al meglio il Partner Program sia necessario lavorare con partner adeguatamente selezionati e non improvvisati.

 

Nutanix: un Partner Program rinnovato per centrare le esigenze del mercato

Se i Partner di canale non apprezzano più come un tempo i programmi di canale c’è anche una qualche responsabilità  degli stessi vendor, che hanno impostato programmi troppo simili e poco calibrati per le esigenze di ogni specifico mercato. Ne è convinta un’azienda protagonista del mercato IT come Nutanix, che come ha raccontato in questa intervista a Digital4trade Matteo Uva, ha presentato un nuovo programma di canale che punta sulle specificità di ogni singolo mercato e stimola i partner ad abbracciare tutto il raggio dell’offerta Nutanix.  Di particolare interesse è l’introduzione del Velocity Program, che mette a disposizione una serie di configurazioni predefinite  per intercettare le esigenze del mondo SMB.

Ca Technologies amplia la copertura del midmarket con un canale a valore

Soprattutto con un occhio al midmarket, lo scorso anno CA Technologies ha lanciato il suo Advanced Partner Program. L’obiettivo, come si può leggere in questa intervista, è quello di fare evolvere il rapporto di collaborazione con il nostro canale e creare un ecosistema di partner fidelizzati e dotati di forti competenze, soprattutto negli ambiti API (Application Programming Interface), Sicurezza e Management Automation. Come racconta Antonio Altamura, Sr Director Italy, Named&Growth Italian Sales di CA, i partner si sono rivelati parte attiva anche nell’ideazione dell’Advantage Partner Program. Il programma si basa principalmente su quattro pilastri fondamentali: la semplificazione, la protezione, la profittabilità e la differenziazione.

 

BluEpyc: focus sul concetto di reciproco valore

Divisione del Gruppo Softwork dedicata alla progettazione e realizzazione di sistemi Bluetooth Low Energy (hardware e firmware), BluEpyc racchiude nel suo DNA il concetto di alleanza con i partner di canale: l”Alliance Program prevede infatti diversi gradi di partnership, cui corrispondono diversi profili (Reseller, Solution Partner e Distribution Partner), puntando sul supporto customizzato (inevitabile, considerando il tipo di tecnologia progettuale) e sul concetto di premio (ulteriori agevolazioni sia economiche che operative in base al profilo dei partner).  Il programma è frutto in parte dell’ascolto del pubblico di riferimento, facendo tesoro dell’esperienza del gruppo come distributore di sistemi RFID attraverso la Divisione RFID Global e dando quindi una risposta ai bisogni di assistenza dei Channel Partner, in parte delle peculiarità tecniche e prestazionali della tecnologia BLE, come testimonia il carnet di Engineering Services messo in pista per fare del BLE un tool di successo per l’identificazione, la tracciabilità e la localizzazione di persone o asset nelle attuali infrastrutture IoT. La relazione con i partner di canale mira dunque a far emergere il know-how di ciascun attore coinvolto nel processo d’implementazione della tecnologia, valorizzandolo e condividendolo a favore di un talento globale: la logica è che più forte è la relazione tra BluEpyc ed i suoi Partner, migliore è il risultato finale (per tutti) e la soddisfazione, che a sua volta rafforza sempre più i rapporti, in un benefico e salutare effetto domino.

Come cambiano i partner program

Come abbiamo raccontato in precedenza, i principali vendor del settore IT stanno lavorando per semplificare e migliorare i propri programmi di canale. Ecco qui un elenco degli annunci effettuati dai vendor negli ultimi tempi:

Acronis:

Acronis nell’aprile del 2018 annunciato i dettagli del suo nuovo Partner Program, ideato per supportare rivenditori e distributori. Il nuovo programma infatti premia i partner con uno schema di incentivi semplificato; sono previste anche percentuali più elevate di registrazione delle transazioni e sconti per accelerare le vendite. L’obiettivo complessivo del partner program è quello di aumentare la redditività e a favorire un maggiore coinvolgimento con Acronis.

HPE:

A partire dal primo novembre 2018 saranno attive alcune modifiche al programma di canale di HPE, ribattezzato Partner Ready. L’obiettivo delle modifiche è semplificare il rapporto con il vendor, agevolando di conseguenza il canale nel dare risposte adeguate alle richieste da parte dei clienti. Una delle novità più rilevanti riguarda la struttura di calcolo per i rebate destinati ai partner: in passato gli incentivi si basavano su target, con percentuali di rebate fino a una certa soglia, superata la quale le percentuali salivano. Ora HPE intende offrire la stessa cifra indipendentemente dal target raggiunto.

 

Nutanix:

Nutanix, azienda californiana specializzata nel segmento dei sistemi Hyperconverged, ha presentato nell’estate del 2018 il suo nuovo programma di canale, ribattezzato Power to the Partner. Il focus è sugli investimenti dei partner in tecnologia Nutanix e non sugli obiettivi di vendita. Inoltre, il nuovo programma fornisce ai partner strumenti per supportare i propri clienti e aiutarli a muoversi agilmente fra le tecnologie data center di nuova generazione. Il punto centrale del programma è che gli obiettivi di fatturato non rappresentano il modo di misurare il valore di un partner. Piuttosto, occorre considerare la gestione complessiva del percorso del cliente e la realizzazione del valore in ogni fase del ciclo di vendita.

Pure Storage:

Pure Storage ha presentato nel giugno 2018 il suo nuovo Partner Program, che offre ai Partner nuovi benefici e incentivi, grazie a due new entry levels e standardizzazione di sconti e prezzi e certificazioni con nuovi programmi di training per fornire ai clienti un “Intelligent Data Advantage”. Inoltre il programma offre nuovi strumenti per la formazione, la certificazione e il supporto.

 

Rubrik: incentivi e formazione per premiare i partner che investono

A fine settembre Rubrik, azienda specializzata nel Cloud Data Management, ha presentato il suo Rubrik Velocity Partner Program, il suo primo programma globale dedicato ai Reseller (da cui deriva il 100% del fatturato). L’obiettivo è offrire una serie di opportunità ai Partner di canale di Rubrik, per permettere loro di capitalizzare il momento favorevole dell’azienda e sfruttare al meglio le opportunità esistenti nel mercato del data management, stimato in 48 miliardi di dollari. Strutturato su più livelli, il programma offre ai Partner un framework per differenziarsi, un’abilitazione commerciale e tecnica per creare e riconoscere l’esperienza, nonchè nuovi incentivi a supporto degli investimenti.

Tra le novità del programma di canale c’è una nuova struttura, articolata su tre livelli (Authorized, Select ed Elite), sulla base di competenze e risultati. I requisiti varieranno a seconda del paese e delle dimensioni del Partner, in modo che ogni reseller possa accedere ai diversi livelli, con un percorso di crescita chiaro e ben definito. Il programma introduce anche nuove specializzazioni a riconoscimento di specifiche competenze.

Sul fronte della formazione è stata presentata Rubrik Academy, un vero e proprio programma di enablement per l’intero ecosistema di Partner, che comprende formazione e accreditamento per vendita, prevendita e post-vendita.

Per quanto riguarda invece gli incentivi, il Velocity Partner Program introduce rebate per i partner Elite, condivisione dei lead e delle opportunità, fondi marketing e incentivi per figure commerciali e tecniche presso i Partner. Di particolare importanza, infine è l’introduzione di un nuovo Partner Technical Advisory Board globale.  Il nuovo programma verrà presentato ufficialmente nel corso della EMEA Partner Conference di Rubrik, entrando in vigore a partire dal prossimo 1 febbraio 2019.

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Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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