Il Cloud e l'evoluzione dei modelli di business del canale | Digital4Trade
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Analisi

Il Cloud e l’evoluzione dei modelli di business del canale

di Redazione #Digital4Trade

10 Ott 2012

L’avanzata dei nuovi paradigmi Cloud sta riconfigurando la tradizionale filiera IT, dove gli attori si trovano spesso in una situazione di \”coopetition\”. I Component Developer o i Broker si affiancano ai system integrator in un ecosistema sempre più articolato, che vede 6 figure chiave. L’analisi della School of Management del Politecnico di Milano.

Incidendo sulla modalità di fruizione di servizi e sui modelli di business dell’offerta, il Cloud sta portando a una riconfigurazione della tradizionale filiera IT con una conseguente ridefinizione dei ruoli, dei rapporti tra gli attori e dei profili di competenze.

Il tradizionale modello vendor-distributore-reseller lascia il posto a un sistema più articolato e composito dove i vari attori lavorano spesso in un’ottica di “coopetition”: cooperazione e competizione.

Lungi dall’essere oggi in una fase di maturità, l’offerta ha comunque fatto significativi passi in avanti nella comprensione delle nuove logiche di posizionamento e differenziazione, così come nel riuscire a configurare una filiera in grado di portare con successo i benefici del Cloud fino alle imprese.


I 6 attori chiave nel mercato Cloud
Secondo un’analisi dell’Osservatorio Cloud & ICT as a service del Politecnico di Milano, è possibile definire 6 attori chiave nel mercato del Cloud:

  • Component Developer, che sviluppano componenti hardware e software abilitanti il Cloud;
  • System Integrator, che configurano e realizzano soluzioni integrate con i sistemi aziendali esistenti;
  • Service Provider, che realizzano e erogano servizi specifici;
  • Cloud Service Broker, che configurano, aggregano ed erogano svariati servizi nascondendo la complessità al cliente;
  • Operatori del settore Telco, che gestiscono le infrastrutture di rete necessarie per erogare il servizio fino al cliente finale;
  • Consultant, che accompagnano le imprese nell’orientarsi in questo scenario innovativo.

Per tutti la principale sfida sta nell’offrire al cliente una soluzione end-to-end semplice e affidabile, in grado di mascherare la complessità tecnologica sottostante.

Da qui una maggiore complessità delle relazioni fra i diversi attori della filiera, con la nascita di “ecosistemi di partner” che si complementano nell’intento comune di offrire servizi e soluzioni complete .Gli attori della filiera si trovano così sempre più spesso a coopetere, cercando di accrescere e valorizzare i propri elementi distintivi all’interno di offerte integrate, che devono trovare in questo delicato equilibrio degli elementi di differenziazione agli occhi del cliente.

In questo contesto si assiste anche a una redistribuzione del valore verso quei ruoli di filiera che erogano il servizio e gestiscono la relazione con il cliente finale, intermediando quindi tutti gli attori a monte.


Il ruolo delle Telco
In questo senso i ruoli di Cloud Service Broker e System Integrator assumono un ruolo importante, ma anche le Telco, partendo da una posizione privilegiata che permette di assicurare fino in fondo la qualità di erogazione del servizio, stanno diventando dei player sempre più rilevanti.

Le Telco dispongono infatti di un differenziale competitivo fondamentale: la capacità di arrivare “all’ultimo miglio” e di fornire un servizio completo al cliente. Forti di dimensioni aziendali notevoli, di elevate capacità di investimento e di reti capillari sul territorio, questi player, potranno svolgere nel futuro un ruolo primario.

In questo ecosistema dell’offerta in continuo assestamento, senz’altro un ruolo molto delicato è quello del canale, costituito da tutte quelle aziende che operano sul territorio e che sono fondamentali per portare innovazione alle aziende italiane.

Al di là dei pochi grandi service provider riconosciuti che per ora possono ancora permettersi un alto grado di disintermediazione nella distribuzione di determinati servizi standard, per tutti gli altri player è fondamentale disporre di una rete di partner per l’ingaggio del cliente finale e la conduzione dei progetti.


Due strade possibili
Due sono le strade possibili: la costituzione di un nuovo canale specializzato o l’empowerment e il riposizionamento del canale tradizionale.

Nel secondo caso lo spostamento da un’ottica di progetto a un’ottica di servizio impone agli attori del canale un profondo ripensamento del proprio modello di business, con inevitabili timori legati al mantenimento del proprio ruolo attuale nei confronti dei clienti.

Per fare questo risulta fondamentale investire nel canale, creando quelle competenze che oggi la domanda chiede per affrontare con consapevolezza il tema del Cloud e trovando dei meccanismi incentivanti volti a premiare il passaggio a nuovi schemi di revenue.

Anche per l’offerta, in sintesi, il percorso in atto è ben avviato ma ancora lungo e oggi in effetti le aziende clienti richiedono una maggiore chiarezza e un miglior supporto decisionale da parte dei fornitori: la sfida del Cloud sarà proprio la capacità di rendere semplice e accessibile al tessuto delle imprese l’innovazione IT, rendendo trasparente tutta la complessità e le dinamiche sottostanti.

Redazione #Digital4Trade

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