Il 2016 del canale sarà all'insegna della specializzazione | Digital4Trade
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Analisi

Il 2016 del canale sarà all’insegna della specializzazione

di Gianluigi Torchiani

11 Gen 2016

I vendor sono chiamati a supportare il proprio ecosistema di partner nel processo di cambiamento tecnologico, puntando soprattutto sulla formazione di vendita e marketing

Quali cambiamenti porterà con sé il 2016 per il mondo del canale? Quello che è certo, come spiegato in un’analisi curata dal nostro partner editoriale Tech Target,  è che la filiera globale dell’IT è destinata a non restare ferma. Secondo questa analisi, che ha visto coinvolti numerosi esperti e addetti ai lavori, si tratterà innanzitutto di un anno in cui si assisterà a un ulteriore rafforzamento della modalità di business on demand rispetto a quello on premise. Una tendenza, ovviamente, destinata a modificare ulteriormente i tradizionali rapporti tra partner, vendor e tutti gli altri attori della filiera IT. La conseguenza principale, per l’ecosistema IT, è quella della necessità di una maggiore specializzazione dei partner, che dovranno essere in grado di comunicare al mercato il proprio valore specifico. Dunque i rivenditori dovranno attrezzarsi per essere capaci di offire servizi specialistici in determinati ambiti (sicurezza, mobilità, cloud, ecc). Questo significa che, molto difficilmente, i partner in futuro potranno proporsi come esperti in due segmenti del tutto differenti.  Meglio, dunque, scegliere sin d’ora il proprio posto nel marketplace globale. 

In questa fase di mutamento sono chiamati a svolgere un ruolo altrettanto importante i vendor, che a dire il vero, già negli scorsi anni hanno cercato di spingere i propri partner verso le tendenze più innovative come cloud, big data, analytics e mobility. In realtà, evidenzia  più spesso a parole che nei fatti (l’eccezione più evidente, secondo Tech Target è rappresentata da Microsoft). Dunque, anche nei prossimi anni, vendor e distributori dovranno impegnarsi con ancora più forza per accompagnare i propri partner nel proprio percorso di trasformazione digitale.

Kevin Rhone, consulente senior di Enterprise Strategy Group (ESG)
In questo senso, un aspetto messo in evidenza da Kevin Rhone, consulente senior di Enterprise Strategy Group (ESG) è che i vendor dovranno mettere al centro dei propri partner program dei business case di tipo finanziario. Infatti, a differenza rispetto al passato, ormai i rivenditori non si trovano più soltanto a dover rivendere prodotti, quanto, piuttosto, soluzioni estremamente complesse. Delle quali è spesso complicato capire i reali contorni economici: dunque, non sono più sufficienti soltanto politiche di sconto e incentivi mirati. Piuttosto, i vendor dovranno essere in grado di spiegare esattamente in che modo costruire e definire proposte tecnologiche di questo tipo e, soprattutto, aiutare a individuare gli investimenti necessari e i tempi di payback. Un altro risvolto della sempre maggiore specializzazione dei partner è la necessità, da parte dei produttori di tecnologia, di mettere a punto dei programmi di abilitazione più mirati. Dunque la formazione dei vendor, più che sulla parte tecnica (che i reseller dovranno dunque costruirsi in casa, investendo in competenze e risorse umane), verterà sempre di più di aspetti di marketing e di vendita, in particolare in ambito di digital marketing.

 

 

Darren Bibby, analista di IDC
Spostando l’attenzione sulle tendenze tecnologiche, ci sono diverse aree ricche di opportunità individuate da Tech Target: tra queste il cloud, la mobilità, i servizi gestiti e la virtualizzazione. A queste si aggiunge ovviamente la sicurezza, che resterà un tema caldo per tutto il 2016. In particolare, i partner stanno cercando di acquisire competenze sul versante infrastruttura. Altra tendenza tecnologica dell’anno nuovo sarà l’Internet of Things (IoT), che finalmente entrerà nel concreto, dopo il tanto parlare del 2015. I reseller, più che a vendere dispositivi e sensori, potranno cercare di cavalcare quest’onda soprattutto nell’ottica di fornire nuove soluzioni e servizi specializzati ai clienti finali, grazie alla tracciabilità resa possibile dall’IoT. Per quanto riguarda, infine, i possibili cambiamenti di scenario, l’analisi di Tech Target evidenzia come sia vendor che partner nel 2016 potrebbero essere interessati alle operazioni di merger & acquisition, che dovrebbero essere numerose almeno quanto nel 2015. In particolare, hanno maggiori possibilità di essere acquisiti quegli attori che possono vantare in azienda delle proprietà intellettuali appetibili per imprese più grandi. Un fenomeno che, secondo Darren Bibby di IDC, riguarderà sempre più in futuro non soltanto gli ISV, ma anche Var e System integrator. 

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade