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Incontri e strategie

IBM: il cloud, i partner, il valore, ecco come fare ecosistema

di Gianluigi Torchiani

04 Mar 2015

L’annuale evento ecosistem@ partner ha permesso di fare il punto sulla strategia di canale della multinazionale, profondamente cambiata rispetto al passato

Una Ibm ancora una volta trasformata rispetto al passato chiama a raccolta i suoi partner per vincere le nuove sfide di un mercato IT alle prese con grandi cambiamenti. È questa la principale indicazione dell’incontro annuale ecosistem@ IBM, che ha visti radunati nella sede di Segrate centinaia di partner IBM provenienti da tutta Italia. Come ha spiegato Giovanni Calvio, manager of Business Partners di IBM Italia, questo canale è oggi profondamente diverso rispetto a due-tre anni fa, perché meno strettamente legato alla realtà dell’hardware. Ad esempio, nel 2015 non ci sono più gli operatori che sono rimasti connessi alla divisione X86, assorbita ormai definitivamente da Lenovo, mentre sono più numerosi i system integrator e gli Isv. Oltre alle cessioni, come ha affermato il presidente e amministratore delegato di IBM Italia, Nicola Ciniero, è tutta la strategia di mercato di IBM a essere profondamente diversa rispetto al passato: «Il mercato IT sta ormai prendendo completamente nuovi orizzonti e anche Ibm ha accelerato la sua trasformazione negli ultimi anni e recentemente si è completamente riorganizzata a livello globale. D’altronde tante aziende sono uscite dal mercato perché non hanno saputo cavalcare le nuove tecnologie, noi non vogliamo certo fare questa fine. Questa trasformazione deve avvenire anche all’interno del canale, così che poi possa essere trasferita sugli utenti: solo chi l’ha provata può poi implementarla su altri». Ciniero ha citato i casi di innovazione di IBm Verse (la nuova soluzione di posta elettronica business che integra aspetti social) e l’investimento da 50 milioni di dollari effettuato in Italia per la costruzione di un green data center, che sarà operativo da giugno, che sarà di supporto per le attività di canale. Il numero uno di IBM Italia ha poi ricordato quali saranno le aree su cui si dovrà distinguere il canale in quanto a competenze: analytics, commerce e security ed ha incoraggiato le partnership tra soggetti diversi. Calvio ha invece successivamente fatto il punto sull’andamento del canale IBM nel 2014: il giudizio della casa madre è positivo, in particolare per le componenti software, servizi e storage.“Ci sono però anche tanti partner che fatturano meno di 10.000 euro, occorrerà lavorare su questo punto con i distributori”, ha spiegato il manager.

L’incontro ecosistem@ è stato anche l’occasione per fare il punto sulla nuova organizzazione di canale di IBM: in pratica è stato costituito in azienda un team unico dedicato al canale, superando le vecchie divisioni per brand. La strategia, infatti, è quella di avere un’unica voce e accelerare la trasformazione dei partner verso le soluzioni a maggior valore. Non a caso l’intero sistema di incentivazione sarà orientato in tal senso: ad esempio i partner capaci di proporre soluzioni integrate tra hardware, sofware e servizi si vedranno riconoscere margini migliori. Allo stesso modo saranno premiati quei partner capaci di raggiungere una crescita annuale dell’8% nel settore servizi. O, ancora, si riconoscerà con varie modalità l’arrivo di nuovi clienti e la vendita soluzioni a valore. Valore che per IBM, oltre alla parte hardware, risiede ormai sempre di più nelle soluzioni software, negli analytcs, nel cloud (ritenuto appetibile anche in ambito Pmi), ecc. Ai partner non si chiede comunque un investimento in tutte le aree di business IBM, ma di attivarsi in quelle dove è possibile far valere le proprie competenze. Che dovranno essere sempre più il tratto distintivo di azienda e partner, tanto che è stato promesso un ulteriore impegno in formazione.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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