Gigaset, in arrivo un programma di canale - Digital4Trade
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Strategie

Gigaset, in arrivo un programma di canale



Capitalizzare al meglio l’eredità Siemens e tenere fede al prestigio del marchio tedesco ha portato a strategie di marketing prudenti. Riorganizzato il mercato, è il momento di puntare sul canale

Giuseppe Goglio

13 Dic 2017


Passata attraverso una serie di rivoluzioni come pochi altri settori del mondo IT, la telefonia resta tuttora un caposaldo delle architetture aziendali, compresa la parte fissa. Poter vantare di aver seguito ciascuna di queste fasi e buona parte anche di quelle precedenti, ed esserne stati protagonisti, non è da tutti. «Siamo nati nel 2008 da una costola di Siemens in seguito alla decisione di scorporare la componente TLC – ricorda Fabio Casati, amministratore delegato di Gigaset Communication -. Come società indipendente, abbiamo comunque mantenuto tutte le risorse originarie, a partire dalla fabbrica europea di Dusseldorf». Un aspetto solo all’apparenza riconducibile all’orgoglio insito nelle origini tedesche, anche se non privo di controindicazioni. «Questo ci ha permesso di proseguire il cammino di sviluppo nel rispetto di tradizioni come affidabilità e innovazione – rilancia Casati -. Parliamo non solo di aspetti tecnici, ma anche etici. D’altra parte, bisogna fare i conti con la tendenza a un’immagine all’apparenza sorpassata e una comunicazione non sempre efficace».

Alberto Orsenigo, sales manager di Gigaset

Nel momento in cui la telefonia fissa segna decisamente il passo, pur restando ben lontana dal diventare trascurabile in ogni fascia di mercato, oltre a trovare nuovi spazi è necessario farsi conoscere meglio. Una missione affidata come sempre ai prodotti, con la rinnovata collaborazione dei partner. La componente principale degli incassi Gigaset resta saldamente ancorata all’offerta cordless a uso domestico, non a caso oggetto di costante rinnovo. Anche il mondo aziendale tuttavia non manca di prospettive. «I nostri clienti business sono potenzialmente ovunque – interviene Alberto Orsenigo, sales manager di Gigaset -. Puntiamo molto sulle verticalizzazioni, ma al tempo stesso possiamo vantare soluzioni trasversali. Inoltre, intendiamo garantire ai clienti quella qualità che si aspettano da un marchio tedesco. Impresa non facile, perchè ormai più di richiesta è pretesa».

 

Per questo, l’azienda ammette di non rivelarsi sempre reattiva come i rivali nel rinnovamento dei prodotti, confidando però nella fiducia di clienti, consapevoli che un nuovo modello arriverà sul mercato solamente quando in linea con severi standard e non per rispondere a scadenze di marketing. «Di conseguenza, diventa ancora più importante il rapporto con i partner e gli installatori in particolare – prosegue Orsenigo -. Qualche mese fa abbiamo condotto una ricerca per capire quale aspetto della nostra azienda fosse apprezzato e la qualità delle relazioni è risultata ampiamente al di sopra tutti e di tutto».

La relazione con il canale

Anche la scelta accurata dei distributori va in questa direzione. Esprinet più orientata alla parte retail, e il trio Allnet, Itancia, Nexmedia più focalizzato sull parte PRO. «Serve prima di tutto per garantire magazzino e assistenza – sottolinea Orsenigo -. All’occorrenza però, siamo pronti ad andare dai partner insieme a loro ed eventualmente affiancarli di fronte al cliente finale». Le ambizioni di crescita in tutti i settori della telefonia aziendale, dal fisso al cordless con diversi livelli di funzionalità, fino a veri e propri sistemi multimediali al servizio di telelavoro o videoconferenze, stanno portando a una importante novità. «L’anno prossimo presenteremo un nuovo programma di canale strutturato. Se non l’abbiamo fatto finora è perchè prima volevamo costruire il mercato. Abbiamo trascorso cinque anni all’apparenza in sordina solo per gettare le basi e presentarci con una gamma prodotti consolidata».

L’obiettivo è affiancare alla distribuzione un gruppo di VAR, ISP e system integrator oltre ai rivenditori finali. Senza rinunciare comunque a mantenere rapporti diretti con i clienti più grandi, a partire dagli operatori di telefonia e ISP. In ogni caso, un gruppo abbastanza variegato per coprire tutto il mercato. Dal canto suo Gigaset mette in capo un’offerta variegata, con la convinzione di poter reggere qualsiasi confronto, su qualsiasi tecnologia di comunicazione. «Il nostro core business rimane la parte DECT – osserva Orsenigo -. Se volevamo restare operatore di rifermento, serviva però ampliare l’offerta e ci siamo prontamente adeguati. Oggi più della metà delle centrali telefoniche sono IP, tradizionali o in cloud».

«Anche in Italia possiamo contare su una storia sin dal 2005, restando sempre ai vertici – conclude Casati -. Se non siamo i primi è perchè abbiamo preferito puntare su stabilità dei prezzi e affidabilità invece di offerte speciali. Nel mondo professionale intendiamo proseguire con questa strategia, sfruttando anche l’esperienza maturata nelle centrali telefoniche sotto le insegne Siemens».