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Fujitsu rafforza la vicinanza ai partner

di Gianluigi Torchiani

15 Feb 2016

Dal prossimo primo aprile alcune figure del canale della multinazionale giapponese svolgeranno una funzione di pull della domanda. Dal punto di vista tecnologico si punta sull’iperconvergenza

Una Fujitsu ancora più vicina al lavoro quotidiano dei propri partner di canale. È quella che racconta a Digital4Trade Emanuele Baldi, Channel sales director di Fujitsu. Nel nostro Paese, la multinazionale ha il suo fatturato in gran parte legato (90% per i prodotti) alla vendita indiretta, mentre la formula diretta è riservata soltanto a poche grande realtà del settore finance e bancarie. «Riteniamo di essere una delle poche aziende con soluzioni top to bottom a livello infrastrutturale. Abbiamo dunque un differenziale importante, con prodotti all’avanguardia da un punto di vista tecnologico e innovativo, come ci è riconosciuto dai nostri partner. In Italia per due anni di fila abbiamo vinto il premio per il migliore programma di canale ma, a parte questo, i partner ci riconoscono il fatto che incentiviamo il loro business, non a caso il tasso di abbandono che registriamo è estremamente basso», spiega il channel sales director.

Una formula fondamentale per continuare a inseguire con successo i nuovi trend tecnologici: «Le aree di investimento sono molte, ma sicuramente quella più interessante è l’iperconvergenza per le infrastrutture di data center. Noi siamo stati tra i primi se non i primi ad adottare questa tecnologia, oggi abbiamo una serie di tecnologie che si poggiano su una filosofia: quella di contenere sia la parte server che quella storage che anche la connettività, grazie a soluzioni preconfezionate sia a livello hardware che di gestione software. L’iperconvergenza sta iniziando ad avanzare, anche se bisogna spiegare agli operatori quali sono le ragioni per cui questa soluzione è vantaggiosa e, anche, in quali circostanze è meglio usarle. In particolare, l’iperconvergenza è adatta soprattutto a clienti di medio-medio grandi dimensioni. Le aziende piccole non hanno la scalabilità per usare questo tipo soluzioni. Ma anche una impresa non grandissima ma dotata di un data center potrebbe avere grandi vantaggi in termini di set up e di gestione, poiché l’iperconvergenza permette di avere la visibilità completa sul funzionamento dell’infrastruttura. Allo stesso tempo è bene ricordare che allo scalare delle dimensioni del data center le soluzioni iperconvergenti potrebbe non essere più la risposta ideale, soprattutto quando il cliente finale ha delle necessità molto specialistiche», spiega Baldi.

Non tutto il canale di Fujitsu, ovviamente è ancora interessato da questa rivoluzione tecnologica: «I partner che lavorano con noi sui data center sono in Italia una ottantina e con queste realtà sviluppiamo progetti complessi, grazie a un trasferimento di know how consolidato. Noi tendiamo a lavorare soprattutto con aziende molto specializzate come Advnet, capaci di sfruttare appieno il nostro impegno a formare le persone del dealer. Facciamo più fatica o, comunque, registriamo meno interesse da quei soggetti che si configurano come grandi venditori di hardware o software, ma che hanno poche competenze di tipo tecnico».

In ogni caso, chi vende le soluzioni Fujitsu deve comunque essere capace di proporle al cliente finale in maniera proattiva, perché, come ammette Baldi, «Raramente le nostre soluzioni vengono richieste direttamente dalle imprese. Dunque abbiamo costruito un sistema basato sulla formazione, coniugato a una presenza sui partner molto qualificata: i nostri venditori sui dealer, infatti, non sono di tipo tradizionale, ma sono competenti, così da supportare il partner nelle visite ai clienti finali. La novità è che, dal prossimo primo aprile, all’interno della struttura di canale di Fujitsu Italia ci saranno delle persone che avranno una funzione di pull della domanda, verso aziende espressamente indicate dai nostri partner, così da aiutarli a introdurre la nostra tecnologia. Si tratta di un progetto pilota, per il momento sono coinvolte tre persone, che però potrebbero aumentare. Sono convinto che si tratti di una mossa che potrà avere conseguenze già nel breve periodo».

Non può essere trascurato, comunque, anche il ruolo della distribuzione: «Noi abbiamo quattro distributori, di cui tre italiani: Esprinet, Computer gross, Cometa e uno internazionale, Ingram Micro, che rappresenta il principale distributore a livello europeo. Cometa è l’ultimo della lista, lo abbiamo annunciato lo scorso gennaio e ha già dato un contributo al nostro sviluppo nel Centrosud. Riteniamo possa permetterci di fare molta numerica grazie al modello cash and carry. Due anni fa avevamo quasi 8000 dealer che avevano comprato almeno un prodotto Fujitsu, successivamente il numero è diminuito a causa della fine del rapporto con il distributore SNT. Contiamo con l’avvento di Cometa di avere un’impennata sui numeri. Il nostro mercato è fatto sia dai dealer con cui sviluppiamo progetti importanti ma anche con partner che utilizzano la nostra tecnologia nelle vendite di tutti i giorni», conclude il Channel manager. Queste e altre novità saranno raccontate nel dettaglio nel Fujitsu world tour, che avrà una sua tappa a Milano il prossimo 5 luglio 2016.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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