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Intervista esclusiva

Emerson Network Power diventa Vertiv. Ma per il canale non cambia nulla

di Gianluigi Torchiani

30 Gen 2017

Cristina Rebolini, channel sales manager del gruppo evidenzia come l’acquisizione da parte di Platinum Equity non modificherà la strategia del vendor sul mondo del trade

Gli ultimi mesi del 2016 sono destinati a essere ricordati come cruciali nella storia di Emerson Network Power, produttore di tecnologie infrastrutturali per data center, reti di comunicazione e ambienti commerciali e industriali. Lo scorso primo dicembre il fondo Platinum Equity ha infatti acquisito l’azienda da Emerson nell’ambito di un’operazione valutata oltre 4 miliardi di dollari, in cui la casa madre ha conservato una partecipazione di minoranza nella società.

 


Non solo: l’azienda ha inoltre dato il via al rebranding, assumendo una nuova denominazione e un nuovo logo, quello di Vertiv. Cosa cambierà per l’ecosistema di partner italiano? Secondo Cristina Rebolini, Channel Sales Director dell’azienda in Italia, «Per il nostro Paese non cambia assolutamente nulla. L’operazione è avvenuta in seguito alla decisione del gruppo Emerson di concentrarsi su altri mercati. Il settore dei data center, dove è sempre stata inserita l’azienda Network Power, è un mondo che si avvicina sempre più all’informatica rispetto a quello che avveniva in passato, quando prevaleva l’aspetto elettrico-meccanico. Quindi Emerson ha preso la decisione di ipotizzare uno spin off dell’azienda o la sua vendita vera e propria. Si sono percorse entrambe le strade fino a giungere alla vendita vera e propria: Platinum Equity ha acquistato tutta la divisione Network Power da Emerson, dunque dal primo dicembre 2016 è cambiata la nostra proprietà. Si tratta naturalmente di un passaggio che avrà un suo tempo di gestazione e step specifici, per comunicare il cambiamento all’esterno in modo esaustivo e preciso. In primo luogo ai partner, da cui dipende una fetta importante del giro d’affari della “nuova” Vertiv».
Rebolini aggiunge poi che «A livello locale collaboriamo con un ampio numero di partner: il nostro obiettivo non è raggiungere quota diecimila, bensì consolidare i rapporti con i partner già attivi e potenziare il nostro ecosistema con nuove aziende specializzate che ci supportino nella vendita delle nostre soluzioni. La nostra missione continuerà ad essere quella di ricoprire il fondamentale ruolo di vendor nel proporre soluzioni e risoluzioni delle problematiche dei clienti. Ci sono poi alcuni partner con cui lavoriamo molto bene sul volume (piccoli gruppi di continuità, rack singoli, ecc.) mentre ce ne sono altri, soprattutto system integrator, che sono i nostri partner Gold. Questi ultimi hanno una competenza tecnica superiore e un portafoglio prodotti più ampio. Infine, ci sono i Platinum, che sono in grado di proporre tutta la nostra gamma, compresi i software di gestione e sul territorio sono solo poche unità».
A tutti i partner, Vertiv offre e offrirà pieno supporto attraverso il proprio IPP Partner Program, che in Italia può contare su una possibilità supplementare: l’opportunità di far toccare con mano ai reseller i prodotti nei Customer Experience Center di Castel Guelfo in provincia di Bologna e di Tognana in provincia di Padova.

«Questo ci consente di ricoprire un ruolo unico sul mercato di educatori e formatori. Un vero e proprio plus che i nostri concorrenti non hanno», evidenzia Rebolini. Per quanto riguarda, invece, il rapporto con la distribuzione, la manager sottolinea come «I nostri punti di riferimento sono Esprinet, Ingram Micro, EDSlan e Datamatic. Ai distributori chiediamo di avere un commitment condiviso: per noi la vendita avviene quando il prodotto è fuori dal magazzino del distributore, quindi l’impegno è supportare il distributore nelle attività di promozione e consulenza verso il partner. Il nostro ruolo è “accompagnare” il reseller e/o system integrator nel proporre la giusta soluzione al proprio end user. In che modo? Con training dedicati alle diverse tipologie di reseller, con figure di presales che studino, progettino e presentino al cliente il giusto “abito”; una soluzione di infrastruttura per data center o server room non vale per tutti i clienti, ognuno ha una diversa visione, esigenza, richiesta da soddisfare, ROI da rispettare, spazi con i quali confrontarsi, etc.».

Vertiv dedicherà alcuni momenti al suo ecosistema di partner per comunicare il cambio di proprietà, con tre appuntamenti iniziali che saranno organizzati tra marzo ed aprile a Milano, Roma e Bologna. «Ci aspettiamo grande focalizzazione e proattività da questo passaggio, con sempre maggiore attenzione al canale nei tempi e nei modi cari a esso».

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade