Dell Technologies integra i diversi Partner Program
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Dell Technologies World

Dell Technologies: al via l’integrazione tra i Partner Program



Reduce dal recente Dell Technologies World di Las Vegas, Adolfo Dell’Erba in un’intervista esclusiva fa un recap delle novità emerse in termini di supporto a un canale che è e sarà sempre più integrato

Loris Frezzato

13 Mag 2019


Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies

I partner al centro della strategia Dell Technologies, ritenuti sempre più fondamentali per trasferire e seguire la cultura dell’innovazione delle aziende clienti. È la conferma che arriva dalle tante sessioni dedicate al canale che si sono susseguite in occasione del Dell Technologies World, l’evento annuale che il vendor dedica ai propri clienti e partner di tutto il mondo, e che ha radunato a Las Vegas ben 15.000 presenze, 5.000 delle quali erano partner. Una cinquantina le rappresentanze italiane, 30 di questi partner, accompagnate da Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies.

Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies

Integrazione dei brand nel sistema di incentivi del Dell Technologies Partner Program

«La grande novità che è emersa dall’evento, è che il brand Dell Technologies oggi è quello che, dopo le graduali evoluzioni da Dell a DellEMC dovute alla metabolizzazione dell’acquisizione, rappresenta l’intero gruppo e di conseguenza anche il partner program, che ora è trasversale a tutte le 7 anime che lo compongono, da Dell, DellEMC, RSA, VMware, Secureworks, Pivotal e Virtustream – spiega -. Il Partner Program Dell Technologies, però, non rappresenta solamente un cambio di nome, ma si sta via via arricchendo di nuovi contenuti. Per fare un esempio: da quest’anno tutti i fatturati VMware realizzati dai nostri partner con noi, contano per il raggiungimento dei livelli di partnership Dell Technologies, da Gold, Platinum, ecc; mentre incentivi e rebate rimangono nella logica di canale definita con VMware, ed erogati quindi dal singolo brand». E così anche le specializzazioni già acquisite con VMware, vengono ora considerate valide anche all’interno del Dell Technologies Partner Program.

Partner Dell Technologies incentivati a estendere l’offering ai clienti

Un approccio che è già stato avviato da febbraio, anche sul canale italiano, e che ribadisce la stretta partnership anche nel go to market con VMware, con il quale non si parla solo di virtualizzazione, ma estende il tema all’iperconvergenza, dove entrano in gioco soluzioni quali VxRail, sviluppate in collaborazione tra Dell Technologies e VMware.

Si tratta – assicura Dell’Erba – di un primo esempio di intensificazione delle partnership con un singolo brand del gruppo, a cui seguiranno presto anche attività che coinvolgeranno gli altri marchi. Un futuro, quindi, che vede integrato all’interno di un unico programma anche le soluzioni delle altre aziende appartenenti a Dell Technologies.

Ma il palco di Las Vegas è stato sfruttato anche per ribadire con forza i 3 pilastri su cui Dell Technologies fonda il proprio Partner Program: Simple, Predictable e Profitable, che il vendor rinforza annunciando nuovi incentivi.

Cresce del 62% il fatturato dei partner Dell Technologies in Italia

Dell Technologies ha chiuso l’anno a febbraio con oltre 91 miliardi di dollari di fatturato, contro gli 80 miliardi dello scorso anno, il primo raffrontabile dopo la fusione tra Dell e EMC. Il canale dei partner ha contribuito al risultato con ben 50 miliardi.

L’Europa vince tra le varie aree in termini di performance, con un +26% solo per quanto riguarda il canale, e l’Italia si conferma essere stato il Paese con la più alta crescita al mondo, che ha realizzato attraverso i partner un incredibile +62% anno su anno, perfettamente bilanciata tra le parti commercial ed enterprise.

Sempre riguardo l’Italia, sulla distribuzione Dell Technologies è cresciuta del 52%, accreditandosi come migliore in Europa, e un’ottima performance ha avuto anche il canale one tier.

Dell Technologies: crescita sui prodotti grazie ai partner

Dal punto di vista dei prodotti, “la crescita è stata spettacolare”, come la definisce Dell’Erba, per entrambe le due macrofamiglie: da un lato la parte client (CSG) e dall’altro quella inerente l’infrastruttura (ISG), che comprende server, storage e networking. Crescite che fanno collocare in Italia Dell Technologies da parte di IDC come vicinissima al primo posto, con gli ultimi 3 quarter come primi, sia in valore sia in unità «grazie soprattutto al contributo del nostro canale – sottolinea il Channel Director -. Siamo inoltre cresciuti molto sulla parte storage, nelle decinazioni data protection o iperconvergenza. Per contro, continua la crescita costante anche sulla parte d’offerta client».

Potenziamento del team canale italiano

Crescite importanti che hanno portato Dell Technologies Italia ad aumentare il proprio team, assumendo nell’ultimo trimestre oltre 60 persone, e di queste 11 sono andate a potenziare il gruppo di supporto al canale. Quest’ultimo è stato a sua volta organizzato in 2 divisioni: una dedicata a seguire i partner Titanium Platinum, una trentina in tutto: l’altra dedicata invece ai Gold Partner e ai Gold Incubator, ossia coloro che aspirano a diventare certificati.

Complessivamente, i partner certificati in Italia sono 84: 2 Titanium Black (gruppi internazionali con filiale in Italia), 16 Titanium, 16 Platinum e 50 Gold.

Dell Technologies ha un cloud tutto suo e rende più facile l’accesso ad Azure

Dall’evento di Las Vegas sono inoltre arrivati anche gli annunci del Dell Technologies Cloud, un hybrid cloud che si appoggia a un cloud proprietario, a vantaggio dei clienti che possono ora interfacciarsi con un unico interlocutore per tutti gli aspetti cloud, dal pubblico al privato. «Ma ancora più entusiasmante è stato vedere sullo stesso palco Michael Dell insieme a Satya Nadella e Pat Gelsingher – osserva Dell’Erba -, una situazione impensabile fino a poco tempo fa. E il tema è stato sia AWS, sia Azure, per una partnership estesa ad altri cloud, con tutta una serie di sviluppi congiunti tra VMware e Microsoft per rendere ancora più facile l’accesso dei nostri clienti verso il mondo Azure».

Apertura verso le new tech di AI e IoT

Un ulteriore messaggio per i partner di un’apertura del mondo Dell Technologies, nell’ottica di avere sempre più un ambiente affidabile, aperto e integrato. «E i partner hanno colto pienamente il messaggio, rinnovando l’intenzione di investire nella nostra tecnologia ma, soprattutto, nella nostra strategia, nel nostro percorso, che vedono sempre più chiaro. Un percorso che comprende, ovviamente, l’integrazione delle nuove tecnologie digitali, come l’AI e in generale l’analisi dei dati e l’IoT. E nel corso dell’evento di Las Vegas si sono susseguite sul palco aziende che hanno realizzato progetti con soluzioni basate su tali tecnologie, a riprova della concretezza che ormai sta assumendo l’Intelligenza Artificiale, che esce dalla teoria. E anche in Italia i nostri partner si stanno muovendo, creando un ecosistema di operatori che ci consente anche di prendere contatti con nuove realtà, finora al di fuori del contesto prettamente IT tradizionale» conclude Dell’Erba.