Dell EMC, per i partner focus su IoT, iperconvergenza e servizi | Digital4Trade
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Strategie

Dell EMC, per i partner focus su IoT, iperconvergenza e tanti servizi

di Maria Teresa Della Mura

04 Apr 2018

A colloquio con Joyce Mullen, Presidente Global Channels, OEM & IoT Solutions di Dell EMC. Le opportunità per i partner vengono dai servizi, in particolare in ambito IoT ed iperconvergenza

Joyce Mullen – Dell EMC

“Sembra che il lavoro di questi ultimi due anni cominci a ripagare”, così Joyce Mullen, President Global Channels, OEM & IoT Solutions di Dell EMC commenta non solo l’andamento complessivo della società, ma anche nello specifico le performance dei suoi partner.

“Siamo molto positivi sia per quanto riguarda il momento nel quale ci troviamo, sia per quanto riguarda il percorso di integrazione, anche se siamo consapevoli che vi sia ancora lavoro da fare. Comunque, con la chiusura del quarto trimestre siamo ormai un’azienda che si avvicina agli 80 miliardi di dollari di fatturato e cominciamo a veder concretizzata quella promessa di grande azienda che è alla base del progetto di integrazione di Dell e EMC. Abbiamo dovuto stabilizzarci e abbiamo dovuto dare tempo ai nostri clienti e ai nostri partner di abituarsi. Oggi si vedono i primi risultati”.

Quattro ambiti per la digital transformation

Per i partner, prosegue nella sua analisi Mullen, l’opportunità oggi è quella di aiutare i clienti nelle fasi di trasformazione, riassunta in quattro ambiti:

  • Digital transformation, vale a dire cambiamento dei modelli di business, fortemente incentrata sui dati
  • It transformation, in particolare in ambito data center, con un preciso orientamento verso le architetture ibride
  • Worforce transformation, vale a dire le modalità in cui gli individui interagiscono con la tecnologia
  • Security transformation, inclusa l’edge security e la datacenter security.

“Sono tutte trasformazioni che richiedono tempo per essere attuate e i partner probabilmente devono ancora abituarsi a lavorare su questi processi. Di certo, per loro ci sono moltissime opportunità dal punto di vista dei servizi. I partner portano valore ai clienti e per farlo devono raggiungere un maggiore livello di intimità con loro, per comprendere come affrontare i percorsi di trasformazione”.

Dell EMC utente, non solo fornitore

È una digital transformation, quella raccontata da Mullen, che ha toccato profondamente la stessa Dell EMC.
Noi stessi usiamo il machine learning all’interno della nostra organizzazione servizi, mentre nelle nostre fabbriche abbiamo implementato soluzioni IoT per migliorare i nostri processi e per acquisire nuovi dati che rendano più efficiente tutto il ciclo di produzione, dei loro processi, nelle nostre web page e nei siti internet usiamo gli analytics per capire cosa gli utenti cercano e chiedono e guidarli in una navigazione più veloce”.

Sull’IoT, in particolare, Mullen ha una competenza specifica, maturata negli anni. È ambito che la affascina e che nella sua visione dovrebbe affascinare molto anche i partner.
“È un settore molto interessante perché non vi sono soluzioni prescritte. Come i fiocchi di neve non vi sono due soluzioni uguali e proprio per questo è un settore fortemente orientato ai servizi”.

Di fatto i problemi che le aziende cercano di risolvere con l’implementazione di soluzioni IoT si possono ricondurre a quattro ambiti chiave:

  • riduzione dei costi
  • crescita delle revenue
  • miglioramento della customer experience in senso lato
  • gestione dei rischi.

“Per questo motivo per un partner è indispensabile comprendere quali sono gli obiettivi che spingono il suo cliente verso l’IoT. Non basta dire che si vuole l’IoT, bisogna partire dagli use case”.
Con l’IoT, cita ad esempio, c’è l’opportunità di gestire in modo efficiente le linee di produzione lavorando sui dati.
“Ma è chiaro che non si possa gestire una fabbrica solo sul cloud. Per questo ci vogliono interlocutori che sappiano capire come gestire compute e storage, cloud ed edge”.
Mullen è consapevole che si tratti ancora di un mercato frammentato, nel quale c’è bisogno di una forte collaborazione tra ISV, System Integrator, partner infrastrutturali, che mettano a fattor comune le reciproche competenze.
“In futuro servirà un processo di razionalizzazione. Per il momento noi da un lato abbiamo realizzato delle soluzioni market ready, delle blueprint, che aiutino i partner, dall’altro cerchiamo di essere d’aiuto per costruire l’ecosistema necessario per lavorare sullo sviluppo dei progetti”.

Il dovere di guidare la standardizzazione nell’IoT

Mullen fa una riflessione importante anche sul ruolo di un’azienda come Dell EMC in ambito IoT: “Abbiamo il dovere di guidare la standardizzazione, perché solo così i partner possono cogliere le opportunità. Dobbiamo lavorare sulle soluzioni pre-configurate, sull’ingegnerizzazione delle soluzioni, perché solo così è possibile accelerare la curva di adozione”.
C’è consapevolezza delle difficoltà oggettive: “Il mondo industriale opera su protocolli e interfacce differenti. Per questo bisogna lavorare per creare gateway o degli engine specifici che possono aiutare a superare il gap linguistico. Credo comunque che ci vorranno almeno cinque anni prima che il percorso di standardizzazione possa dirsi completo”.

L’importanza degli skill per i partner

E se dal punto di vista dei mercati, Dell EMC spinge a guardare al mondo dell’automazione industriale, dell’energy management, della transportation (con focus sulla logistica) e della videosorveglianza, dal punto di vista delle competenze sottolinea come manchino skill specifici in particolare nelle operational technologies.
“Per questo vogliamo semplificare i percorsi di formazione per costruire nuove competenze in ambiti che consideriamo strategici”.

Concorda Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe: “Abbiamo qualche nuovo partner che sta sviluppando soluzioni ed esperienze in ambito IoT, ma sono sicuramente più numerosi i partner che guardano più in generale al mondo della digital transformation, con focus sull’iperconvergenza”.
In ogni caso”nei prossimi 12 mesi i nostri partner devono capire quali sono le opportunità di lavorare con Dell EMC, focalizzandosi sulla trasformazione e investendo nella trasformazione, nella consapevolezza che li supportiamo in questo percorso”.

Maria Teresa Della Mura