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Go to market

Dell e SonicWall. «Go to market e canale, raggiunta la quadratura del cerchio»

di Marco Maria Lorusso

13 Dic 2013

Differenti modelli di business, diverse intenzioni e declinazioni del canale di vendita, a distanza di un anno dall’acquisizione da parte di Dell, SonicWall è oggi una realtà perfettamente integrata nei meccanimsi della multinazionale americana. Gli obiettivi, le strategie i nuovi clienti, dalla parole di Cristiano Cafferata team leader di Dell Security

 

Dell e SonicWall, due aziende con differenti storie, modelli di business che, a circa un anno di distanza dall’acquisizione, hanno raggiunto la quadratura del cerchio.

Cristiano Cafferata oggi team leader di Dell Security, Unit nata proprio in seguito all’acquisizione di SonicWall, ammette che è stato necessario un lavoro intenso di analisi, studio, confronto… ma oggi spiega che l’integrazione è totale e oggi, il programma Dell PartnerDirect è un motore perfetto “per continuare a far crescere il canale”. 

«Da subito abbiamo messo in atto strategie per tutelare il canale con programmi anche per la formazione e garantendo che anche le vendite dirette per la security prevedano sempre la figura del rivenditore. C’è una maggiore visibilità grazie al nuovo logo oltre a un grande investimento nella filiale italiana. Da tre persone il team di SonicWall è passato a otto e c’è stato un forte investimento per quanto riguarda lo sviluppo di prodotti».

In Dell, con il tempo, il canale sta aumentando progressivamente i giri del business e la capacità di generare margini interessanti. Un impegno deciso, che si spinge fino a organizzare eventi come quello recente di Gubbio dove un centinaio di Cio di aziende di una certa dimensione csi sono confrontati con una cinquantina di partner.

In più, ai dieci partner che lavorano con la fascia alta del mercato è stata dedicata particolare attenzione dal punto di vista della formazione. Il livello enteprise era infatti il punto debole di SonicWall. Non che non fosse presente anche in Italia in questa fascia, ma per questioni di risorse non era mai riuscita a lavorare sul segmento dal punto di vista marketing.   

«SonicWall – prosegue Cafferata – non è mai riuscita a mostrare le potenzialità dei prodotti. Era considerata di livello medio-basso nonostante fossimo presenti nell’enterprise (ministero degli Esteri, grandi ospedali) ma pochi lo sapevano. Andavamo da cinque utenti a cinquantamila ma il marketing sui cinquantamila non l’abbiamo mai fatto».

Ora, grazie al passaggio in Dell la società ha visto aprirsi orizzonti molto importanti in questo senso. «Così immediatamente Gartner ci ha piazzato in alto a destra nel quadrante e oggi SonicWall  ha un ruolo importante anche nel settore bancario».

Presente nelle piccole realtà, ma anche in assicurazioni, government ed education, SonicWall con le altre società acquisite da Dell è in grado di fornire un servizio completo dall’analisi alla forensic.

«Dell ha messo insieme 12-13 soocietà che si occupano di token, firewall e altro per andare dal cliente e offrirgli una consulenza completa e una sicurezza a 360°. E i clienti a volte sono gli stessi rivenditori. Non si tratta di un modello semplice, ma oggi i clienti si trovano di fronte una unica persona o un unico numero di telefono per chiedere assistenza di grande valore».

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente