Panda Security: nuovo approccio al mercato e al canale
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sicurezza

Da Panda Security nuovo approccio al mercato e al canale italiano

di Loris Frezzato

09 Apr 2019

Lara Del Pin illustra le mosse strategiche che, in qualità di neo-country manager, intende attivare per raggiungere gli sfidanti obiettivi del vendor sul mercato italiano e sul canale dei partner

Il mercato italiano è ritenuto sempre più importante nel panorama della cybersecurity. Vuoi per la crescita della potenzialità di spesa delle aziende, che si stanno sensibilizzando sul fronte sicurezza, vuoi per il sempre alto tasso di attacchi che caratterizzano il nostro Paese, vuoi, ancora, per la mancata o inadeguata interpretazione delle normative europee sulla tutela dei dati, a cui ora bisogna fare fronte. Fattostà che le sfide dei vendor di security presenti a livello locale hanno il loro gran da fare. È su queste premesse che Panda Security ha quindi pensato di riorganizzare la propria struttura italiana, affidando il timone della filiale nostrana a Lara Del Pin, in qualità di Country Manager per l’Italia e Svizzera, la quale succede a Gianluca Busco Arrè, che ora in Panda Security ha assunto un ruolo internazionale come Vice President Sales and Operations Nord America, Italia e Svizzera.

Lara Del Pin, Country Manager per l’Italia e Svizzera di Panda Security

Panda Security: obiettivo crescita del mercato italiano

«Le potenzialità del mercato italiano in termini di security sono molto alte e per questo Panda Security ha alzato l’asticella del suo impegno nella country, chiedendomi, con il ruolo che mi ha affidato, di guidare crescite di rilievo su tutti i segmenti, dai top account, al midmarket, fino all’aumento del coverage territoriale dei clienti SMB» dichiara la neo-country manager, che prosegue: «Il mercato della sicurezza oggi è molto particolare, perché necessariamente deve muoversi più velocemente di altri mercati, per essere sempre in anticipo rispetto ai tantissimi threat che nascono in continuazione, ed essere in grado di adattarsi rapidamente alle loro repentine evoluzioni».

Del Pin ha nel suo curriculum importanti esperienze professionali in multinazionali focalizzate sulla sicurezza del dato e sulla sua gestione, e ora affronta il mercato della security dal punto di vista di un vendor, come Panda Security, che ha come asset principale l’innovazione tecnologica, che mira a cambiare i parametri tradizionali del settore, facendo inoltre particolare attenzione al contesto, geografico e culturale, in cui opera.

Attenzione alla cultura della sicurezza

«Oggi si parla tanto di threat hunting, ma lo si confonde spesso con il concetto di early warning – avvisa -. Mentre a fare realmente threat hunting siamo in pochi. Il nostro mercato, inoltre, si differenzia molto da quello USA e asiatico, sia per origine dei threat, sia per bersaglio sia, ancora, per il quadro normativo. Panda Security è fortemente focalizzata sulle tematiche europee e come tale è estremamente attenta alla data protection in ottica GDPR, ponendo l’accento non tanto alla sicurezza perimetrale classica ma proprio alla protezione degli individui che lavorano nelle aziende. Una security d’avanguardia, quindi, che cambia il paradigma da difensivo verso il proattivo nei confronti della sicurezza».

GDPR, questione ancora poco risolta

Panda Security, sul tema GDPR ha un modulo specifico a copertura degli aspetti IT coinvolti dalla normativa. Mai tanto utile quanto oggi: da maggio scorso è infatti entrata in vigore la normativa, ma l’Italia rimane una delle country che ha oggi meno segnalazioni di data breach rispetto alle altre nazioni europee. Questo, ovviamente, solleva il dubbio che siano state implementate delle soluzioni efficaci, che risolvano la problematica segnalando la violazione quando necessario o compromettendo la garanzia al diritto all’oblio, altro caposaldo della normativa. L’importante infatti è capire dov’è il dato, e non tutte le soluzioni lo consentono di sapere.

Panda Security per una sicurezza “democratica”

«Le nostre soluzioni sono “democratiche” – riprende Del Pin -, nel senso che con la loro flessibilità riescono a garantire protezione ad aziende di qualsiasi dimensione. Panda Security è infatti stata pioniera sul cloud, e la nostra tecnologia si integra direttamente e in maniera semplice nell’ambiente del cliente. La strategia è, infatti, la semplificazione di tutto l’ambito del data control, sia in ottica security ma anche di compliance, sia alle normative dell’azienda sia a quelle europee del GDPR. Le nostre soluzioni sono altamente scalabili e in grado di portare lo stesso livello tecnologico e la stessa sensibilità alle tematiche di security anche sui piccoli clienti».

Vasta è la varietà di licensing utilizzata nei vari target di clientela dal vendor, potendo passare dal modello CSP con pagamento mensile, a licenze intestate, a licenze ai virtual pool, interessanti per i cloud provider o per quei rivenditori che si sono attrezzati con dei cyber socs per rivendere servizi di cybersecurity sulle tecnologie Panda. Fino ad arrivare al taglio enterprise, anch’esso flessibile, con una sorta di licenza open, gestita a consuntivo. Un’ampia scelta sia dal punto di vista tecnologico, che di pricing, che di dimensionamento, con un approccio integrato che consente di gestire tutte le tipologie di mercato.

Attenzione al canale a valore e a quello a volume

Un’attenzione alla crescita e copertura del mercato (l’headquarter del vendor si attende quest’anno una crescita media del 40% sul mercato italiano – ndr) che, essendo un vendor interamente orientato all’indiretta, Panda Security riflette in un potenziamento della rete dei partner sul territorio, sia sul fronte delle soluzioni a valore per il business, sia per quanto riguarda il mercato a volume.

«Il canale attuale ancora non è sufficiente a garantire un’adeguata copertura territoriale e per questo stiamo continuando nel recruiting di partner – informa Del Pin -, stando attenti a evitare sovrapposizioni, grazie agli equilibri garantiti dal nostro programma di certificazione, che supporta dal piccolo reseller locale fino al partner enterprise. Stiamo impostando il lavoro su 2 fronti. Con i nostri distributori a valore, Bludis e Computer Gross e con una ventina di nostri partner stiamo impostando una crescita sul valore, che prevede forte collaborazione con i territory e key account interni per la mappatura dei clienti, sia attivi sia prospect per diffondere la nostra vision della sicurezza. Sul canale a volume stiamo invece lavorando per razionalizzare il licensing e per rafforzare la modalità CSP, a favore dei piccoli clienti a cui serve flessibilità e di diluire il costo nell’anno. Nel frattempo, stiamo supportando i distributori nel recruiting su base geografica, selezionando realtà territoriali».

 

 

 

 

 

 

 

 

Loris Frezzato

Giornalista professionista e amante dell'arte. Da anni, raccontando il trade ICT, tengo traccia delle evoluzioni tecnologiche e di come impattano sulla cultura delle aziende. Un viaggio che non finisce mai.…

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