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Strategie

Citrix incentiva il canale a guardare al mid market

di Gianluigi Torchiani

05 Mag 2016

Il vendor ha messo in campo una serie di incentivi e adottato una semplificazione del suo programma di canale. L’obiettivo è aumentare il business dei partner e spingerli a creare nuove opportunità

Citrix cambia le regole nel canale per facilitare la conquista del mid market da parte dei partner: è quanto ha evidenziato Luca Marinelli, Vice President Partners Sales & Strategy and Field Marketing EMEA di Citrix. Una svolta non da poco per l’azienda, che è attiva in tre diverse aree business: virtualizzazione app e desktop, delivery netwoking e mobility (enterprise mobility management). Con un focus particolare soprattutto sul segmento enterprise, che ancora oggi assicura la maggioranza del fatturato del gruppo. Ma ormai anche il mid market, ossia aziende che hanno da 500 sino a 3.000 postazioni, non può più essere trascurato, considerato che la stima è che – nelle tre aree di interesse di Citrix – ci siano opportunità globali per 4 miliardi di dollari annui.

L’ambito, riconosce Marinelli, non è stato ancora affrontato a dovere dai circa 5.500 partner certificati a livello Emea, anche per la mancanza di un sistema di riconoscimenti e incentivi adeguato. «Di mid market se ne parlava tanto ma alla fine non avevamo a disposizione un incentivo tale da invogliare i partner. Avevamo tentato in passato di lanciare a questo proposito uno strumento denominato New Customer bonus ma, oggettivamente, non aveva funzionato. Quello che annunciamo oggi è invece un vero e proprio meccanismo integrato e non una semplice promozione».

Nello specifico Citrix ha presentato un nuovo Strategic Development Fund per i Citrix Solution Advisors (CSAs) e per i distributori: sarà lanciato a luglio 2016 nelle aree America ed EMEA, e offrirà ai partner fondi destinati ad abbassare il costo delle attività di marketing. Il programma sarà poi implementato nelle regioni Asia Pacific e Giappone nel corso dell’anno. La caratteristica innovativa è che i partner gestiti direttamente da Citrix (circa 150 su 5.500) potranno richiedere i fondi direttamente al vendor, piuttosto che passare dalla distribuzione.

Un altro nuovo aspetto è il tentativo di premiare gli sforzi del canale per lo sviluppo di nuove opportunità: più nel dettaglio, già dal prossimo 9 maggio, Citrix lancerà inoltre il nuovo programma Net New Partner Sourced che introduce nuove forme di incentivi destinate a Solutions Advisor, System Integrator e Independent Software Vendor per identificare e qualificare nuove opportunità di business, sempre con un occhio al mid-market. Nel contesto di questo programma, i partner potranno beneficiare di uno sconto anticipato del 7% su tutte le nuove opportunità qualificate. Questo nuovo incentivo si aggiunge agli sconti previsti da altri programmi tra cui lo Specialist CAR Plus e l’Opportunity Registration for Networking. I partner continueranno a vedere riconosciute le proprie attività di vendita in tutti i segmenti di mercato, grazie al Citrix Advisor Rewards program (CAR), inoltre, potranno vedere il loro incentivo totale crescere fino al 10%. Proprio sul CAR è in atto un aggiornamento di tutti gli aspetti del programma, così da semplificare le attività di vendita delle soluzioni. In particolare, si punta a razionalizzare le interazioni tra i partner e la rete di vendita lungo l’intero ciclo di registrazione agli incentivi. Obiettivo dichiarato di questa triplice strategia è aumentare la profittabilità, la predittivitità e accrescere il business dei partner. Puntando così a crescere nel segmento mid market almeno a doppia cifra. 

I nuovi annunci sono stati anche l’occasione per fare il punto anche sulla tipologia di operatori di canale (363 partner certificati in Italia): «Il nostro partner tipo in generale è un’azienda che ha competenze software e hardware, che sa muoversi nei mercati verticali e non si accontenta della semplice rivendita. Deve insomma conoscere bene organizzazione e business del cliente finale. Anche perché non si può parlare ai responsabili di un aeroporto allo stesso modo con cui si parla con quelli di una banca. In ogni caso il partner per noi è qualcuno che ci aiuta a coprire il mercato, che non attende che arrivi il business dal cielo. Deve operare, insomma, come vera e propria forza vendita. Considerato anche che l’intero business di Citrix è legato alla vendita indiretta». Per il futuro non è in programma una particolare espansione della rete: «Non sono interessato ad avere una miriade di partner. Anche perché di quei 5.500 citati in precedenza, circa 1600-1700 di fatto non sono attivi. Tanto che stiamo cercando di stimolarli, tentando di fargli acquisire skill e competenze, eccc. In effetti la vendita delle nostre soluzioni è ancora molto tecnologica, va spiegata non solo all’IT ma anche al business. Per noi è importante che siano spiegati bene quali sono i problemi che la nostra tecnologia risolve», evidenzia il manager Citrix. Per il futuro a breve termine le opportunità per il canale arriveranno anche dalle alleanze. Sono infatti attesi ulteriori annunci che riguardano la partnership con Microsoft, già attiva da diversi anni.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade