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Aziende

Cambiamenti in vista per il canale Cisco

di Gianluigi Torchiani

16 Dic 2015

Wendy Bahr, SVP, Global Partner Organization del gruppo in un post ufficiale ha evidenziato la necessità di una semplificazione dei rapporti con i partner e di un migliore allineamento con la forza vendita interna

Cisco punta a una semplificazione dei rapporti con il proprio canale di vendita indiretto. È quanto si legge in un post ospitato dal blog Cisco in cui è stata intervistata Wendy Bahr, SVP, Global Partner Organization, carica che ricopre dallo scorso luglio. A pochi mesi dal Partner summit globale del gruppo, in programma il prossimo 29 febbraio a San Diego. Nel post Bahr esordisce lodando l’ecosistema messo in piedi da Cisco (definito il migliore al mondo) ma non nasconde come ci siano anche degli aspetti importanti su cui a lavorare.

Nei suoi colloqui degli ultimi mesi con i partner sono emersi infatti alcuni temi ricorrenti: tra questi l’ampiezza del portafoglio di Cisco, ma anche i processi, definiti “a volte complessi”, e la trasformazione dell’attività verso un modello più software centrico. Tutto questo, secondo il numero uno di canale Cisco, rende evidente la necessità di una maggiore semplicità nel portafoglio prodotti  ma anche di un migliore allineamento tra i partner e la forza vendita interna del vendor. Una mossa ritenuta indispensabile per permettere da un lato a Cisco di centrare i suoi ambiziosi target di crescita e innovazione e dall’altro, consentire ai partner di aumentare le opportunità di business. Il vendor vuole, insomma, che i suoi partner abbraccino ancora più strettamente la sua strategia di trasformazione digitale, così da cogliere rapidamente e con maggiore agilità i nuovi trend di mercato e intercettare le nuove domande dei clienti finali.

Magari combinando le proprie offerte con quelle di altri partner, in particolare degli ISV. Per il momento Bahr non si spinge a parlare di un nuovo partner programm, ma i cambiamenti appaiono comunque all’orizzonte: «Il fondamento di ogni buona partnership è uno scambio reciproco di valore in cui entrambe le parti si sentono ricompensate. Con i continui cambiamenti tecnologici in atto, dobbiamo rivedere i nostri incentivi e il modo in cui premiamo i partner. Ciò che ha funzionato in precedenza non è necessariamente ciò che funziona oggi o che funzionerà in futuro. Il nostro valore di scambio deve stare al passo con le dinamiche di mercato e ha bisogno di ospitare diversi tipi e ruoli di partner (..)», ha dichiarato il manager.

Un cambiamento organizzativo è però già stato annunciato: quello di San Diego a febbraio sarà l’ultimo partner summit che si svolgerà in prossimità della stagione primaverile. D’ora in poi (già dal novembre 2016) l’evento si terrà in autunno, più vicino al global sales event interno di Cisco. Dunque nel prossimo anno il vendor organizzerà ben due eventi dedicati al suo canale.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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