Bitdefender integra la security con le competenze del canale
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strategie

Bitdefender integra la security con le competenze del canale



Lo sviluppo delle competenze alla base della strategia di canale del vendor, che punta a partner a valore per integrare protezione e detection come risposta alle esigenze dei clienti

Loris Frezzato

15 Mar 2019


Protezione e detection insieme, per fare fronte alla crescita degli attacchi mirati. È la strategia di Bitdefender per l’approccio al mercato della sicurezza, per il quale il vendor rumeno si appoggia interamente al canale dei partner. Un canale che, con l’evoluzione continua degli attacchi, è “condannato” alla competenza di alto livello, vera arma per garantire la protezione sulla base delle specifiche esigenze dei clienti. Motivo per cui Bitdefender ha recentemente organizzato a Milano una giornata di formazione tecnica e commerciale dedicata ai propri partner, primo di una serie di 20 incontri previsti da qui a fine anno, che percorreranno tutta la Penisola.

Un inasprirsi degli attacchi che non tralascia alcun settore e che ora inizia a prendere di mira anche ambiti sensibili, come l’healthcare, e che l’ondata del GDPR non è riuscita a mitigare più di tanto.

Denis Cassinerio, Regional Sales Director SEUR di Bitdefender

«Si tratta di una tendenza che non si è fermata certamente nel 2018 – conferma Denis Cassinerio, Regional Sales Director di Bitdefender -, nonostante il tema forte del GDPR, che pare sia però stato finora cavalcato principalmente per l’assessment interno delle organizzazioni, con solo un relativo riscontro per quanto riguarda il budget dedicato alla vera e propria sicurezza IT. Per questo motivo stiamo preparando il nostro canale dei partner a tenersi pronti in maniera adeguata ad affrontare le esigenze di protezione che le aziende sono in procinto di esprimere».

Formazione al canale: un fitto programma

Da qui, appunto, l’idea di organizzare una giornata dedicata alla formazione, tecnica e commerciale, per spiegare il corretto posizionamento dell’offerta del vendor e fornire gli elementi utili per la proposizione ai clienti. Un evento che fa da apripista ad altri, previsti entro l’anno, alcuni dei quali organizzati con la collaborazione dei distributori o dei partner stessi, che toccheranno diverse regioni, in modo da sottolineare la propria vicinanza al mercato e rassicurare i partner della partecipazione e presenza con skill e supporto concreto.

Mancano le competenze su security

«Perché, in particolar modo in Italia, c’è ancora carenza di security skill – riprende Cassinerio -. E a livello mondo si contano 1,9 milioni di posti di lavoro vacanti in questo settore. Mentre sta diventando sempre più fondamentale aumentare l’intelligenza collettiva sulla sicurezza per poter fare fronte con successo alla crescita degli attacchi. Per fare detection in maniera corretta occorrono competenze e vuole tempo. Per questo Bitdefender cerca di venire incontro anche a questa mancanza, mettendo sul mercato tecnologie che semplifichino il più possibile la loro adozione. Per un passaggio a un nuovo modo di fare sicurezza, che veda insieme la parte di protezione e quella di detection, senza aumentare le complessità».

Annalisa Acquaviva, channel manager Bitdefender Italia

Gestione del rischio e analytics negli obiettivi di Bitdefender

Da qui, l’importanza che Bitdefender sta dando al tema della formazione sulla sicurezza, e ai nuovi modi di proporla ai clienti. Già nel corso del primo quarter di quest’anno sono previsti due Technical Lab, che hanno l’obiettivo di costruire una piattaforma in cloud per la gestione del rischio, in grado di fornire in real time gli indicatori di rischio per ogni singolo endpoint.

Un tema, quello della gestione del rischio, sempre più richiesto dal mercato e per il quale, insieme alla semplificazione consentita dagli analytics, il vendor vuole essere riconosciuto come riferimento. Ma, dicevamo, servono competenze, per lo sviluppo delle quali vengono ingaggiati anche i distributori, tra Computer Gross, Avangate e Attiva Evolution, veri e propri “technical enabler” nei confronti del canale.

Distributori che gestiscono complessivamente un migliaio di partner, distinti in una ventina di Gold, 40 Silver e il resto Bronze, categorie acquisite in base alle certificazioni e al fatturato conseguito.

Partner ingaggiati per allargare l’approccio alla security

«Partner sui quali stiamo facendo un lavoro di qualificazione, chiedendo la costruzione di un business plan congiunto con il loro personale sales a i loro tecnici – interviene Annalisa Acquaviva, channel manager di Bitdefender per l’Italia -. Si tratta di un canale che porta valore, ma che per essere tale deve essere fidelizzato e trasferire competenze. Il nostro go to market è interamente indiretto, e in particolare, su 600 clienti che abbiamo identificato, vogliamo indirizzare dei partner che abbiano alte capacità consulenziali e che allarghino l’approccio alla sicurezza anche alla detection, alla Data Center security, all’End Point security e all’introspezione di memoria».

Una rete di partner che recentemente si è arricchita anche del canale di RedSox, azienda di Network Trafic Security Analytics da poco acquisita, di cui Bitdefender ha ereditato l’ecosistema di partner di alto livello, oltre ovviamente alle tecnologie. A queste si aggiungono le funzionalità di analytics possibili grazie all’integrazione di NSXT di VMware (la parte non legata all’hypervisor – ndr) per il machine learning. Tecnologie utili in previsione della volontà di Bitdefender di aprire la propria threat intelligence, vero e proprio Big Data sulla sicurezza da gestire attraverso il machine learning.