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Strategie

Bitdefender in Italia per lo sviluppo di un canale da orientare al cloud

di Gianluigi Torchiani

29 Nov 2016

Il vendor rumeno apre la filiale nella Penisola per supportare i preesistenti distributori e la rete di partner ad ampliare la copertura del mercato. Con attenzione allla virtualizzazione ma senza sobbare il consumer

Denis Cassinerio, Regional sales director di Bitdefender per l’Italia
Dopo anni in cui è stata rappresentata in Italia attraverso una rete di partner gestita direttamente da distributori locali, ora Bitdefender, azienda Rumena focalizzata sulla sicurezza IT, ha deciso la scorsa estate di aprire una propria filiale anche nel Belpaese con l’intento di ampliare la presenza geografica ed espandere il canale sul mercato business. «Bitdefender nasce 16 anni fa a Bucarest, in un contesto di forti competenze in ambito di sviluppo software, inizialmente orientata agli antivirus, per poi passare ad affrontare il tema della sicurezza IT in senso più ampio – spiega Denis Cassinerio, che ha recentemente preso il timone della filiale italiana in qualità di Regional sales director -. Fino a qualche mese fa il mercato italiano veniva gestito dalla Spagna, grazie a contatti con alcuni distributori locali, quali Avangate, ETG Software e Abaco International. Si tratta di un vendor che ha una forte vocazione all’innovazione, con stretti contatti anche con gli ambienti universitari rumeni, caratterizzando i propri prodotti, sia per il consumer sia per i clienti aziendali, con un’alta qualità, grazie al nutrito team dedito alla ricerca e sviluppo: oltre la metà delle 1.200 risorse a livello worldwide, tra ingegneri e ricercatori».

Un team che “sforna” in continuazione una quantità impressionante di nuovi prodotti, dedicando addirittura un quarto dei propri progetti per lo sviluppo di soluzioni di sicurezza innovative, da brevettare e con una qualità dei propri motori di scansione riconosciuta da oltre 120 partner OEM, tra i quali si annoverano importanti e noti brand internazionali di sicurezza IT.

«Dal punto di vista dell’offerta, presto amplieremo anche sulla sicurezza di rete, ma per ora ci orientiamo sulla protezione dell’end point, ancora ritenuta la parte critica degli attacchi e della difesa, andando a coprirne tutte le forme, dal mobile al virtuale – riprende Cassinerio -. Gravity Zone è la nostra soluzione per le esigenze di sicurezza sia in ambito SMB sia Enterprise dove, in particolare, ci stiamo focalizzando nella virtualization security, risultando i primi a comparire sul marketplace di Amazon Web Services e con partnership che, grazie al nostro approccio agnostico, ci consente di collaborare con tutti i maggiori vendor di virtualizzazione. Imminente, inoltre, sarà la presentazione del nostro Hypervisor Introspection per i sistemi virtualizzati Citrix, come già fatto per altri ambienti, a riprova del nostro impegno verso il cloud e la virtualizzazione».

Partnership tecnologiche che si accompagnano anche a partnership commerciali. Bitdefender dichiara, infatti, di essere un’azienda interamente dedita al canale, che ha intenzione di continuare ad ampliare. Un canale che è gestito da territory manager dedicati alle 3 macroaree con cui suddivide la Penisola, i quali sono affiancati da system engineer locali e, trasversalmente, da un team di inside sales. Il supporto viene definito sulla base del Partner Advantage Network (PAN), il programma di canale che qualifica le competenze dei partner, suddividendoli in Gold, Silver e Bronze, attraverso criteri di misurazione delle competenze sia commerciali sia tecniche. Degli attuali 155 partner italiani, 7 sono i Gold e 9 i Silver, mentre il resto appartengono ai Bronze. Impegni di crescita su un mercato business che non vogliono, comunque, tralasciare l’offerta consumer da cui storicamente l’azienda proviene. Ma se sul lato B2B l’impegno è di crescere verso le direzioni del cloud e della virtualizzazione grazie anche al supporto dei distributori, sui prodotti consumer Bitdefender sta attivando nuove partnership, a potenziamento del business gestito online e in prospettiva di posizionarsi anche sul mercato Retail.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade