Avaya invita i partner allo sviluppo per UCC a valore
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UCC

Avaya invita i partner allo sviluppo per UCC a valore



Il vendor apre la propria piattaforma ai partner per creare soluzioni da includere nel proprio marketplace. Una nuova strategia che richiede un canale con competenze avanzate

Loris Frezzato

12 Mar 2019


La Unified Communication and Collaboration (UCC) si arricchisce di valore aprendosi allo sviluppo delle applicazioni. L’evoluzione dei sistemi di comunicazione è iniziata ormai da qualche anno, e Avaya la cui offerta era storicamente incentrata su piattaforme hardware, negli ultimi anni si è orientata fortemente sulla componente software, vero elemento distintivo che può rispondere alle specifiche esigenze delle aziende clienti.

Avaya: UCC per mercati specifici

Una rotta verso le applicazioni e le personalizzazioni per i vari mercati e le specifiche esigenze che ha coinvolto non solo il vendor, ma anche tutto il suo ecosistema dei partner, chiamato a dare quel valore sempre più richiesto da parte dei clienti ed evidenziato dai trend di mercato.

Massimo Palermo, country manager di Avaya Italia

«Il fenomeno dello smart working è in crescita ed è un tema molto sentito, che consente guadagni di produttività e competitività e diventa elemento per l’attrazione e ritenzione dei talenti – dichiara Massimo Palermo, country manager di Avaya per l’Italia -. I giovani che si stanno approcciando al mercato del lavoro, infatti, sono sempre più sensibili alla qualità dell’ambiente lavorativo e alla possibilità di compiere lavoro da remoto, svincolandosi dalla presenza in ufficio e promuovendo l’operatività da mobile».

Avaya UCC: si va verso i servizi

Una tendenza che è stata colta per tempo da Avaya e dai suoi oltre 200 partner italiani, i quali seguono un business che sta velocemente evolvendo verso i servizi, che oggi rappresentano l’82% delle revenue del vendor. Un cambiamento rilevante, anche culturale, dal momento che la maggior parte dei partner che da anni lavorano con Avaya l’hanno sempre considerata azienda hardware centrica. Ma è un cambiamento che segue un trend evidente del mercato, con i clienti che sono sempre meno interessati a conoscere i dettagli della tecnologia ma desiderosi di avere risposte rispetto a esigenze di business process, e sensibili a un linguaggio fatto di use case.

«Esigenze di questo tipo, impongono che i vendor si orientino verso il solution selling e che siano in grado di abilitare i propri partner a offrire valore diventando solution seller, e non di muovere solo prodotti. Una svolta verso il valore aggiunto, alla soluzione, che arriva fino a farli diventare dei veri e propri enabler dell’innovazione digitale per i clienti» osserva Palermo.

Avaya apre le API per servizi UCC customizzati

Certo non è un percorso che si compie in un giorno e non tutti i partner hanno la scala economica per poterlo fare. Per questo motivo Avaya viene in soccorso aprendosi con decisione al canale, sia per la vendita sia per lo sviluppo, mettendo a disposizione le proprie API (Application Programming Interface) o addirittura fornendo dei developer kit, che consentano ai partner di aggiungere intellectual property e valore alle proprie soluzioni.

Un cambio di approccio al mercato e al canale che porta Avaya ad avvicinarsi verso nuove tipologie di partner rispetto al passato, come informa il country manager: «Cerchiamo di avere maggiori contatti con grandi system integrator che abbiano una funzione da influencer o anche con piccoli OEM o sviluppatori che costruiscano applicazioni appoggiandosi alla nostra piattaforma Breeze, che ci consentano anche di affrontare nuovi ambiti, come l’IoT e l’Industria 4.0, per fare un esempio. Partner sviluppatori che fanno parte del network DEV Connect, i quali hanno realizzato applicazioni per alcuni mercati verticali che sono disponibili attraverso il marketplace per essere rivendute da altri partner, magari privi di competenze o forza di sviluppo interne. Ciò ci consente di estendere il nostro ecosistema dei partner e fare in modo che si stringano collaborazioni per attivarli sui temi caldi, su cui siamo particolarmente attivi, come quello delle chatbot, dei social media, mobility e per alcuni mercati a cui teniamo particolarmente, come healthcare e hospitality. Con soluzioni già pronte e integrate che possono essere proposte alle aziende clienti per risolvere nuove esigenze».

Avaya Edge: un programma che spinge le UCC verso il cloud e le soluzioni a valore

I partner rimangono, infatti, al centro delle strategie di go to market del vendor che, a parte un numero esiguo di aziende enterprise seguite direttamente, mantiene il direct touch sui grandi clienti per poi coinvolgere il canale per trattativa, progettualità e supporto, con attività definite dal partner program Avaya Edge, attraverso il quale il vendor fornisce incentivi per spingere i partner verso due principali direzioni: il cloud e la parte di soluzioni a valore.

Quattro i distributori con cui Avaya si muove sul mercato. Due locali, Fiore e Asit e due internazionali, Westcon e Itancia, sfruttando le peculiarità di ognuna di loro. Asit è particolarmente focalizzata sul mondo della Pubblica Amministrazione, per la gestione delle convenzioni, Fiore invece è attiva sulle piccole realtà, mentre Westcon e Itancia sono stati scelti in quanto classici distributori con un ampio parco di operatori e che riescono a intervenire sui grossi progetti dove c’è maggiore bisogno di supporto logistico e finanziario.

Skill e certificazioni, nuovi elementi di valutazione

«Oggi si va sempre più verso una personalizzazione dei servizi – ribadisce Palermo -, e le aziende ci chiedono di customizzare le soluzioni secondo richieste specifiche. Avaya, attraverso la piattaforma aperta Breeze riesce, insieme ai partner, a creare soluzioni su misura per i clienti. E su questo tema è importante avere partner skillati e fare formazione per accreditarli presso i clienti in base alle competenze e alle certificazioni. I rebate più significativi, infatti, sono legati alle certificazioni, che distinguono i partner in Emerald, Sapphire e Diamond, in base a un mix di certificazioni e fatturato. Ma ultimamente stiamo sbilanciando l’ottenimento della qualifica in favore delle certificazioni, che sta diventando il principale elemento per l’ottenimento dei rebate. Una garanzia per noi e un differenziante per i nostri partner, per i quali nella quotidiana guerra dei margini diventa cruciale mostrare il proprio valore».