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Strategie

Aruba, svolta indiretta per il mercato aziendale

di Gianluigi Torchiani

23 Ott 2015

Nasce la divisione Aruba Business, pensata appositamente per supportare i partner, che potranno rivendere l’intera gamma di prodotti e soluzioni della società

Aruba e il canale: due mondi che sinora si sono incrociati in maniera soltanto occasionale, nonostante l’importanza della società italiana nel panorama dei sevizi IT. Da oggi cambia tutto: come infatti annunciato ufficialmente nel corso dell’ultima edizione di SMAU, nasce infatti Aruba Business, una nuova divisione strutturata e pensata appositamente per supportare i partner che vogliono rivolgersi al mercato business. Aderendo all’apposito programma, infatti, si avrà la possibilità di rivendere tutti i prodotti e servizi del gruppo, quali nomi a dominio in oltre 400 estensioni, piani hosting a risorse garantite e scalabili su infrastruttura dedicata ai partner, server dedicati, cloud e soluzioni ibride, PEC, servizi di e-security come Firma Digitale e Conservazione Sostitutiva, SMS marketing e soluzioni personalizzate per i data center. Il target, insomma, va dal professionista che ha necessità di avere le caselle mail e alcuni servizi di web marketing sino alle grandi aziende che hanno bisogno di sviluppare un’infrastruttura IT. Da notare che non è previsto nessun ruolo per la distribuzione; Aruba, infatti, supporta direttamente i suoi partner, che poi si occupano di sviluppare il proprio mercato e tenere i rapporti con i clienti finali.

Racconta a Digital4Trade Stefano Sordi, Direttore Marketing di Aruba: «Aruba business è nato da un’esigenza manifestata dai nostri clienti: sostanzialmente non avevamo un canale vero e proprio di rivendita unico, dunque lo abbiamo messo in piedi. In precedenza ci muovevamo attraverso la vendita diretta, andando verso l’utente finale sia tramite il nostro portale che con la nostra rete commerciale. in verità avevamo alcuni programmi di rivendita sul cloud e sui servizi di security, ma erano verticali e relativamente non strutturati. Oggi, dunque, abbiamo concentrato il tutto sotto un unico cappello. Quindi, d’ora in poi, in ambito business ci muoveremo esclusivamente attraverso il canale. Il nostro servizio si rivolge a tutti i operatori della filiera dell’Ict. Stiamo parlando, quindi, di system integrator, software house, Internet company, web agency, ma anche sviluppatori e web master. A cui possiamo offrire uno dei range di prodotti più vasti in assoluto nel panorama IT. Non si tratta soltanto di un classico programma di rivendita, ma di una partnership vera e propria, perché insieme ai nostri partner progettiamo l’infrastruttura che poi viene erogata ai clienti finali».

Ma perché i partner dovrebbero puntare sulle Aruba? «I nostri principali punti di forza possono essere riassunti nell’ampiezza della gamma di prodotto, nell’assistenza 24 ore su 24, nella consulenza progettuale e tecnico sistemistica per infrastrutture complesse e nell’affidabilità dei data center Aruba. Ultimo aspetto, ma non meno importante, è che i nostri rivenditori hanno a disposizione hanno alle spalle la nostra esperienza ventennale. Possiamo dunque garantire ai partner quello che abbiamo acquisito in 20 anni in termini di expertise, che gli può consentire di accedere a importanti opportunità di business».

E per ora la risposta sembra esserci stata tutta, come spiega Gabriele Sposato, Direttore Marketing di Aruba Business: «Nelle ultime settimane abbiamo ricevuto circa 200 richieste di adesione a settimana. Considerato che in Italia ci saranno 10-12.000 potenziali rivenditori si tratta di numeri molto importanti. Certo, è in atto anche un processo di ufficializzazione di quelli che di fatto erano già nostri partner, ma si tratta di un fenomeno minore».

Da notare che Aruba Business non mette limiti al numero o alle caratteristiche dei partner: «Per scelta non mettiamo dei requisiti minimi a livello di fatturato o di fee d’ingresso. Al contrario, tendiamo a suggerire a tutti gli interessati di testare i nostri servizi e le soluzioni, nonché la nostra interfaccia che dà accesso a tutto il nostro catalogo. Chiaramente ad alcuni operatori, che magari sono completamente fuori target rispetto a Aruba Business, possiamo consigliare di andare direttamente su Aruba.it o su altri canali», puntualizza Sposato.

Rispetto alla classica offerta Aruba per il retail i programmi Aruba Business sono caratterizzati da una maggiore personalizzazione e da una scontistica ad hoc. «C’è molta più flessibilità, abbiamo introdotto dei servizi pensati per i partner, che hanno la necessità di gestire centinaia di servizi in maniera semplice. Il partner ha bisogno di alzare il telefono e trovare qualcuno che parla la loro stessa lingua. Gli stessi prodotti sono in parte rivisti e riprogettati da un punto di vista tecnologico rispetto a quello retail, come ad esempio l’offerta hosting», spiega il direttore marketing di Aruba Business.

La società mette poi particolarmente l’accento sul supporto per i partner, attivo 24 ore su 24: ogni operatore ha innanzitutto un contatto diretto con uno specifico account manager Aruba, che diventa il vero e proprio punto di riferimento in azienda. Oltre a questo Aruba garantisce un supporto di tipo tecnico, sistemistico e applicativo, nonché di formazione sull’utilizzo dei prodotti. Inoltre, gli ingegneri supportano i partner con i propri ingeneri laddove ci sia la necessità di svolgere progettazioni IT complesse. Solo su espressa richiesta del reseller possono essere organizzati degli appositi incontri tecnici di supporto presso il cliente finale. Insomma, Aruba e il suo canale vanno con forza alla conquista del mondo aziendale: «L’idea di fondo è che, insieme al canale, possiamo essere più forti sul mercato e possiamo riuscire ad andare sul cliente finale con un livello di qualità di servizi e di prodotto più completo. Inoltre, ci permette di essere più capillari sul territorio», conclude Sposato.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade