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Arcserve diventa indipendente, ma il canale resta centrale

di Gianluigi Torchiani

19 Nov 2014

Da agosto la ex divisione specializzata di CA è passata nelle mani del fondo Merlin Equity Partners

Una società indipendente, capace di muoversi in un mercato, quello della protezione dati e della software recovery, dalle grandi prospettive di crescita. È questa la nuova strategia di Arcserve che, da divisione specializzata da CA, si è dallo scorso agosto definitivamente emancipata, a seguito del completamento della sua vendita al Marlin Equity Partners, una società di investimento globale con oltre 3 miliardi di dollari di capitali in gestione (in Italia il passaggio tecnico verrà completato entro il prossimo primo dicembre) . Con una presenza in oltre 50 paesi e con più di 100 partner di distribuzione, la nuova società indipendente Arcserve intende mantenere la sua attenzione sulla fornitura di soluzioni di protezione dei dati unificata attraverso la sua rete di oltre 7.500 rivenditori e 700 fornitori di servizi gestiti in tutto il mondo.

«Il nostro costante obiettivo è quello di diminuire la complessità e il disordine nelle infrastrutture di protezione dei dati dei nostri clienti e fornire soluzioni efficaci, complete, semplici e convenienti per sistemi fisici e virtuali – ha dichiarato Mike Crest, ceo di Arcserve – . Come società indipendente, Arcserve sarà più agile e imprenditoriale con investimenti più rapidi ed espansioni in nuove opportunità di mercato espansi, che ci permetteranno di fare di più di quello che sappiamo fare meglio – servire i nostri clienti con l’unico scopo e di guidare le innovazioni che li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi » .

Fondamentalmente poco, per ora, è cambiato dal punto di vista delle strategie di business della nuova società, che rimane sempre concentrata sul mid-market con la sua soluzione unificata. Inoltre la società, che già nei mesi scorsi aveva lanciato con successo la soluzione Arcserve Unified Data Protection, ha confermato l’intenzione di fare il suo ingresso nel mercato delle appliance, presumibilmente dalla seconda metà del 2015. Come ha raccontato nel corso della presentazione italiana Gianpaolo Sticotti,  sales director Italy&Iberia, Arcserve il mercato di riferimento è anche una conseguenza diretta della politica di canale: la scelta di approcciare il mercato al 100% tramite i rivenditori comporta l’impossibilità di seguire direttamente le aziende di fascia enterprise.

Anche in Italia la strategia di canale non cambia: «Ci appoggiamo sempre alla deal registration, che si fa tramite il nostro portale ed è sottoposta ad approvazione, tramite un meccanismo rigoroso e preciso. La logica è quella che chi arriva per primo in un determinato affare lascia indietro tutti gi altri », spiega Sticotti. L’idea, per il futuro, è quello di coinvolgere ulteriormente il canale attraverso nuove iniziative: «La logica è quella del “ caro partner, aiutaci a trovare nuovi clienti e ti assicuriamo extrasconti sulla fornitura di prodotti”. Ovviamente il cliente deve avere caratteristiche minime, ossia avere le potenzialità per fare un ordine da almeno 16.000 euro. L’aspetto significativo è che, anche se poi il potenziale cliente non effettua l’acquisto, noi garantiamo comunque un voucher Amazon al nostro rivenditore. Abbiamo messo in piedi un meccanismo simile per chi fa partecipare potenziali clienti ai nostri webcast. Lavoriamo inoltre a stretto contatto con i nostri distributori (Arrow, Computer gross, Esprinet) perché promuovano delle attività di lead generation per i rivenditori ».

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade