Apparound cerca Partner per la digitalizzazione dei processi di vendita
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Strategie

Apparound cerca nuovi Partner per promuovere la digitalizzazione dei processi di vendita



L’azienda italiana del settore IT che propone un’innovativa soluzione volta a incrementare la produttività delle vendite, è alla ricerca di nuovi Partner e si rivolge a grandi organizzazioni con offerte articolate e con rete commerciale diffusa

di Redazione

11 Giu 2019


Presentare, configurare, quotare e firmare. Le diverse fasi del processo di vendita si velocizzano grazie alla soluzione di Apparound per la quale ora il vendor intensifica la propria rete di Partner per un’adeguata copertura del mercato nazionale.

Apparound nasce nel 2008 vicino a Pisa e si focalizza nelle soluzioni per la vendita in field o, come meglio preferisce definire, soluzioni “Dal catalogo alla firma”, a enfatizzare la completezza e la semplicità con cui i venditori possono, di fronte al Cliente, partire dalla presentazione del portafoglio di prodotti e servizi, creare l’offerta assieme al Cliente e arrivare infine alla firma digitale del contratto, già al primo incontro.

Dario Giovanardi, Sales Director di Apparound

Dal catalogo alla firma digitale con qualunque dispositivo, anche senza copertura di rete

«Apparound non è un semplice CPQ (Configure, Price, Quote), ma una soluzione completa che permette ai venditori o consulenti commerciali di presentare in maniera efficace i contenuti del proprio catalogo di prodotti e servizi – spiega Dario Giovanardi, Sales Director di Apparound -, in modalità visuale, direttamente davanti al Cliente, e velocizzare così i vari passaggi che portano alla proposta finale. I diversi step della configurazione dell’offerta considerano tutte le possibili variabili (compatibilità commerciali, prezzi e sconti), consentendo di presentare l’offerta in modo chiaro e allineata alle reali esigenze del Cliente, potendo inoltre effettuare comparazioni e considerazioni in realtime, insieme al Cliente stesso. Tutto mediante un tablet, uno smartphone o il classico notebook, attraverso i quali è possibile disegnare in tempo reale l’offerta giusta per il Cliente».

Una volta completata la configurazione, si passa alla quotazione. L’applicazione è in grado di caricare i listini di area di riferimento e le informazioni del Cliente stesso, con le variabili predefinite che andranno poi a incidere nella quotazione.

«Una volta configurata, si crea dinamicamente l’offerta nel template aziendale e si passa quindi alla firma – spiega meglio Giovanardi – con le condizioni contrattuali allineate con quanto sottoscritto e associabili al modulo contrattuale. A prova di qualsiasi errore da parte dell’agente».

La firma comprende tutte le possibili varianti di firma elettronica o tradizionale: grafometrica oppure firma remota. Un vantaggio per l’agente, che può inoltre mantenere visibilità di tutte la sua attività, grazie ad un cruscotto dinamico dove può monitore offerte, contratti e statistiche. Tutte le azioni effettuate dall’agente possono poi essere integrate in automatico all’interno dei sistemi ERP o CRM aziendali.

A chi proporre la soluzione

Il cliente prospect ideale, utile anche per inquadrare la tipologia di partner più adatta che Apparound sta cercando, è tipicamente l’azienda che dispone di una rete di agenti, agenzie o distributori o, ancora, personale commerciale dipendente che lavora in field. Potenzialmente con un turnover importante e un portafoglio d’offerta di prodotti e servizi piuttosto ampio o con numerose variabili, e dove l’agente singolo rischia di non riuscire a stare al passo con la formazione sulle novità a portafoglio e di fare errori di compatibilità commerciale durante l’offerta.

Soluzione adatta per listini complessi

«Clienti che abbiano listini di prezzo e di scontistica differenziati per canale, per zona, per singolo Cliente o cluster di Prospect finali per cui la combinazione di prodotti e servizi dà accesso a particolari condizioni d’acquisto – dettaglia il Sales Director -. Solitamente sono organizzazioni di taglia medio-grande, con rete di agenti che vende alle PMI, quindi prevalentemente con valori a singolo contratto non troppo elevati e con cicli di vendita brevi (solo alcuni appuntamenti per presentare e chiudere il contratto). L’obiettivo è rendere la forza vendita più efficace: presentare i contenuti, creare l’offerta e quindi il relativo contratto. Dal punto di vista dei settori, i Clienti più interessanti sono le Telco, le Energy, le Agenzie Digitali oppure compagnie Tech che vendono piccoli gestionali o soluzioni CRM alle PMI e, in genere, tutte quelle aziende di servizi, che abbiano un’offerta anche a canone. Il configuratore d’offerta è infatti talmente flessibile che si adegua facilmente alla proposta commerciale da proporre all’utente finale, che sia un canone ricorrente o a licenze iniziali o per prodotti. Ma ora stiamo approcciando anche il settore manufacturing, ossia quelle realtà che dispongono di soluzioni industriali standard o semi-standard (macchinari o altro), che devono essere configurate per la vendita».

System integrator, Digital & Tech Companies, Partner ideali per Apparound

Si tratta di un parco potenziale di Clienti che Apparound delega anche a un canale indiretto di Partner. Innanzitutto, la scelta del Partner è tra coloro che hanno una base Clienti Enterprise sul target descritto. Meglio ancora se già accountati su progetti di CRM, o con gestionali propri, o di sistemi di marketing automation o di portali Web o, ancora, di gestione documentale, i quali possono proporsi in upsell con la soluzione di Apparound, che è completamente integrabile con il preesistente.

Possono essere in target anche quei System Integrator e Service Provider che erogano servizi in cloud o in modalità As-A-Service, che offrono progetti di infrastruttura in public cloud che arricchiscono con servizi, erogati sempre in cloud.

System integrator “strutturati” sotto la lente di Apparound

«Per il Partner, infatti, diventa occasione per vendere a una grande azienda ulteriori servizi cloud in aggiunta a quanto già presente, essendo la nostra piattaforma già erogata nel cloud – riprende Giovanardi -, per un arricchimento della fornitura con l’aggiunta di una soluzione SaaS. Partner che cerchiamo tra System Integrator, Digital Agency, Software Vendor, Consulting Services & Solutions Provider e SaaS & Cloud Service Provider, che abbiano personale tecnico dipendente da certificare sulla soluzione Apparound. A valle del percorso di certificazione potranno realizzare anche delle personalizzazioni in autonomia. Fondamentale è che il system integrator sia minimamente strutturato, per dare un’idea, che abbia almeno una cinquantina di dipendenti e che abbia una struttura commerciale di almeno 5 account manager, in grado quindi di scaricare la nostra proposta di consulenza sui Clienti finali e di curarne l’attivazione erogando i servizi di onboarding. Tipicamente parliamo di system integrator con un fatturato intorno ai 5 milioni».

Affiliate (segnalatori), Partner commerciali, Partner tecnologici e Reseller: le 4 possibilità offerte dal canale Apparound

Il Partner ideale è una Tech Company che disponga di un expertise verticale per mercati o ambiti, che possa integrare Apparound nelle soluzioni che già propone ai Clienti.

Quattro le categorie di Partner su cui Apparound sta costruendo il proprio canale: i Partner Tecnologici, che sono quei system integrator in grado di mettere mano all’applicazione con personalizzazioni, grazie al percorso di certificazione Apparound, sui tools di integrazione (API, webhook,..); quindi i Partner Commerciali e di semplice rivendita delle sole licenze dell’App e poi quello degli Affiliate, che in sostanza sono consulenti e segnalatori (potenzialmente quindi anche piccole società e consulenti aziendali con partita Iva).

Un Partner Program a supporto del canale Apparound

«Da quest’anno abbiamo deciso di dare una poderosa accelerata al nostro Partner Program, con un’attività di recruiting focalizzata principalmente sulle Tech Companies candidate alla Partnership tecnologica» spiega il manager.

Un canale di Partner che Apparound supporta appunto con un programma di formazione sia commerciale che tecnica, indipendentemente dalla natura commerciale o da integratore del Partner.

La certificazione tecnica è di due livelli e prevede – per il livello standard – la capacità di erogare l’onboarding standard, con accesso a contenuti e formazione predefiniti, oppure – per il livello advanced – la possibilità di accedere al framework di sviluppo e avere quindi il supporto tecnico da personale Apparound in modo da essere abilitati alle personalizzazioni e customizzazioni.

30 Partner entro l’anno

«L’obiettivo è di arrivare ad avere una trentina di Partner entro la fine di quest’anno, da aggiungere agli operatori che già sono a bordo. Sono, infatti, molte le Società con le quali stiamo definendo dei business plan congiunti. A tutti diamo formazione di tipo commerciale e tecnica con sessioni in aula, forniamo inoltre supporto commerciale con account plan dedicati e supporti diretti di prevendita sulle opportunità generate dal Partner. Al momento il modello previsto è di primo livello, ma non è escluso, a regime, l’intermediazione di un distributore a valore e molto specializzati» conclude Giovanardi.