Il trade è pronto per le Nuove Tecnologie? | Digital4Trade
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inchiesta new tech

AI, IoT, VR. I vendor, i clienti e i system integrator sono pronti per le nuove tecnologie?

di Loris Frezzato

30 Nov 2017

Gli analisti prospettano “limiteless landscapes”, crescite importanti del business dei system integrator attivate dalle nuove tecnologie legate all’Artificial Intelligence, all’IOT, al Machine Learning e a tutto quanto comprenda l’analisi intelligente dei dati. Un’inchiesta svela come si preparano i protagonisti del mercato

Le nuove tecnologie aprono a scenari inimmaginabili fino a poco tempo fa. Non si tratta più di fantasie tecnologiche. Termini come Intelligenza Artificiale, Virtual Reality, Machine Learning, Cognitive, IoT, stanno iniziando a entrare nei vocabolari del business e degli operatori del trade.

Una concretizzazione di concetti fantascientifici in opportunità di business che va di pari passo con tecnologie sempre più abilitanti e performanti. Prudenza, certo, ma intanto le antenne sono rizzate, soprattutto da parte di quei system integrator attenti ad anticipare le tendenze prossime venture.

Ansiosi di non farsi cogliere impreparati nei rapidi percorsi che sta prendendo l’innovazione e trasformazione digitale delle aziende. Ma anche di non farsi scalzare da tutta una nuova generazione di realtà che nelle “future tech” sono native, pronte a cavalcare l’onda senza doversi scrollare zavorre storiche di modalità, dinamiche, liturgie commerciali e tecnologie che rischiano di rallentarne l’adozione e la traduzione in guadagni. Che potrebbero anche non essere parte della grande famiglia dell’IT.

Di panorami illimitati, di limiteless landscapes, si è parlato anche nel corso dell’edizione del tradizionale Canalys Forum, l’evento annuale dedicato al canale EMEA, tenutosi quest’anno per la prima volta in Italia, a Venezia, che tra i vari spunti al trade ha sottilineato la necessità di sfruttare il momento favorevole innescato dalle nuove tecnologie, le quali daranno un forte contributo, già da quest’anno, alla crescita del canale.

Ma al di là delle dichiarazioni allettanti degli analisti, la redazione di Digital4Trade era presente a Canalys 2017 e ha svolto una breve indagine chiedendo un parere “a caldo” ad alcuni dei protagonisti che hanno partecipato alla due-giorni veneziana.

Esprinet: le New Tech sono la prova che l’evoluzione del trade non si può arrestare

Alessandro Cattani, amministratore delegato del gruppo Esprinet

Alessandro Cattani, CEO di Gruppo Esprinet

I panorami tecnologici e di business sono continuamente in espansione e questo processo presuppone una continua corsa all’adeguamento anche del canale. La storia stessa di Esprinet ne è testimone, nascendo come distributore di pc e stampanti per poi effettuare nel 2011 una svolta verso il valore, con l’apertura di V-Valley. Ci siamo infatti resi conto che un pezzo di business con una grande complessità tecnologica necessitava di essere gestita in maniera molto diversa da quella tipica dell’offerta a volume.

Per i prodotti a volume, solitamente, il consumatore o il rivenditore ha già bene in mente il loro utilizzo e il ruolo del distributore deve essere quello di una perfetta macchina logistica e di credito. Mentre i prodotti con tecnologia più sofisticata c’è bisogno di persone specializzate che aiutino a capirne il funzionamento e la collocazione.

Questa è quindi interpretabile come un primo passo, compiuto qualche anno fa, verso quella evoluzione che ancora – anzi soprattutto – oggi, è richiesta. Un’evoluzione che continuiamo a percorrere sia con specializzazioni interne, sia attraverso le acquisizioni effettuate nell’area a valore, con EDSlan e Itway, portando tecnologie complesse all’interno della nostra offerta. E l’entrata dell’Intelligenza Artificiale, dell’IoT o del Cloud in generale, viene vista come l’evoluzione di un processo che vede Esprinet fornire servizi diversi a seconda che l’offerta sia a volume o a valore.

Un’evoluzione che coinvolge anche i reseller, con alcuni dei rivenditori tradizionali che riusciranno a crescere verso il valore e le nuove tecnologie che lo promuovono, altri che preferiscono invece restare dove sono ora, e altri nuovi soggetti che si stanno affacciando a occupare gli spazi rimasti vuoti. Startup interne o esterne ai dealer tradizionali, che hanno già nel loro DNA la predisposizione verso le new tech.

Fatto sta che il canale avrà ancora un ruolo, anche in futuro. A dispetto di quanto periodicamente si prospetta. Lo dimostrano i dati, che mostrano un trade in buona salute, e lo dimostrano le svolte crescenti verso l’indiretta di grandi nomi storicamente inclini alla vendita diretta. Anche i modelli cloud, per i quali si temeva una progressiva disintermediazione del canale, si stanno via via confermando essere “materia per il canale”, man mano che i numeri diventeranno tali da essere difficili da gestire direttamente. E allora il trade farà la differenza.

Una “One Arrow” che unisce diverse anime sotto il segno dell’IoT

Federico Marini, managing director di Arrow ECS Italia

Federico Marini, managing director di Arrow ECS Italia

Arrow si può a pieno titolo definire come uno tra i big player mondiali pronto per il cambiamento dirompente dettato dalle new tech. Fino a qualche tempo fa, infatti, in Arrow convivevano due divisioni: quella dei Components e quella della Distribuzione IT, due anime che sempre più si stanno fondendo nella logica del “one Arrow”, proprio nell’ottica di offrire una distribuzione al passo con l’evoluzione, che prevede componenti e IT sempre più associate, nel paradigma dell’Internet of Things.

Certo la distribuzione come la conosciamo noi continuerà a essere ancora per molti anni, ma già si stanno gettando le basi per includere le tecnologie emergenti, sempre più integrate con l’IT e sempre più orientate a nuovi mercati. Una strategia che Arrow sta sottolineando anche dal punto di vista del marketing, con lo slogan “from sensor to sunset” e che vede come primo passo la creazione di un team dedicato all’IoT che è trasversale tra le due divisioni, che ha già iniziato a sviluppare i primi progetti e a predisporci per quando il mercato sarà pronto con le richieste. Siamo quindi preparati per fornire dal chip al progetto intero, compresi gli aspetti “accessori” ma fondamentali della sicurezza, dell’aspetto dei big data, della connettività, della trasmissione dati.

Gli skill necessari per affrontare questi temi per ora sono ancora distinti, per questo abbiamo creato questo team, in modo da trasferire vicendevolmente le competenze e le opportunità, e a livello Europa è stato nominata una figura di direttore IoT di Arrow. Il mercato inizia a rispondere e a mostrare interesse, e qualche cliente sta già iniziando a lavorarci. Certo si devono superare le diffidenze iniziali, come del resto è stato per il cloud.

Si tratta di un’evoluzione che coinvolge tutta la distribuzione, la quale sta rimescolando gli equilibri con continui consolidamenti. Il panorama cambia e oggi le aziende con cui ci confrontavamo fino a qualche anno fa stanno assumendo connotati diversi, con una corsa a integrare nomi della distribuzione a valore all’interno di grandi nomi internazionali storicamente votati al volume, assumendo dimensioni diverse che in passato.

Impossibile fermarsi: pc e stampanti HP corrono al ritmo delle tecnologie emergenti

Marco Lanfranchi, Channel Director di HP Italy

Marco Lanfranchi, Channel Director di HP Italy

La trasformazione stimolata dalle new tech esiste, e l’effetto è ormai evidente a tutti. E in questo percorso la strategia di HP si cala perfettamente, interpretata in Core, Grow e Future, che decliniamo in entrambe le nostre famiglie di prodotti per il Personal Computing e per il Printing. Quest’ultima, tra l’altro, in forte crescita anche grazie all’acquisizione del business stampanti di Samsung, insistendo sul mercato delle A3, mentre il grow della parte Pc è previsto sul fronte della mobility. E binari ad alta velocità sono anche quelli percorsi dalle due divisioni per quanto riguarda gli sviluppi futuri.

Con i Pc che punteranno sempre più sull’immersive technology, con la famiglia di all-in-one HP Sproud che incrementerà l’interazione tra l’utilizzatore e la macchina, con un passaggio da 2D a 3D, consentendo sia l’acquisizione, sia la manipolazione dell’immagine stessa. Un futuro che per la divisione Printing si concretizza nel 3D, un mercato che sta nascendo e nel quale anche HP sta crescendo, con il lancio, lo scorso anno, della nostra prima stampante 3D, una famiglia di prodotti che sta rapidamente crescendo e per la quale stiamo preparando il canale.

Ma la vera trasformazione deve avvenire attraverso la differenziazione dei servizi, tra cui il Device as a Service, che per la parte printing si va a declinare nei trend di mercato dell’MPS (Managed Printing Service) o costo per pagina, basati sull’utilizzo della macchina, mentre sull’ambito del computing vale sempre il discorso del Pc as a Service. Tutti ambiti in cui stiamo lavorando insieme al nostro canale, il quale ci sta a sua volta aiutando per capire come posizionare al meglio la nostra offerta.

I nostri sono prodotti da quelli dei nostri competitor, che vanno conosciuti, attraverso il nostro fitto programma di training e i demo center dove presentiamo le ultime tecnologie e nei quali i dealer possono coinvolgere i loro clienti. Tecnologie sulle quali, trasversalmente, si declina il tema della sicurezza, sia sui pc sia sulle stampanti. Stimoli che consentiranno al canale e alla distribuzione di generare nuovi business, a partire dalle soluzioni e dai servizi, che rappresentano il vero valore da aggiungere alla vendita dei prodotti.

Innovazione è anche trasformare il modo di vendere hardware. Lenovo prepara il trade all’as a service

Emanuele Baldi, Country general manager e amministratore delegato di Lenovo Italia

Emanuele Baldi – country general manager e AD Italia e territory manager per Italia e Israele

La trasformazione è un processo traducibile in innovazione, che produce nuove soluzioni, nuove idee e nuovi prodotti. E in questo contesto Lenovo può vantare un’offerta end-to-end, coprendo lo spettro d’offerta dal device fino al cloud, sempre in forme nuove. Poi in definitiva si parla di dati, e del loro modo di accedervi e fruirne attraverso strumenti sempre più nuovi.

Certo in questo momento il processo è accelerato da concetti quali l’IoT, la realtà aumentata e l’intelligenza artificiale, innovazioni che preludono a cambiamenti forti anche sui prodotti che si stanno progettando per il futuro. Certo è che quello che non cambierà nel futuro è la nostra strategia di go to market attraverso il canale, mentre quel che deve cambiare è come i nostri partner dovranno approcciare l’utente finale.

Considerando magari, per il futuro, anche di guardare alla proposizione di Pc as a Service. Al momento stiamo lavorando a un progetto europeo, presto sviluppabile anche in Italia, per aiutare il nostro canale a elaborare delle soluzioni che siano Pc as a service, per essere pronti nel momento in cui il mercato ne aumenterà la richiesta, per valutarne, per esempio, l’impatto finanziario e redditizio, che nei servizi sarebbe completamente diverso da quello attuale. Il canale è pronto a proporre qualcosa di nuovo, sono consapevoli che la vendita da sola non può bastare ma che bisogna differenziarsi nel valore. E le nuove tecnologie stanno portandoci verso quella direzione.

Per Lenovo l’innovazione vive su infrastrutture performanti e innovative

Alessandro de Bartolo, Country manager Data Center Group Lenovo Italia

Alessandro De Bartolo, country manager Lenovo Data Center Group per l’Italia

La digital transformation si deve appoggiare su basi solide di infrastrutture che possano abilitare le nuove tecnologie. Attuali e future. Va da sé che l’hardware continuerà a rappresentare un protagonista fondamentale anche nei progetti che coinvolgono e prevedono le new tech.

Oggi stiamo assistendo a nuovi trend che richiedono un supporto in termini infrastrutturali maggiore che in passato, con una ancora superiore densità di hardware che in passato, pur se distribuito diversamente. Si sta infatti andando verso la creazione di una crescente mole di dati, che devono essere trasformati, elaborati e analizzati.

Compiti propri di un’infrastruttura funzionale, da cui nasce la volontà di Lenovo di fare crescere il Data Center secondo queste caratteristiche, perseguendo la strategia di costruire building block con alte prestazioni ma flessibili, che consentono di scalare in modo veloce secondo le esigenze dei clienti. E le new tech stanno dando un’accelerata al canale per proporsi in modo nuovo. IoT, AI iniziano a essere temi su cui i nostri partner stanno iniziando a interessarsi. Anzi, alcuni di loro identificano in questi ambiti progetti che già da tempo affrontano, ma che non hanno avuto fino a oggi una connotazione precisa. Ora inizia a essere il momento giusto per farlo e di chiamare le cose con il proprio nome.

I clienti sono più “avanti” di quanto si pensi. Sinthera gioca d’anticipo

Alessandro Gatti, Chief Business Officer board member di Sinthera

Alessandro Gatti, Chief Business Officer board member di Sinthera

È da circa un anno e mezzo che ci siamo attivati a interpretare l’avanzata delle nuove tecnologie, investendo in nuove linee di business che ci consentano di essere allineati con le nuove opportunità che il mercato ci sta presentando per il futuro. Nonostante l’intenzione di mantenere le nostre specificità e specializzazioni, pur attenti ai cambiamenti in atto. Sinthera, infatti, è un’azienda che proviene dall’infrastruttura classica del data center e del networking, un mondo dove gli interlocutori storici stanno cambiando, e la richiesta di innovazione parte addirittura dai cloud builder che lavorano per i nostri clienti.

Da qui l’investimento per elevare il livello dei nostri servizi all’interno dell’infrastruttura e trasformare quel che era una classica implementazione di infrastruttura in un’integrazione di management delle architetture, on premise, nel cloud o ibride. Abbiamo perciò attivato due line of business, una nominata Optimized Business Operation, che include strumenti per l’automazione l’erogazione e la gestione delle piattaforme e delle operation, che aiutino il cliente a ottimizzare l’infrastruttura per sostenere i progetti di business: on premise o nel cloud.

L’altra riguarda invece il Data Management, su cui gestiamo la parte di business, ossia la raccolta, trasporto, manutenzione e trasformazione del dato, da qualsiasi fonde esso derivi: da un progetto IoT, dai social, dai data base interni. Progetti che integrano una buona dose di trasformazione e di utilizzo delle tecnologie emergenti, che consentono di “estrarre” la preziosità dei dati e di trasformarli in strumenti di business. Un processo che ha bisogno di infrastrutture performanti e flessibili e sul quale troviamo clienti preparati, con una cultura sulle nuove tecnologie e sulle loro potenzialità che a volte sorprende. Certo bisogna attivare interlocutori diversi in base alle tipologie di progetti. Dal solo IT, anche noi abbiamo iniziato a prestare attenzione a figure diverse, come il marketing, i product manager, i responsabili delle varie LoB.

Certamente un passaggio difficile per noi, dovendo imparare linguaggi nuovi, ma doveroso se si vuole soddisfare le esigenze puntuali dei clienti. Oggi, infatti, veniamo coinvolti già in fase pilota in progetti con obiettivi pluriennali, e sempre più è necessario prevedere cosa avverrà nel prossimo futuro per essere i partner giusti per aiutarli a compiere questo salto. Progetti che affrontiamo attivando collaborazioni con società che si occupano di sensoristica o di data science, sfruttando e riconoscendo le specificità di ognuno per poterci concentrare sull’infrastruttura.

L’infrastruttura di HPE è pronta per la gestione (a priori) dei dati

Paolo Delgrosso, Channel Service Provider, SMB Sales Director di HPE Italia

Paolo Delgrosso, Channel Service Provider, SMB Sales Director di HPE Italia

Le nuove tecnologie avanzano e cambiano il modo di dare risposte ai clienti. Quello che non cambia, per ora, è comunque il go to market con cui queste new tech verranno immesse sul mercato. Canalys identifica, infatti, il cloud come fenomeno inarrestabile, ma nonostante ciò prevede che almeno per i prossimi 3 anni il 50% del cloud sarà venduto ancora attraverso la distribuzione classica del two tier.

Ovviamente cambierà logistica e modalità, trattandosi di servizi che non necessitano di stock e che implicano dinamiche economiche e finanziarie diverse da quelle tradizionali della transazione classica. Si apre quindi uno scenario interessante dove il ruolo del distributore, pur cambiando notevolmente, permane, come anche quello del rivenditore. Uno scenario che portato a livello italiano è ancora più avvalorato, data l’estrema frammentazione del mercato e del canale in piccole aziende, tipiche del Bel Paese.

Un contesto che non può prescindere dall’intermediazione del canale, di cui viene ancora apprezzata la vicinanza e la distribuzione capillare sul territorio. Altro dato emerso è che la vendita di hardware continuerà ad avere un peso importante sul business del trade per il prossimo futuro, assicurando all’on premise un ruolo ancora di rilievo. Del resto tutte le new tech, dall’Intelligenza Artificiale alla Realtà Virtuale o l’IoT, si devono appoggiare su infrastrutture abilitanti, e le richieste da parte del mercato si stanno facendo sempre più frequenti.

Richieste a cui HPE risponde abbinando da un lato il Data Center e dall’altro l’Intelligent Edge, coprendo con il nostro offering, o con quello di terze parti, gran parte delle componenti, soprattutto quelle inerenti al repository dei dati, sia che essi siano in cloud o locali, potendoli far risiedere sul nostro hybrid IT. Al netto, ovviamente degli ancora tanti problemi di digital divide che affliggono la Penisola. In ogni caso l’entusiasmo verso le nuove tecnologie è contagioso, anche se a volte si tratta solo di dare connotazioni nuove a processi già da tempo attuati, su tecnologie ben note.

Si tratta di gestire quantità crescenti di sensori che nel tempo si stanno accumulando, ma per i quali c’è bisogno di attivare un’analisi per ottenerne informazioni utili al business, ma ancora prima bisogna capire cosa si vorrebbe fare con queste informazioni. Modalità che attiveranno nuove opportunità di business: analisti a priori, non a posteriori. In grado di capire quali informazioni andare a cercare dalla mole di dati raccolta. Un lavoro che oggi ancora in pochi nel canale sanno fare.

Dell EMC insegna al canale come proporre la trasformazione

Adolfo Dell’Erba, Dell EMC Italia channel senior director

Adolfo Dell’Erba, Dell EMC Italia channel senior director

Sono le nuove tecnologie quelle che stanno dando un’importante accelerata al mercato IT. Lo confermano gli analisti di Canalys, ma anche Dell EMC è pienamente concorde, con Michael Dell che pronostica qualcosa come 3 trilioni di dollari il valore del mercato attuale, ma che con l’IOT e le nuove tecnologie può aspirare ad arrivare a 8 trilioni. Dell Technologies, che ora racchiude software e soluzioni, è nata comunque da una base hardware, e l’IOT è proprio la declinazione concreta della connessione tra oggetti, hardware, tra di loro, e dell’analisi dei dati che tra di essi passano.

E tutte le tecnologie emergenti, dal cloud, all’IOT, fino all’Intelligenza Artificiale, girano su basi di hardware sicuro e performante. Un hardware che ovviamente deve stare al passo e adattarsi alle potenzialità richieste. Da qui il nostro impegno di portare le competenze dei nostri partner a un livello superiore rispetto a quello a cui sono abituati, svincolandole dai deal di prodotto puro. A partire dalla seconda metà dell’anno abbiamo investito in risorse da affiancare ai partner per trasferire informazioni utili ad affrontare temi di modernization, transformation.

Ambiti a cui i clienti stanno prestando attenzione, ma bisogna partire dagli argomenti per poi arrivare, in definitiva, ai prodotti che li abilitano. E non viceversa. Certamente cambiare non è facile, costa fatica, ma il nostro impegno vuole essere strutturato, attraverso un calendario di corsi nelle varie sedi di Dell EMC, ma anche con iniziative studiate ad hoc, coinvolgendo partner, clienti e consulenti.

Un percorso che per Dell Technologies diventa sempre più mandatorio, avendo un compito duplice di ideatore e anticipatore delle tecnologie emergenti, oltre che di posizionarsi come fornitore con la risposta più adatta. In questo modo la visionarietà e il coraggio di investire in nuove tecnologie possono tradursi in nuove vie per trarre opportunità di business. E investire 4,5 miliardi di dollari in ricerca e sviluppo rappresenta un segnale concreto nella fiducia di Dell in questo mercato.

C’è IoT, AI e Cloud nel futuro dei partner Fujitsu

Massimiliano Ferrini, head of product business di Fujitsu Italia

Massimiliano Ferrini, Head of Product Business di Fujitsu Italia

Non è da oggi l’attenzione e l’impegno di Fujitsu nelle nuove tecnologie informatiche. Risale già a 4 anni fa la definizione della strategia Fujitsu Technology and Service Vision, che si basa sui vari aspetti disruptive che possono plasmare e cambiare rapidamente la società digitale, con la conseguente impronta sia sulle modalità di lavorare, sia sui nuovi soggetti che saranno coinvolti.  Un cambiamento nel quale, però, Fujitsu vuole tenere “Human Centric”, come da qualche anno ribadisce, lasciando l’uomo a gestire i cambiamenti digitali per enfatizzarne gli aspetti positivi.  Qui l’intervista a Massimiliano Ferrini, head of product business di Fujitsu Italia, che spiega i fronti su cui Fujitsu sta preparando il futuro per i propri partner e clienti.

 

 

Loris Frezzato

Prendetemi così: dopo decenni dedicati al trade, ancora trovo il modo di entusiasmarmi per un settore che non smette di cambiare. Caporedattore #Digital4Trade