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INTERVISTA

Achab, il valore sta nell’individuare il giusto business model per i partner

di Gianluigi Torchiani

11 Mar 2016

Il distributore specializzato nelle soluzioni infrastrutturali per il mondo Pmi sta vivendo un buon momento di crescita. Con l’arrivo di nuovi provider, sempre più concentrati sulla fornitura di servizi e soluzioni

Aldo Rimondo, managing director Achab
Da alcuni mesi a questa parte Aldo Rimondo è il nuovo managing director di Achab, distributore italiano con focus sulle soluzioni infrastrutturali rivolte al mercato Pmi. Questi pochi mesi sono bastati a Rimondo, un passato in aziende come Trend Micro, Citrix e Microsoft, per scoprire quali siano le caratteristiche che differenziano Achab nel panorama della distribuzione IT italiana. Come racconta a Digital4Trade, «Quello che mi ha colpito di Achab è che si tratta realmente di un distributore a valore, molto orientato alla fidelizzazione del canale attraverso l’educazione e la formazione. Vero è che il concetto di valore è un po’ abusato, ma sicuramente questo è non il caso di Achab: per noi valore non significa soltanto offrire supporto rispetto alle tecnologie, ma anche comunicare come proporle, spiegare in che modo creare un modello di business proficuo e – in definitiva – come avere successo a livello di azienda. Aggiungo inoltre che poiché ci dedichiamo a tecnologie particolari, siamo in un certo senso il rappresentante del vendor sul territorio. Non facciamo soltanto supporto ma, ad esempio, mettiamo in atto iniziative di Demand generation, che tipicamente – in altre situazioni – vengono organizzate dagli stessi vendor».

Tra le iniziative particolari dedicate ai partner ci sono dei veri e propri corsi di vendita dedicati ai rivenditori: «C’è moltissima competenza del canale, soprattutto tecnica, dunque c’è una notevole capacità di recepimento delle nuove tecnologie che proponiamo. Molto spesso abbiamo invece notato una certa carenza da un punto di vista commerciale: specie le strutture più piccole hanno alla base una cultura tecnica che – a volte – non è stata completata da una adeguata capacità di vendita. Rischiando di compromettere, così, i vantaggi tecnici che queste realtà hanno rispetto alla concorrenza. Da qui nasce l’idea dei nostri corsi, che non sono legati alla vendita del singolo prodotto, ma piuttosto cercano di spiegare le nozioni base per proporre qualunque cosa sul mercato: come gestire le obiezioni dell’interlocutore, come comprendere se dall’altra parte c’è intenzione di acquistare, ecc».

Il mercato di riferimento di Achab resta comunque sempre quello delle Pmi (dove c’è tantissimo lavoro da fare, ammette il managing director), così come la mission: accompagnare l’evoluzione dei propri rivenditori (ormai definiti provider) nel passaggio dalla pura e semplice rivendita di prodotti alla fornitura di servizi. Un obiettivo per ora centrato: «Stiamo crescendo sia in termini di fatturato che di numero di rivenditori, tanto da iniziare ad avere delle adesioni anche da parte di organizzazioni di dimensioni ragguardevoli, a testimonianza che questo cambiamento è una necessità avvertita non soltanto dalle strutture più piccole, ma un po’ da tutti gli attori del settore. In questi primi mesi del 2016 abbiamo avuto una risposta importante soprattutto nell’area Remote management and monitoring, ossia nella nostra piattaforma dedicata ai service provider per la gestione dell’infrastruttura IT dei clienti, ma anche dalla soluzione di business continuity e disaster recovery che avevamo presentato lo scorso settembre». 

Per il futuro Achab è intenzionata a proseguire nella sua attività di scouting che l’ha sempre contraddistinta sul mercato: «Sicuramente proporremo ancora nuove tecnologie e piattaforme dedicate ai sevice provider, sulla linea già tracciata in passato. Pure l’area della security è sicuramente interessante per noi, così come quella dell’evoluzione della gestione dell’infrastruttura IT. Gli annunci ufficiali non arriveranno però a stretto giro, cerchiamo sempre di muoverci in maniera graduale e strutturata, senza avere un approccio da supermercato. Nel momento in cui introduciamo una nuova tecnologia, infatti, lo facciamo perché riteniamo possa essere estremamente interessante per i nostri rivenditori e i loro clienti finali. Per questo motivo affianchiamo alla soluzione una serie di servizi (formazione, supporto, risorse marketing e prevendita), in modo che queste tecnologie possano davvero avere successo sul mercato. In un certo senso dobbiamo essere pronti anche noi, investendo tempo e risorse in competenza tecnica, ma anche per creare un business model per i partner. Al contrario di buona della distribuzione classica, che spesso si ferma al primo aspetto, dando per scontato che se un partner sceglie un prodotto debba essere in grado di venderlo», evidenzia Rimondo.

Con nuovi e vecchi vendor il rapporto è costruito all’insegna della fiducia e collaborazione. «Proprio perché abbiamo tecnologie in esclusiva, come dicevo in precedenza, Achab assume un ruolo di vendor sul territorio, dunque questo implica necessariamente un rapporto di forte fiducia con i nostri vendor a portafoglio. Che non attivano certo iniziative in maniera autonoma, magari puntando su canali di vendita alternativi. Non esiste insomma quel rischio “scavalcamento” che nella mia carriera ho più volte visto minare rapporti di fiducia nella filiera. In più, siamo apprezzati dai nostri vendor per i feedback che rilasciamo, che non sono limitati soltanto alle peculiarità del mercato italiano, ma che riguardano anche la tecnologia e il modo di proporla», spiega Rimondo.

Che è estremamente positivo per il 2016: «Le nostre aspettative sono molto positive anche il buon inizio d’anno. C’è poi da dire che la diffusione del fenomeno cryptolocker sta elevando la sensibilità delle Pmi, tanto da costringerle a dotarsi degli elementi basi della sicurezza. Non a caso preseto lanceremo un blog dedicato interamente ai CryptoVirus (www.cryptolocker.it), dove sarà possibile recuperare informazioni, soluzioni tecniche, metodi di prevenzione, pareri legali e altro ancora. Inoltre ogni giorno stiamo parlando con partner che stanno spostandosi verso la fornitura di servizi. Dunque la necessità del cambiamento è ormai compresa e, anzi, in molti hanno capito che deve anche avvenire in fretta per non essere tagliati fuori dal mercato», conclude il managing director.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade