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Filiere di valore

Veeam e Systematika, «La rivoluzione del data center ha il canale nel motore»

di Marco Maria Lorusso

08 Giu 2015

Il vendor specializzato nelle soluzioni per la piena disponibilità dei centri dati e il suo storico distributore raccontano cosa sta alla base dell’intesa. E spiegano il ruolo dei partner

 

Metti insieme uno dei vendor più innovativi del panorama IT con un distributore a elevato tasso di specializzazione e capace di fornire valore aggiunto. Il risultato è la partnership tra Veeam Software e Systematika Distribution, un’alleanza che da diversi anni sta creando opportunità e business per tutti i partner sparsi sul territorio nazionale.

Come racconta Lara Del Pin, channel manager di Veeam Software: «Veaam con Systematika ha un rapporto ormai di lunga data poiché è stato il primo distributore che ci ha portato in Italia. Con loro il lavoro è sicuramente a valore e di qualità, Systematika è anche un nostro aggregator e fa parte del programma VCP dedicato ai cloud provider sul territorio italiano. Inoltre, è nostro training center, dunque eroga per conto di Veeam tutta la formazione dedicata agli end-user ma, soprattutto, ai nostri partner che desiderano investire in competenze tecnologiche. Inoltre, ha una forza vendita che possiede una competenza davvero elevata nelle soluzioni. Quindi, non è certo un “box mover”, ma un attore che ha nel suo DNA la capacità di dare ai nostri partner i migliori consigli per rendere efficace il proprio business. Chiaramente, c’è molta soddisfazione reciproca per questa collaborazione».

Come spiega Franco Puricelli, sales manager & business development di Systematika Distribution, la strategia di Systematika è chiara e semplice allo stesso tempo: «Essere un distributore a valore oggi significa curarsi di molteplici aspetti, anche perché le cose sono cambiate nel tempo. Oggi al distributore a valore è richiesta una proposta efficace dal punto di vista delle tecnologie e posizionabile sul mercato, fatta di servizi che non siano in sovrapposizione con quelli forniti dai partner, ma che sia in qualche misura a supporto del business del canale stesso. Importante è anche avere un’attenzione sempre più forte alle componenti economiche e finanziarie che sono ormai parti integranti dei progetti e non più elementi separati. Per noi essere un distributore a valore significa fare tutto ciò e Systematika da anni cerca di farlo al meglio, perché riteniamo che il distributore a valore nella filiera sia ancora una figura di riferimento importante».

Parte della strategia sono ovviamente anche le proposte delle soluzioni che vengono selezionate da Systematika con un attento lavoro di scouting: «Tutte le soluzioni che portiamo sul mercato pensiamo sempre che possano essere un’opportunità sia per noi sia per i nostri partner – prosegue Puricelli -. Siamo più pionieri che follower, dunque, non c’è certezza dei risultati né dei tempi per ottenerli. Il nostro ruolo, però, ci viene riconosciuto sia dai produttori che dal mercato e quindi, alla fine dei conti, penso che la scelta che abbiamo effettuato anni fa sia stata corretta, perché siamo riusciti a portare sul mercato nazionale diversi produttori di successo con buoni risultati».

Uno di questi vendor vincenti è sicuramente Veeam Software, che da anni sta osservando tassi di crescita a doppia cifra la cui formula del successo la spiega Lara Del Pin: «L’evoluzione dei data center è guidata dalle modalità di utilizzo dei dati da parte gli utenti dei servizi informatici. Gli utenti, prima di essere utenti aziendali, sono delle persone e sono dunque abituati a usare il cloud. Di conseguenza si aspettano di trovare la stessa facilità di accesso alle informazioni che riscontrano nei servizi per uso personale anche quando operano in un contesto aziendale. Questo spinge le aziende a rendere i dati più fluidi e fruibili, ma occorre non dimenticarsi che ne va anche assicurata la sicurezza e la piena disponibilità. Veeam si pone proprio come produttore di tecnologie abilitanti per implementare l’availability dei data center. Dunque, quello di cui noi ci occupiamo è di rendere questi dati affidabili da un punto di vista informatico, accessibili e protetti».

Le proposte Veeam stanno incontrando il favore del mercato anche perché le aziende vogliono essere sicure di implementare delle soluzioni nei propri data center che siano una garanzia, che abbiano cioé dei tempi di implementazione e di partenza predicibili e certi e che facciano sostanzialmente quello che viene promesso.

«Ci poniamo come un vendor in grado di fornire delle soluzioni affidabili e testate, ma al tempo stesso visionarie. Come? Ascoltando le necessità dei nostri 135.000 clienti a livello mondiale e grazie a una particolare attenzione alla ricerca e sviluppo. Insomma, cerchiamo di proporre sempre qualcosa che sia a vantaggio del business del cliente», aggiunge Lara Del Pin.

Per riuscire a realizzare tutto questo il vendor ha deciso di puntare fortemente sul canale, anche perché la sua area di interesse spazia dai piccoli clienti a quelli di fascia enterprise, servendo tutti i diversi mercati verticali.

«Veeam sicuramente non potrebbe esistere se non tramite il canale. Il nostro successo non sarebbe stato possibile senza i nostri partner, che hanno la particolarità di essere distribuiti sul territorio e dunque conoscono al meglio il proprio mercato di riferimento, integrando diverse tecnologie a vantaggio del cliente finale. Questa impostazione ci ha garantito una capillarità e copertura del mercato che sarebbe stata impensabile approcciandolo in modo diretto. I partner ci scelgono perché siamo un brand tecnologico semplice e affidabile. Siamo affidabili perché abbiamo sempre una strategia di go-to-market che prevede in tutti i casi la presenza di un partner, e avranno sempre in noi un alleato e mai un competitor. A partire dal 2011 abbiamo introdotto un programma di canale che si basa su alcuni semplici punti: in particolare chiediamo investimenti in tecnologia e know-out. Inoltre, investiamo molto in comunicazione, che costituisce un aspetto importante perché spesso l’implementazione delle nostre soluzioni parte proprio da una richiesta del cliente finale», conclude il channel manager di Veeam Software. 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente