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Rivoluzioni copernicane

Svolta indiretta per Dell, «i nuovi clienti passeranno tutti dal canale»

di Marco Maria Lorusso

16 Giu 2014

Il canale indiretto, i Var, i system integrator, i distributori diventano il primo e più importante anello di congiunzione con il mercato per Dell. Ogni nuovo cliente che vorrà acquistare tecnologia dalla multinazionale americana dovrà d’ora in avanti interfacciarsi con le terze parti. Ligresti, «è una occasione di business da oltre 100 milioni di dollari che si sposta sul canale, si completa così la nostra evoluzione in direzione del Solution Provider». Dell’Erba «Siamo da sempre agenti di cambiamento, in 6 anni una progressione impressionante…»

E’ nell’aria, nelle parole, nei gesti, nelle persone… il momento è davvero solenne. Dell cambia pelle e lo fa nella maniera più profonda ma anche attesa, guardando all’incredibile evoluzione degli ultimi 6 anni.

Intanto la cronaca: Il canale indiretto, i Var, i system integrator, i distributori diventano il primo e più importante anello di congiunzione con il mercato per Dell. Ogni nuovo cliente che vorrà acquistare tecnologia dalla multinazionale americana dovrà d’ora in avanti interfacciarsi con le terze parti. Dal canto suo Dell concentrerà le vendite dirette ad un gruppo di circa 500 clienti totali tra prosepct, contratti internazionali… La somma fa un totale di circa 100milioni di dollari che si spostano sul canale. Una svolta epocale per una sociteà che fino a 6 anni fa vedeva proprio nell’indiretta un «unnecessary step» ed era emblema del mitico «build to order». Una direzione, quella dell’indiretta presa a livello mondiale ma declinata in Italia nella maniera più decisa e profonda sull’onda di una progressione poderosa che negli ultimi anni ha “partorito” tassi di cerscita a tre cifre e oggi una contribuzione per oltre il 40% del canale sul fatturato complessivo di Dell Italia.

«Abbiamo deciso di indirizzare l’acquisizione di ogni nuovo cliente dalla forza commerciale interna verso i partner dell’ecosistema – dichiara Filippo Ligresti, Amministratore Delegato di Dell Italia -. Contemporaneamente abbiamo stabilito che, d’ora in avanti, i riferimenti commerciali per la grande maggioranza dei clienti esistenti saranno rappresentati in primis da un insieme di partner selezionati in base alle competenze e alle capacità di gestione progettuale. Con questa operazione andremo ad indirizzare 100 milioni di dollari di business addizionale verso il canale indiretto italiano. L’obiettivo è di continuare a rafforzarlo e aiutarlo ad incrementare gli investimenti – in termini di competenze e di capacità di servizio commerciale – sulle nostre soluzioni. Abbiamo un’offerta completa per la gestione dell’IT in azienda che si adatta particolarmente bene alla media/grande impresa italiana. Facendo leva su questa offerta e sul contributo sempre maggiore del canale Dell, contiamo di raddoppiare le nostre quote di mercato in 3 anni. Eravamo una società che vendeva server e pc, oggi siamo un Solution Provider a 360° capace di sviluppare soluzioni complesse e ad alto valore aggiunto».

Una rivoluzione copernicana dunque che ha in un manager come Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa la sua rappresentazione più plastica. Dell’Erba conosce infatti come pochi ogni angolo, sfumatura e intersezione di quell’incredibile misticanza di esperienze e umanità che è il canale indiretto italiano. Un’esperienza e un pragmatismo che negli anni, gli hanno permesso di creare un nuovo centro di gravità permanente nel cuore della società. Un centro fatto di 4 distributori, che generano oggi, il 60% del fatturato canale di Dell e tanti, tantissimo rivenditori che ogni settimana chiedono di poter far parte di questa squadra. Il tutto pr un caso di successo che ha portato il nostro Paese sotto i riflettori, facendone un caso di studio.

«La nostra strategia è chiara ed è motivata dall’assoluta consapevolezza di Dell che la conquista di maggiori quote di mercato sia possibile solo attraverso una collaborazione ancora più forte con i partner – spiega lo stesso Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa -, che garantisce di massimizzare la copertura territoriale. Il mercato IT è in una fase di grande cambiamento: le forze del Cloud, della Mobility, dei Big Data e della Security stanno trasformando la società, il business e la nostra industria. E’ un’opportunità senza precedenti per Dell e per tutti i nostri partner che, chiamati a far parte di questo progetto, sapranno coglierla incrementando gli investimenti volti allo sviluppo delle loro competenze sulle soluzioni tecnologiche Dell e rafforzando ulteriormente il legame con noi».

A supporto della strategia saranno disponibili inoltre nuovi servizi di finanziamento veicolati attraverso la struttura Dell Financial Services. 

L’annuncio del nuovo go to market è stato già dato la scorsa settimana ai principali partner della società, nel corso di un esclsuivo evento a Pisa, dove Dell ha collaborazioni prestigiose con i principali Atenei. Un evento durante il quale la società ha toccato con mano il grande fermento ed entusiasmo che una simile decisione ha generato sul mercato. «La passione e l’interesse con la quale i partner, in questi anni si stanno avvicinando al canale di Dell sono davvero sorprendenti – spiega Veronica Repetto Channel Marketing Manager at Dell -, ogni settimana riceviamo richieste e domande su soluzioni, programmi, opportunità. Nel corso della due giorni di Pisa della scorsa settimana ci siamo confrontati, abbiamo scambaito idee e progetti, c’è un clima di entusiasmo e di partecipazione. Il canale ha trovato in Dell un partner di fiducia e una strategia molto chiara. Da parte nostra abbiamo sviluppato i migliori servizi di supproto in tutte le attività di contatto con il territorio e con i clienti»i. 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. #Sergente