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#Distriboutique

«Semplifichiamo la chiusura dei deal», Avnet TS avvicina i clienti ai partner

di Marco Maria Lorusso

24 Giu 2015

Il distributore a valore apre a una nuova gamma di soluzioni e servizi di business, IT e lifecycle che hanno l’obiettivo di aiutare i partner a sviluppare e rafforzare le relazioni strategiche con clienti e prospect, Andrea Massari, country manager della società in Italia racconta tutti i dettagli

Basta poco, alle volte basta davvero poco per rallentare dolorosamente o rendere più complesso un progetto, un ordine, un deal che sembrava chiuso, definito.

Basta davvero poco in un momento in cui i budget sono sotto mille lenti di ingrandimento… La paura di perdere i dati critici sulle proprie macchine, la complessità di gestione e, soprattutto, smaltimento delle macchine obsolete…

Tanti, molti e conosciuti motivi che, messi insieme, concorrono spesso nel rendere davvero complessa la vita di Var, i system Integrator, reseller… Fedele al suo ruolo di distributore concretamente a valore Avnet TS ha deciso di muoversi con decisione in questa direzione mettendo sul piatto una nuova offerta di soluzioni e servizi di business, IT e lifecycle che stupiscono per ampiezza ma anche per i vantaggi che mettono tra le mani dei rivenditori. Un’offerta destinata a suscitare interesse e curiosità. Anche e soprattutto per questo Digital4Trade ha deciso di chiamare in causa direttamente Andrea Massari, timoniere della filiale italiana di Avnet per capire il quadro in cui un simile progetto si inserisce.   

«Si tratta di un progetto molto semplice per perimetro e obiettivi – racconta il manager – l’idea e la pratica è quella di dare concretezza al concetto di Deal Acceleration. Come? Con 5 servizi che permetteranno ai partner di fare un salto di qualità importante nella loro relazione con i clienti. Si tratta solo della prima parte, localizzata in queste settimane in Italia, di un’offerta lanciata a livello mondiale da Avnet per mezzo di una apposita Business Unit».

Nello specifico si tratta di servizi che si occupano di tematiche chiave come lo smaltimento di hardware obsoleto, la cancellazione di dati sensibili, il riscatto di dispositivi a fine vita. «Lavoriamo in un mercato ricco di opportunità ma anche denso di complessità soprattutto a livello di risorse economiche, competenze… – racconta Massari – i motivi che bloccano una trattiva sono spesso incalcolabili per ampiezza e numerosità. Come distributore a valore uno dei nostri ruoli chiave è proprio quello di mettere vendor e resellers nella migliore posizione possibile con i propri clienti».

 

L’offerta

Nel dettaglio, nel caso del servizio di smaltimento secondo normativa dei vecchi apparati, ovvero “End of life hardware supply service”, si parla di un tema che imprese e manager affrontano sempre contro voglia finendo poi con l’accumulare e accantonare prodotti e hardware in magazzini, sottoscala… Ci sono ovviamente agenzie locali che si occupano della tematica ma anche in questo caso le cose si complicano perché l’azienda, oltre che a parlare con il partner di turno, deve anche rivolgersi ad un nuovo interlocutore per gestire il processo. Tramite Avnet ora è possibile il tutto con un unico interlocutore, ovvero il rivenditore che, a questo punto può sfruttare al meglio il servizio come ulteriore incentivo al rinnovamento del parco installato».

Avnet TS però ha deciso di andare oltre anche a livello finanziario, allargando il servizio agli apparati vecchi, che hanno però ancora un valore economico residuo. In questo caso è il distributore, con il servizio Buy back and trade in services” che si prende l’onere di quotare e acquistare questi dispositivi e, una volta ricondizionati, di rimetterli sul mercato. «Un servizio chiave – racconta Massari – che conferma la nostra solidità finanziaria e permette ai nostri partner di quotare soluzioni storage, networking e desktop, di qualsiasi vendor. Un sistema molto efficace per rendere ancora più vantaggioso e semplice l’avvio di nuovi progetti e l’acquisto di nuovo hardware che, comunque, non è obbligatorio nel momento in cui si accede al servizio».

 

Cancellazione dei dati e manutenzione

Direttamente collegato ad un simile scenario c’è poi il tema della cancellazione certificata di dati sensibili da dischi o server. «Prevediamo – racconta ancora il manager – due tipologie di scenario: un servizio che lascia poi il disco utilizzabile, e un servizio che distrugge definitivamente il disco».

Nel caso in cui poi un reseller si trovi ad avere a che fare con clienti in una fase delicata a livello economico e dunque di scarso interesse verso nuovi progetti, Avnet offre un servizio che permette al partner di fare manutenzione e di offrire un servizio di advanced replacement sulle linee di prodotto che alcuni vendor non supportano più. Un tema delicato questo, perché ovviamente occorre gestire con attenzione chi come i vendor ha ovviamente interesse verso l’acquisto del nuovo. «E’ però importante che il reseller sia al fianco dei clienti sempre, anche nelle fasi di difficoltà e, un simile servizio, rappresenta un modo davvero molto efficace per rafforzare la relazione. Ultimo ma non ultimo è poi il servizio che punta all’espansione dei servizi di installazione. Ci occupiamo infatti di certificare i partner su nuovi brand a portafoglio tramite un team di ingegneri europei ad hoc».


 

 

 

 

 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente